0/ 我是最航运丹尼斯，续昨推送 最航运 | 刚刚，德迅的第三季报发布！，今天主题直接深入DSV第三季度业绩发布会的问答环节。我完整听了DSV集团首席执行官Jens H.Lund和首席财务官Michael Ebbe一个小时的演说和问答环节内容，仅供参考，以官方表达和事实为准。
1/ 提问：关于空运和海运的毛利构成组合，您能否讨论一下自疫情以来的变化？在毛利润中，增值服务占据了多少百分比？此外，在考虑2024第四季度和2025年的需求时，我们看到您对市场增长预期的提升，另一家大型航运公司也做出了类似的调整。然而，我们从不同行业获得的一些市场信息则显示出混合的警告信号。我想问一下，目前的潜在需求背景是什么？鉴于您在第三季度已经实现了增长，您认为这种增长能否在未来几个季度持续？
(本周最航运 | 马士基上调全年业绩 提醒做好春节旺季准备马士基发布了2024年第三季度业绩的初步数据，并再次上调了全年业绩预期。根据公司最新的未经审计数据，第三季度业绩表现超出预期，显示出集装箱市场需求的强劲复苏以及红海局势的持续影响。今天，赫伯罗特也上调了对需求意外强劲的预期。这家德国集装箱航运公司紧随马士基表示因需求超出预期和运费改善，上调了今年的盈利预期。）
Jens H. Lund：好的。我认为我可以回答这些问题。现在的毛利组合情况来看，在海运方面，我们产生的主要收入实际上并不是基于运费差价，而是基于我们所提供的各项服务，比如文件制作、集拼服务、本地仓配和收款等。因此，我估计大约70%的收入来自于这些增值服务。这一比例会有所波动，可能下降到略低于70%，也可能上升到70%以上。如果我们看空运，相关的货运收入比例则相对更高，可能在50%到60%之间，其余则主要来自我们的咨询服务等。希望这能回答您的问题。如果我们回顾疫情期间，无论是在海运还是空运，货运相关的部分在费用和收入中所占比例都明显更高，因为我们的增值服务在这段时间内保持了更大的稳定性。至于第四季度的需求和市场情况，我们确实处于一个可以争取更多市场份额的阶段。我们现在对第四季度的市场形势已有一定了解，我相信我们能够继续把握这一机会。同时，我们认为我们的商业模式及市场触达方式也可能使我们在2025年进一步增加市场份额。不过，我认为市场将会出现一些低迷。一般来说，GDP的发展与货运量的变化非常密切相关。从全球经济的角度看，我并未看到在传统市场上会有显著增长的领域，显然，亚洲是一个例外。但比如，欧洲的增长非常缓慢，而美国的增速则稍快一些。因此，这就是我们对当前市场和货运量的展望。
2/ 提问：我第一个问题是关于公路业务。显然，您提到了，Jens，毛利率上有一些压力。但收入仍然非常漂亮地增长，大约增长了10%。所以我不知道您是否能给我们一些指引——我的意思是，其中有多少，我假设价格仍然在下降。那么这仅仅是货量吗？还是混合效应导致了收入线的增长？这是第一部分。然后也许与此相关的是，您的客户对价格上涨的反应如何？ 第二部分是关于NEOM，显然，在批准方面有一些延迟。现在您说您准备开始，但这将是一个缓慢的开始。今年的资本支出承诺将是多少，明年也会是多少？您能否给我们一些指引，明年合资企业可能最早做出贡献的时间？谢谢。
Jens H. Lund：是的。我认为，如果我们看公路业务，我们实际上比去年产生了更高的货量，所以价格绝对下降了。所以这是公路业务的当前状况。然后我们已经提出了价格上涨，以抵消其中的一些，同时也确保我们可以支付我们的货运商。但正如你所看到的，我们的毛利润率也降低了。所以我们当然也为现在的情况做出了贡献。我们必须重新平衡这一点，这是我们以前也有过的经历。所以我认为我们现在将与我们的客户进行一些艰难的讨论，因为他们也不一定处于非常积极的情况。但然后，当然，我们处于一个市场非常分散的情况。如果我们看NEOM和延迟，我不认为我们今年会部署大量的资本。明年可能也会处于预期低端。他们确实需要更长的时间来推进项目。所以我不建议在2025年增加很高的资本支出。如果我再看一下这对我们意味着什么，这将是最终的一条线，可能在这个阶段也不会很显著。但我们肯定期望在2025年开始增加。所以如果你坐下来看，也许你应该把你最初对NEOM的模型，当我们去年宣布它时，基本上把它推迟一年，也许甚至更多。然后我认为你会处于一个安全的地方。然后，当然，我们会看到NEOM有一点推迟了一些项目，但我肯定他们想要完成或冒着他们设定的里程碑的风险。否则，他们会宣布一些不同的事情。然后，当然，我们会相应地调整。
