Stefan Paul：让我回答第一个问题，关于货运量的。我们的看法是海运货运量增长在4%到5%之间，而空运也大约增长5%。我认为差异主要来源于电商市场的份额。众所周知，在德迅的传统业务中，电商并非我们的业务重点。我们仅为中国的电商公司通过Apex提供服务。所以，我谈到的可服务市场占比和整体行业数据会有一些不同。第二个问题是关于我们如何应对这个问题。对我来说，这很明确。我们在2024年也完成了宏观规划，去年第四季度我们已经对员工队伍进行了适当的精简，并采用了新的治理模式进行重组。现在所有的业务负责人都直接向集团管理委员会汇报。我们有三个销售渠道，一个是全球客户；另一个新设的是全国客户，即中型客户和隐形冠军，直接汇报给区域经理和总经理，他们对此全权负责。最后一个也是非常重要的销售渠道是中小企业，尤其针对海运和公路物流。我们已经开始着手加强有机增长，通过新结构并推动我们的组织更聚焦于客户需求。我相当有信心，在未来的几个季度里，我们可以再次分享增长的成果。所以，在2024年完成了基本工作之后，我们会更加关注增长。
Markus Blanka-Graff：关于成本削减，我认为这有两个方面。首先是对员工队伍的精简，我们已经完成了。在重新调整客户组合时，这种员工规模是我们所需要的。我们会继续调整客户组合，以达成预期的比例。并且，我们持续提升生产力，推进自动化和数字化。第二个方面是组织结构的调整，这是一个长期的成本削减措施，不会再回头了。今后我们将受益于这一措施。
2/ 提问：我也有两个问题。首先关于中小企业（SME），你们增加了中小企业领域的员工队伍以满足该客户群的需求。能否帮我们了解一下目前的进展？你认为你们已经在各个地区拥有合适的中小企业组合，可以在明年带来货运量增长吗？因为显然，在这个领域的投资后，利用同样的员工数量，你们可能会获得更好的运营杠杆效应。其次，关于运营杠杆，鉴于你们已经优化了成本并调整了员工队伍规模，在不增加成本的情况下，你们还能实现多少平均货运量增长？再有一个问题是关于客户组合的优化。你们是否已经完成了价格和客户组合的优化，尤其是在海运方面？空运领域有没有可能在明年进行类似优化？谢谢。
Markus Blanka-Graff：你好，我是Markus。我得说，你有点像个魔术师，虽然提了两个问题，实际上是八个。但我们会尽量回答。关于中小企业和运营杠杆，你说得没错，不同的客户群体，比如中小企业，确实需要更多的努力，而这正是我们想要做的。当你回顾我们的战略规划时，中小企业的业务正是我们希望更多涉足并为其提供更多服务的领域。因此，我们已经启动了这一进程，特别是在海运的中小企业领域，我们建立了所谓的客户关怀中心，目前这个板块正在以两位数的速度增长。客户的贴近性不仅意味着理解他们的需求，还包括地理上的靠近。过去的八个季度里，我们总共开设了37个客户关怀中心，以支持这一计划。因此，运营杠杆与我们为客户提供的服务息息相关。我们将更多关注于通过自动化和简化操作来实现效率提升，这是我们投资的重点，目的是提高效率。
Stefan Paul：关于客户组合和优化问题，让我来回答。这是一个持续的过程，不会彻底完成。不过，关于海运，我们基本上已经将三个主要客户——即商品化的客户——交给了市场。这取决于当前的费率情况，如果我们没有产生一定的收益率，我们就会与客户讨论，无论他们是大客户、中型客户还是小客户，我们始终在优化我们的客户组合。总体来看，针对目前的商品化或关键客户业务，我认为我们在短期内已经完成了这一工作。但正如我提到的，这是一个持续进行的工作，无论是在技术、陆运、海运还是空运领域，我们总是在分析不同的客户组合和不同客户群的盈利能力。
3/ 提问：您好，谢谢您回答我的问题。我想跟进一下关于增长重点的问题。您提到的措施方面，目前您在采取哪些具体步骤，以在过去一两年削减成本和优化客户组合的基础上进一步加速增长？此外，亚马逊已宣布向第三方开放其空运货运服务，Apex的名字也出现在亚马逊网站上。能否解释一下Apex是如何与亚马逊空运合作的？（最航运 | 亚马逊进军第三方航空货运市场 抢占空运货代蛋糕！）
