本文摘自即将出版的新书：《SaaS商业实践》-SaaS企业从增长到盈利的秘密
01
SaaS销售的难题
长久以来，SaaS销售员基本上分为两类：卖“功能”的和卖“价值”的。
对于刚入行的销售新手，大都采用卖功能的销售方式，因为不需要掌握什么知识，可以说有嘴就行。不过，这种销售方法很快就会遇到阻碍，比如因产品的同质化，导致功能的多少和能力的强弱，最后都不相上下。于是，除了打价格战，也没有其它办法。
销售老司机就会表现得高级了许多，他们已经不卖功能，开始卖价值了。不过，“价值”这个词，已经被用烂了，虽然听着挺高级，但客户面前，可能会变成“忽悠”的同义词。
实际上，无论是卖功能，还是卖价值，都面临三个共同的难题：
销售效率低：要知道客户自己也卖东西，要想尽快过关成交，没那么容易。换言之，他们对于掏钱并不积极，没几个回合，都不算成熟的买家。
获客质量差：客户在买的时候，就已经感觉可能上当了，哪还能指望以后能持续使用？
价格砍到下限：就算你愿意低价成交，后果也承受不起。因为SaaS业务的续费，是由首年订阅费决定的，这意味着以后的续费也是超低价。不但没挣到啥钱，客户成功还背了个大包袱。
02
80%的SaaS销售，都用错了方法
实际上，对于SaaS这种订阅业务销售，既不能卖功能，也很难实现真正的价值成交。而SaaS销售最有效的方式是所谓的Outcome Selling，也就是成果销售。
顾名思义，成果销售卖的既不是功能，也不是价值，而是成果。事实上，成果销售的确很像价值销售，二者的成交逻辑也几乎相同。而不同的是，成果（Outcome）是一种量化的价值，并与客户就价值达成共识。换言之，Outcome是客户认为的价值，而不是你作为销售方认为的。
成果销售的原理和成交逻辑搞清楚了，与客户达成共识的价值载体就有了，SaaS的销售也就稳了。
03
找到了客户成果，销售就已经成功了一半
既然成果销售的核心是成果，那么什么是成果，一个成果又是如何定义的呢？
虽然不同客户期望实现的成果各不相同，但它们都围绕“业务成果”这一核心。我们可以沿着业务成果的价值链逐层拆解，最终构建出一个成果金字塔，来定义和描述一个客户的成果。
成果金字塔共有6层，每一层对应一个客户成果的一个维度。因篇幅所限，本文不可能对金字塔给出一个完整的阐述。不过，你可以将自己的业务代入金字塔，很容易分解出每一层的价值主题。
实际上，你的SaaS业务对应的客户成果可能不止一个，而是多个。这无疑更增加了你的销售竞争力。
04
“30分钟销售”的魔力
当然，像其他各种销售流派一样，成果销售也需要销售方法论。不过，这种方法论没有那么多复杂的套路，因而更简单和易于操作，以至于都不像是个方法论。
简言之，你只要跟客户讲清道理就行了。
在我们公司或者我辅导过的公司，我们都实行一种“30分钟销售”的策略。具体而言，就是以利用成果金字塔构建客户的Outcomes，客户交流内容只围绕这些Outcomes，严禁东拉西扯耽误功夫。
那么，为啥是30分钟呢？实际上，以目前大多数SaaS的业务复杂度，很少有在半个小时还讲不清的。而且，客户的注意力最多也就半个小时，错过了黄金30分，再多的说辞都是无用的。
每次谈到这里，总会有人问：要是30分钟还没有达到销售推进的效果怎么办？
这可能有两个原因：定义的客户成果不对或不合适，与客户没有就成果达成共识。还有一种可能，即该客户不是你的菜（错的客户）。对于SaaS业务来说，放弃一个不对的客户，既是一个明智的选择，也是公司的一件幸事。
05
Outcome Selling的效果
成果销售的效果，主要体现在三个方面：
首先，提高销售效率。围着一个客户死缠烂打，是SaaS销售中最耗费时间的。即使最后能成交，往往也是得不偿失的。关键的是降低了销售的效率，而SaaS销售本质上是一个效率游戏。
如果你能训练和执行好“30分钟销售”策略，无疑会整体提升销售效率。
其次，提升获客质量。有统计数据表明，80%以上的客户流失，都是在销售阶段埋下的“失败的种子”，用专业术语讲，就是获客质量差。
而成果销售之所以能够提升获客质量，是因为在签约前，就与客户就业务成果价值达成共识，这就锁定了所获客户的质量。
最后，保护价格。在任何交易中，被砍价都是无法避免的。但是，对于一个没多大实际价值的交易，客户会砍得更狠，能砍多低就砍到多低。
而对于一个已经被业务一线成果认可的交易，多数情况下，客户总不至于因为价格问题，把内部既定的交易搅黄。要知道，客户只会为自己的成果买单。