（NEOM是沙特阿拉伯的一项雄心勃勃的未来城市计划，旨在打造一个高科技、可持续发展的经济特区。项目总面积约为26,500平方公里，位于红海沿岸，预计将融合先进的科技、生态友好的生活方式和创新的商业模式。
续 2023年10月24日 最航运 | 刚刚DSV发布第三季报！并宣布联合投资100亿美元沙特“未来新城”物流服务！一年过后，DSV在2024年第三季报更新这一与沙特2030愿望重要组成部分项目NEOM合资物流公司的进展。目前这家DSV与NEOM独家物流合资企业已获得最终监管批准，将为NEOM项目提供运输和物流服务，公司的注册过程已开始。预计该合资企业将在2024年第四季度和2025年逐步发展。对合资企业的投资时机将根据NEOM各个项目的进展而定。DSV预计在2024年将进行有限的资本分配。DSV仍然预计投资资本的回报将符合DSV的财务目标。合资企业所适用的人权政策与DSV的原则和行为规范一致，DSV表示将在正式运营时对此进行报告。到目前为止，DSV表示没有遇到任何问题。![]()
3/ 提问：我的第一个问题是关于您提到的，未来我们不会看到再融资福利对每单位毛利的进一步显著支持（指的是通过再融资所带来的好处对公司每单位毛利的积极影响。再融资降低了借款成本、改善现金流，进而提高了每单位产品服务的毛利。）我想请问，关于明年海运的正常化每单位标准箱毛利，我们应该如何看待？我的第二个问题是关于空运以及海运的商业举措，以及如何增加客户的份额。考虑到Schenker的收购将使你们的业务量翻倍，你如何看待未来这一策略？在接下来的几个季度，你会否重新优先考虑收益，并可能从网络中剔除一些低利润的货物？这就是我的两个问题。谢谢。Jens H. Lund: 是的。如果我们看每单位毛利，你可能看到我们的一个竞争对手今天也发布了相关数据，和我们相比，你会发现有一个小幅度的提升，低个位数的百分比。我认为我们基本上在这方面说的是同样的事情。最航运 | 刚刚，德迅的第三季报发布！
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但我认为我们不应该期待……实际上，如果你看空运市场，我们可以一致认为，目前这一领域是非常稳定的。至于海运，过去三到四个季度，除了红海的这一调整，我们的毛利基本没有明显增长。但当然，你可以在数字中看到这一点。我认为这一增长最终会在某一水平上趋于平稳。我们有时会设定一些数字，但我们并不希望这样做，因为我们关注的最终目标是创造更多的毛利。如果我们看商业策略，我认为有一种误解，即我们希望通过牺牲收益来增加客户的份额。我也认为，如果你查看数据，实际上并不是这样。但我们确实希望增加客户的支出份额，因为我们扩大了业务管道。因此，我们努力让自己在客户的更多业务中变得相关，这是我们所采取的策略。我认为当我们整合Schenker时，这实际上会支持我们的商业策略，因为我们的服务目录会更强大，从而能够为客户提供更多的服务。你必须记住，我们在全球的市场份额不到7%。
我们同时期待向许多消费份额较小的客户提供各种服务，一旦整合了Schenker，我们将能够进一步发展我们的业务。关于这一点，我认为Michael也有些评论。是的。我认为你也在问有关Schenker的事情。当Jens提到7%时，这是我们未来预计的合并市场份额。要明确的是，我认为在我们商业策略的实施上，不会有任何差异，Schenker的方式与我们的文化非常相似，也极其注重客户。因此，我认为在我们完成收购后，这一策略将以更强的方式继续发展。4/ 提问：第一个问题是关于你提到的海运客户满意度创历史新高的评论。你能分享一下这项指标的年同比改善幅度吗？此外，自从你们的战略调整开始更加关注大型客户以来，这是否成为你们更加关注的关键绩效指标？最后，能否说明哪些因素驱动了这种高客户满意度？第二个问题是关于公路业务的。我读到欧盟正在部分撤回一些流动性政策，比如要求卡车每八周返回其注册国的规定。你对此如何看待？因为我猜这将会改变市场动态，可能会增加卡车的供应。以上就是我的两个问题。谢谢。