Stefan Paul：好的，非常感谢。我先回答关于亚马逊的问题。Apex与亚马逊空运的合作，我们对亚马逊空运提供的服务非常满意。亚马逊空运的国内航线大约有60至70架飞机，在美国国内市场运营。我们将Apex的电子商务业务注入到亚马逊空运的机队中，特别是在檀香山，我们将货物送入亚马逊的机队，通过它们在美国市场进行分发。除了电商货物外，这也包括Apex视角下的标准硬货。所以，这对我们来说非常契合。一方面，我们利用亚马逊在檀香山的返程航班，另一方面，我们也与亚马逊空运在美国市场的不同枢纽建立了直接连接。总体来说，我认为这是一个双赢的局面。
Markus Blanka-Graff：关于增长重点，我们采取了哪些不同的措施？这个问题总是有点棘手。让我从积极的角度来谈谈我们专注的事项，并分享一些第三季度的亮点。例如，合约物流业务已经连续多个季度保持稳定增长，且在盈利表现上持续提升。那么我们是如何做到的呢？他们提高了投标中的成功率，赢得了更多的订单。执行过程也十分顺畅，并且我们与客户的关系更加紧密，深入了解客户业务。在合约物流领域的做法也适用于我们的网络业务。客户关系是我们方法上的一个变化，我们明确关注全球账户和关键客户，专门为这些客户配备了整个团队和专职人员。其次是国家级账户，对重要的国家级客户我们进行更为个性化的服务调整。最后，在业务单元内的专家团队，专注于满足大多数客户的特定需求。可以说，这是一种聚焦的方式，有清晰的销售角色和责任分配。我们也对销售团队的薪酬和激励机制做出了调整，以确保这种新方式能够成功运行。
4/ 提问：第一个问题关于海运物流的毛利润或收益率。比如在夏季的8月，您似乎对海运的收益前景仍然相当乐观，但到9月时似乎不再如此。这可能意味着9月的收益率或退出率情况并不理想。您能否详细说明一下具体发生了什么变化？9月的收益到底有多糟？第二个问题是关于单位成本。我记得去年第三季度，空运的单位成本上涨了大约10%，而海运则在成本削减和通胀压力下基本持平。您能否解释一下为什么空运和海运的单位成本变化如此不同，尤其是与去年相比？谢谢。
Markus Blanka-Graff：我是Markus。首先让我澄清一点，从毛利润的角度来说，我们并未公布过9月每TEU毛利的表现很糟糕。如果市场上有这样的信息，那是不准确的。正如您所知，我们从不按月披露毛利润水平。回到您的问题上，我们对每TEU毛利润的发展确实保持乐观。我们预期的毛利润水平在5亿瑞士法郎以上，最终我们以三个月平均的季度数据来看，约为4.9亿瑞士法郎。至于4.9亿与5亿的差别是否很大，可以说，汇率变动对我们并不利，有不少影响是由于美元贬值带来的。同时，第三季度末我们也遇到了一些短期的“扰动”，比如短期罢工和严重的天气状况，虽然开始时谁也不知道罢工会这么短暂。总体来说，4.9亿还是5亿瑞士法郎是否是理想数字更像是一个学术性讨论。我们对当前的结果还是满意的，特别是我们也在不断优化客户组合。关于单位成本，您观察得很好。海运的单位成本下降很大程度上是我们自身推动的，前面提到的成本削减措施已产生积极影响。而在空运方面，去年相比今年有一定的整合效应，因为Morgan Cargo并入了业务。Morgan Cargo专注于易腐货物，导致单位成本稍高，但对毛利润的贡献有限。这是一个我们经常探讨的话题，虽然它增加了成本，但我们对易腐货物业务的投入是明确且坚定的。这只是其业务模式的一个数学效应。
5/ 提问：感谢您回答我的问题。首先，您能否谈谈疫情期间增值服务在毛利润中的占比变化，现在是否保持了更具韧性的毛利？其次，您提到了第四季度的空运量预期，并提到没有看到旺季的迹象，能否也谈谈海运的情况？最后，从更广泛的角度来看，您认为如果实施贸易保护主义措施，2025年全球贸易是否会面临阻力？希望您能评论一下，非常感谢。