Jens H. Lund：我没有确切的数字，所以我们可能需要稍后再给你这个数据。但我们衡量客户满意度的指标是净推荐值（NPS），我们每个月都会跟踪这一数据的变化。我认为，在过去几个月中，这个指标确实朝着正确的方向发展。如果我随便给出一个数字，我认为集团层面的NPS分数大约在30左右。（Net Promoter Score净推荐值是一种衡量客户满意度和忠诚度的指标。它通过简单的调查问题来评估客户对品牌、产品或服务的推荐意愿。NPS的主要目的在于了解客户的体验，以便公司能够进行改进并增强客户忠诚度。NPS的得分范围从-100到+100。正分表示推荐者多于贬损者，负分则表示情况相反。）
我认为这个系统还允许我们与其他公司进行比较，可能在某些地方我们的得分会稍高一些，尤其是在海运方面，正如我们在这里提到的。因此，这基本上就是关于这一点的情况。关于流动性政策，我认为你说得完全正确。政治家们意识到，卡车在特定时间间隔内必须返回原籍国是没有太大意义的，这会导致卡车闲置。因此，我们消耗了大量燃料，并增加了二氧化碳排放，只是为了将卡车送回货量所在的地方。所以我认为这项政策也在发生变化。此外，行业内部可能也存在一定的压力，因为这一规定确实减少了运力，并推动了价格的上涨。有时，某些法规的出台是有很多合理原因的，但在这里，也许可以进行一些调整，以便更好地服务于各方。5/ 提问：我想进一步了解一下你们的市场份额增长。这些增长是来自你们今年早些时候制定的战略中提到的大客户吗？能否详细说明一下哪些行业正在推动这一增长？你提到空运中的技术行业。一般来说，你们的竞争对手对你们在海运和空运市场的市场份额增长有何反应？了解一下这一点会很有帮助。另外，我还有一个关于市场增长的日常问题。你认为第三季度海运和空运的行业整体市场增长与你们的8%相比大约是多少？是5%左右吗？我们是否应该考虑到这种3个百分点的差距，作为你们未来的超额表现？谢谢。
Jens H. Lund：关于大客户的第一个问题，我想我可以回答。Michael会稍后谈一下市场情况。关于大客户，我想说，我们使用“新客户”（new logo）或“与现有客户增长”（grow with existing clients）的术语。虽然可能还有其他术语，但这基本上就是我们的看法。我认为，我们增长的最重要部分实际上是因为我们扩大了与现有客户的业务份额。这意味着我们以更结构化的方式向客户展示我们的服务目录，以便能够进入那些我们目前尚未参与投标的业务流程。从数字上来看，我们确实赢得了一些这样的业务。当然，通过我们在科技行业领域的垂直设置，我们也成功地获得了一些新的客户，甚至是一些非常知名的客户。科技行业显然是当今经济中非常重要的一部分，因此这是我们关注的重点。在这方面，我们也成功吸引了一些非常重要的业务。所以这基本上就是我们在这些行业垂直领域的情况。我们现在正处于实施这些新客户的阶段，并将这些业务量纳入我们的体系。这也是我们能占据市场份额的原因之一，因为我们扩大了我们的项目管道，并成功获得了一些业务，从而使我们的增长速度略快于市场。我认为这就是其运作的基本方式。关于我们估计的市场增长，如果从海运开始，根据我们的资料（请记住，这里不包括易腐物品和电子商务），我们估计第三季度海运相比去年增长约为5%到6%。而在空运方面，同样不包括易腐物品和电子商务，我们的估计是，第三季度市场增长大约在6%到7%左右。追问：那么，您是否预计未来会有类似于市场的超额表现？Jens，您的竞争对手对您的市场份额战略有何反应？我认为我们实际上只是在今年开始了这一旅程，我们稍微调整了我们的商业策略。我确实认为，竞争对手也在努力作出反应，或许他们也采取了类似的方法。但这无疑对我们有所帮助，我们确实期望能够比市场增长得稍快一些。这实际上一直是我们的计划。不过现在我们有了一些实质性的基础，还有多个举措将在这一旅程的蓝图中继续推出。因此，我们应该能够继续以稍快于市场的速度增长。这是我们的整体愿望，而且我们也清楚为什么要这样做。所以，答案是肯定的。
6/ 提问：我有两个问题。首先，关于DB Schenker的整合，您大约一个月前提供了一些初步的信息。请问今天您能分享哪些关于整合计划或目标协同效应的新进展？第二个问题也是关于并购，但更加长远。看起来这可能是大型海运和空运交易的终点。一旦您完成对DB Schenker的整合，您预计并购策略将如何演变？我们是在谈论更多的附加收购，更加关注解决方案交易，减少机械增长，还是其他什么？任何信息都会非常感谢。谢谢。（“机械增长”Mechanic Growth通常是指企业通过非有机方式实现的增长，例如并购、合并或合作。这种增长方式相对于“有机增长”Organic Growth而言，后者主要是通过内部运营、市场扩展和产品创新来实现。)如果我们看看Schenker的整合计划，实际上这是——我们在交易完成之前尽可能多地做准备。这意味着，现在，您可以想象，会有一些活动发生在德铁公司（Deutsche Bahn）。他们的剥离基本上正在进行中。然后我们会——Michael提到的申请提交，这正是我们正在努力的方向。同时，我们也可以开始规划，并与Schenker团队进行一些合作。但这不能涉及客户或供应商。因此，我们所做的更多是结构性的工作。我们可以进行系统整合，以便我们的系统能够互通，并进行规划。这基本上是正常的，与我们在其他交易中所做的类似。在这个过程中，我还想指出，德铁和Schenker团队表现得非常专业。我们很高兴看到他们继续这样做。我们不应将此视为惊喜，因为这并不是。他们是专业的，对自己的业务感到自豪，应该感到自豪。所以我认为一切都按计划进行。对我们来说，当然希望尽快达到交易完成日期，并进入执行阶段，以消除不确定性，尤其是对员工和客户来说。所以我想我们都渴望尽快开始。关于并购，我认为当我们进行并购时适用的逻辑仍然是一样的。因此，在这方面没有变化。我们将获得更强的服务目录，基本上可以获得规模经济，因此我们可以获得更低的成本。我们的行业相对分散。所以我认为我们必须继续我们正在进行的旅程。我们可能处于一个相当独特的情况，因为似乎我们是唯一真正拥有这种战略的参与者。但这为我们带来了良好的成果。多年来，我们成功地使公司增长，并且不久后我们应该成为行业的领先者。再回到您之前提到的，Jens，关于总市场份额的7%。所以这仍然是一个非常分散的行业。我完全同意这一逻辑依然适用。7/ 提问：谢谢。我这边也有两个问题。第一个是关于公路运输方面。我不确定公路市场的表现是否比我们六个月甚至十二个月前预期的要弱一些。这在某种程度上是否会改变你们对Schenker在此整合的看法？那么，你们认为有什么杠杆可以在这里缓解这种情况？第二个问题是关于成本的。随着海运和空运市场份额的增加，这是否可能在第四季度触发任何奖金支付bonus payment等情况，我们需要关注这些吗？谢谢。Jens H. Lund：是的。关于奖金支付，我认为不是什么重大事项需要你们考虑关注。如果我们看看公路市场的情况，我认为总体来看，如果你观察公路运输，可能会有一两个季度出现较大的波动，比如汽车行业，在第三季度，可能他们会将工厂关闭得更久一些，类似的情况在第四季度也可能会发生，因为你也会看到他们下调了预计的汽车生产数量。因此，这会影响到运输量。但是这些事情时有发生，很难预测。通常来说，公路运输的运输量不会在几年间剧烈波动。接下来，如果我们看看Schenker的过渡，我认为当你将这两个业务整合时，这样做更有意义，因为我们需要足够的运输量来维持现有的基础设施，因为运营一个欧洲的零担运输网络需要大量的运输量。