Stefan Paul：我来回答第一个关于增值服务的问题。总体上看，这一方面几乎没有什么大的变化。两年前我们就提到，60%的毛利润来源于码头以外的增值服务。随着世界变得更加复杂，尤其是在关税结构方面，增值服务比例略有上升，特别是在报关、非货运相关的清关和货运清关，以及多渠道履约、最后一公里配送和电子商务活动方面。因此，增值服务在毛利润中的占比略有增加，而非减少。
Markus Blanka-Graff：我来回答您的第二个问题，先谈2025年的宏观经济展望。您提到的宏观经济对贸易量的影响，从整体上看，我认为贸易量增长最好能与GDP增长保持一致。我们需要考虑到在地缘政治化和区域化趋势，这些趋势在一定程度上会继续影响贸易总量。因此，我们的模型和基准通常假设GDP增长与贸易量一比一的关系，这也为2025年提供了参考。我目前没有任何迹象表明明年会有所不同。至于第四季度，您提到的具体海运问题。通常来说，第四季度的海运业务量会比第三季度稍弱一些。同时，一些货物从第三季度延续到了第四季度，另外，明年春节较早，2025年1月底就会到来，这可能会导致第四季度订单的压缩，比通常情况更早一些。不过这只是推测，影响可能较小。总体而言，第四季度的季节性仍然会稍逊于第三季度。
6/ 提问：首先，关于海运方面的情况，第三季度海运的转化率显著提高，显然远超你们40%的目标。我想了解一下，未来在红海市场的利好减弱后，你们是否有信心保持这一高于目标的转化率？其次，你提到重新调整销售团队、剔除低收益客户。我想问一下，你认为在管理客户组合方面还有多少提升空间？是否可以在旺季结束后加速这种客户组合优化？谢谢。
Stefan Paul：我先讲讲销售团队方面的内容，然后Markus可以回答第一个问题。关于销售团队，正如我所说的，我们有三个支柱：关键客户、全球380个大客户、国家级客户（隐形冠军），以及以海运和公路物流为主的中小企业客户组合。我们现在为每个客户渠道配备了业务部门的联络官员，这对我们来说也是新的。这样一来，我们在业务部门中专门安排了人员，直接支持销售团队，以确保我们在开始时就能准确定价。通常在我们的行业中，有时在参与招标时，由于投标管理或定价部门与业务部门或销售团队之间不够协调，首轮的定价可能并不合适。而我们今年对此进行了彻底的调整。因此，我们对反应速度和在客户面前定位服务和产品的准确性比以往更有信心。这也是我们相信能够充分利用新设置、在未来数个季度和年度中实现更好增长的原因。我们销售团队和业务部门之间的联系和配合，已经达到了前所未有的水平。这让我充满信心，我们已经看到了令人鼓舞的初步成果。所以，关于销售渠道的清晰划分，以及从一开始就加强定价团队、业务部门和销售团队之间的密切联系，是我们做出的显著改进。
Markus Blanka-Graff：关于转化率（EBIT/GP转化率是衡量企业效率和盈利能力的重要指标。它表示每单位毛利润能够转化为多少息税前利润，以衡量企业在控制运营成本方面的成效。），是的，我们确实超过了40%。我们明确的目标和承诺是，无论商业周期如何变化，我们都将保持在35%到45%之间的转化率。我们在做正确的事情，投资于效率、自动化、优化客户组合，并为每个TEU创造更多毛利润机会。因此，我们采取了整套措施，支持我们维持这一转化率。当前这一关键绩效指标（KPI）超过了我们的路线图目标，这反映了市场和运营效率的现状。正如我所说，我们在积极采取措施，使其成为新的常态水平。
7/ 提问：我的第一个问题是关于海运的。你提到在空运方面，你们的增长基本与可覆盖的市场保持一致，但在海运方面，你们的市场份额略有下降。你能详细谈谈对第四季度的预期吗？我认为基数会变得更有利。对于明年的海运量增长预期，是否预计会跑赢或跑输市场？第二个问题，是对之前问题的跟进，你们能否谈谈收益率正常化的预期，特别是在第四季度和2025年？因为即使现货价格，尤其在海运方面，仍有可能会继续下降，抱歉，这是我的看法。第三个问题是关于日常业务的情况。第三季度中，重组计划带来的成本节省有多少？对第四季度和明年第一季度的预期如何？谢谢。