这个业务可以调整规模，以确保我们拥有满足现有基础设施所需的运输量。我们将成为能够在零担运输方面提供非常可靠服务的市场领导者。因此，整体来看，可能会有一些小的变化，但目前这并不成为我们修改商业计划的原因。8/ 提问：我有两个问题。首先关于Schenker的公路业务，我了解到这个业务的资本密集度略高于DSV的公路业务。这是否正确？如果是这样，我们如何看待降低收购的公路业务资本密集度的意图？第二个问题是关于你们在公路业务中的技术解决方案或TMS（运输管理系统）解决方案。再次了解，这个业务并没有使用Cargo-wise，而是希望内部开发系统或寻找其他解决方案。考虑到这在组合中占据如此大一部分，我们如何看待与Schenker的整合后公路业务的技术准备情况？谢谢。Jens H. Lund：是的。如果我们看看运营欧洲零担网络所需的基础设施，我们会发现DSV和Schenker之间有重叠的基础设施。由于Schenker在零担业务上的体量更大，他们的基础设施也比我们多。但我认为两个系统都有过剩的能力。因此，我们将整合这些基础设施，以便进行合理化配置，并确保有合适的容量。关于Schenker，还有一点我们尚未完全了解，但也许他们拥有较高比例的自有设施，而我们则会减少租赁。因此，其使用权通常低于在资产负债表上列示完整资产的情况。因此，我不认为资本密集度会大幅上升。最终合并后的业务可能会略高，但我们当然会应用DSV的商业模式。就这一点而言，我们会尽量保持资产轻型，或尽可能轻资产化。至于TMS方面，Schenker目前正在为其零担业务推出一个平台。我相信他们已经在15个国家推广了这个平台。这可能不算很多，因为这取决于我们讨论的是哪些国家，它们是否有显著的交易量，平台是否能够扩展。但他们肯定已经建立了概念验证，并在多个国家推出了平台。我认为我们可以继续推进这个推广工作。在DSV，目前我们在公路业务方面也没有一个欧洲范围内的主干网络。因此，我们需要通过我们的数据平台进行数据集成和交换。我认为我们在这方面处于良好的位置，以便获取货物运输事件和财务数据的转移，从而尽量减少人为干预。当然，为了以最有效的方式进行规划和订单管理，理想情况下希望在整个欧洲拥有一个统一的文件系统，这一点是明确的。但我们并没有将其纳入商业计划中。我们在商业计划中纳入的是物理基础设施的整合，以及我们基本上合并了两个运营。如果我们在系统方面也能做到这一点，我相信我们可以实现商业计划的更加积极的结果。
9/ 提问：关于公路和解决方案，谢谢你。我有两个快速问题。首先，在公路和解决方案方面，你们当前的转化率至少在25%到26%之间。你们的目标是到2026年达到30%。如果在不考虑Schenker交易的情况下，你能否详细阐述一下实现这一目标的道路？这是第一个问题。第二个问题是一个比较日常的。在Michael提到的情况下，你们通过刚刚完成的增资基本上摆脱了债务。你们还提到计划在这个季度进行债券发行。考虑到这一点，我们应该如何看待你们在第四季度和2025年初的财务状况？谢谢。Jens H. Lund：好的，我来回答商业部分。Michael肯定会谈到财务问题，我就不涉足这个领域了。如果我们看转化率，我们现在的情况是市场压力很大。他们总是假设我们有一个稳定的市场，这些假设。因此，我认为公路业务可能会稍微回升，加上我们在战略计划下实施的效率举措应该会给我们带来一些助力。然后我们总是可以讨论这是否会在2026年的全年数据中体现，或者会在最后一个季度实现，或者这将如何发展。但我们目前肯定有一系列的举措在推进这一进程。
谈到解决方案，我认为达到30%是一个挑战。我们已经制定了提高效率和生产力的计划。可能我们无法完全实现这个目标，但至少我们有推动效率提升的举措。因此，我认为这就是我们可以说的内容。Michael Ebbe：当然，增加一些交易量也会有所帮助。在融资方面，当我们宣布交易时，我们也提到希望利用股权市场并进行一些债券和长期贷款，因此总的融资方案将包括这三部分。我们现在可以在首个部分上打勾，即50亿欧元的资本增资。接下来的阶段，正如你所说，将是债券发行。我们尚未确定最终的数字和时间，但你可以期待这将在第四季度进行，如果有机会的话。债券的融资部分将大于长期贷款部分。这是我们认为能提供最佳资本成本的方式，同时也保持灵活性。因此，这将是我们融资的方向。追问：作为一个小补充，如果我们考虑你们未来几个季度的利息成本，是否可以合理假设进入2025年时，这将几乎没有成本，甚至是正收益？Michael Ebbe：是的，可以这么说。我认为会是这样的。记住，这只是边际效应，如果我们发行债券，那么在我们支付购买价格之前会有一些存款。因此，利息部分将只有边际效应。（Michael Ebbe在解释公司的融资结构时提到，如果他们发行债券，可能会在支付购买价格之前有一些资金存款。在这种情况下，利息成本将非常小或者接近于零，因为主要的利息支出将是债券利息，而在支付购买价格之前的存款只会产生微小的利息。这种情况下，公司的利息支出被视为边际效应，也就是在整体财务结构中影响不大的部分。简单来说，他在说明未来的利息成本可能不会对公司财务造成显著负担。）
10/ 提问：我有两个关于生产力的问题。我们第一季度的生产力上升了50%。我想这主要是基于每位员工的出货量。你能详细说明一下这对利润的影响吗？为什么——我知道你刚才说销售在增长，等等。但你预计这种趋势会持续到2025年吗？我们应该如何预期这对利润的影响？目前我们实际看到的积极影响是什么？然后我会再问第二个问题。Jens H. Lund：如果我们看一下出货量的增加，这是与去年相比的。希望我们在2025年也能实现生产力的提高，目标是提高15%。我们肯定会有生产力的提升，是否能够达到两位数的增长还要看我们能从各种举措中获得多少成果。我们现在在路线上有很多举措。但是，我不期望我们能说将达到15%。
今年，我们追求8%的更多出货量。实际上，出货量票数的增加高于货量的增加。因此，为了达到这些数字，我们的每位员工的出货量可能会上升10%。当然，我们现在面临着通货膨胀，工资也在上涨，我想这在许多行业都能看到。我们的行业也不例外，我认为这种情况现在会趋于正常。由于通货膨胀造成的压力不再存在。再者，我们在IT方面也面临着来自供应商许可证的非常大的涨价。这对我们来说是个大问题，因为这与生产力无关。我们并没有获得额外的生产力，我们只是在为服务支付更高的账单。因此，在这个阶段，解决这个问题非常困难。我们必须面对这个影响。这也是我们现在有成本计划的原因，以便尝试应对其中的一些问题。当然，在某个时间点，我们也必须考虑如何解决其他问题。追问：那么第二个问题也是关于新的运营结构。我记得在第四季度时你提到，进行这一调整的原因之一是为了减轻如果进行Schenker交易时可能出现的客户流失，并在整合过程中实现更好的有机增长表现。我的问题是，在Schenker整合过程中，我们应该预期你们的有机增长会高于以往吗？而且我记得你之前说过你预计会失去5%的新客户流入。但现在新商业结构到位后，这个比例应该会低于5%吗？谢谢。Jens H. Lund：新的商业结构应该能确保更早阶段的更多客户拥有权。因此，我认为我们能够更快地进行客户细分并准备好这些工作，之前我们采取的是更分散的方法。这意味着我们可以更快地与客户进行对话。通常，这最终应该会导致更低的客户流失率。当然，这是我们的预期。我们仍未披露商业计划中的任何数字。但你的理论是正确的，这应该会产生更好的结果。
再追问：很好，非常感谢。关于IT问题，我想进一步问一下。这些成本具体是指什么？为什么它们上涨如此之快？有什么变化推动了这一点？Jens H. Lund：这主要是因为供应商的许可证费用每年大约上涨15%。他们可能也面临通货膨胀的压力，但我认为我们必须让他们的涨价与我们的涨幅相当。否则，我们就得想办法，可能会制定商业案例来更改我们的基础设施，如果他们的价格继续如此上涨。所以，我现在只能这么说。
Michael Ebbe：没错。
今天到此
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