Stefan Paul：首先，我将回答关于市场份额和增长预期的问题。可以想象，过去几周我们管理团队对这个问题进行了深入讨论。对我们而言，2025年公司的最低期望是能够实现与市场相当甚至更高的增长。正如我之前所说，我们已经做好了准备。公司组织已经优化，已准备好迎接挑战，市场的整合在某些领域也会有所助益。总之，我们的预期是至少与市场增长持平甚至超越，这是我们对整个组织的要求。
Markus Blanka-Graff：我来回答关于收益率正常化和日常业务的问题。日常业务方面可能是最简单的，尽管我们也在文档中有提到。在第三季度，我们的重组没有带来任何影响。我们预计第四季度最多也只有非常微小的影响。我们的重组和规模调整已完成，因此第四季度不应再有任何实质性影响。至于收益率正常化，这是过去几年比较难以定义的一个词汇。我想说的是，现在我们已建立起更精简、更快速响应、并且更加贴近客户的运营组织，可以更好地利用市场动态，甚至在市场波动中更快速地作出反应。我相信我们已经打下了良好的基础来实现目标。因此，我们在资本市场日上提到的转换率目标仍然保持不变。我们希望在海运和空运中达到40%的转换率，并致力于实现每标准箱200瑞士法郎的EBIT目标以及空运每100公斤35瑞郎左右的目标。部分目标会得到市场的更强支持，而部分可能不会，但我认为我们已奠定了坚实的基础来实现这些目标。
8/ 提问：我有两个问题。首先是关于海运的。我知道第三季度每个集装箱的毛利低于你们几个月前的预期。不过，这仍然提供了一个很好的例子，说明在某个时期每个集装箱的毛利与运费之间有正相关关系。你能否提供一些关于你们估计的海运毛利中，受集装箱运输运费波动影响的比例，以及不受影响的毛利比例的情况？这是第一个问题。第二个问题是关于股息的。如果我们看看去年普通股息，不包括特殊股息，成本大约是9.8亿瑞郎。如果我们查看今年的自由现金流，前九个月大约是3.3亿瑞郎。因此，推测全年，我们不会接近9.8亿瑞郎。同样，如果我对2024年可能的净收入应用60%到70%的分红比率，我们也不会接近9.8亿瑞郎。因此，这两点观察都表明普通股息将减少。但如果我查看市场共识，华尔街预计股息大约为8瑞郎，这基本与去年支付的8.2瑞郎普通股息持平。我明白现在可能还为时尚早，不便详细评论，但你能否提供一些关于你认为股息共识预期是否合理的看法？谢谢。
Stefan Paul：第一个问题是关于比例的，我想我已经回答过，这个比例是60/40。所以60%是价值来自增值服务的收入，40%是组合与服务客户的类型和货运组合相关。 然后关于股息的问题，感谢你的提问。我认为市场上也有一些相关的考虑。你的计算大致是合理的。我希望到年底我们的自由现金流转化率能接近一个让我们对股息支付感到舒适的数字，或者说有足够的流动性。但正如你所说，现在说这个还为时尚早。董事会将有权向股东大会提出提案，这将如往常一样在5月我们的年度股东大会上进行。我认为我们应该坚持历史上的分红比率，正如我们所说的那样。正如你自己提到的，历史上这是我们应该考虑的。我目前没有能力对金融市场的估计或预期发表评论。
9/ 提问：大家好我有两个问题。第一个是关于你们的航空业务。根据市场观察，我们看到中东和北美之间的运费上升，这也部分表明海空联运的强劲势头。我想问一下，这是否对你们的航空盈利能力产生了积极影响？因此，原定的第四季度每100公斤90瑞士法郎的目标是否仍然可实现？第二个问题是关于现金流量表中少数股东的股息。通常情况下，去年你们在第三季度向少数股东支付了1.73亿瑞士法郎的股息，但今年第三季度没有进行这样的支付。我预计因此会在第四季度支付。我们是否应该考虑到类似的金额，还是会明显减少？
Markus Blanka-Graff：我快速回答第二个问题。是的，肯定会支付，而且金额会稍微低一些。我这样说是基于更大的考虑，因为这也反映了Apex的表现。金额会在这个范围内，但会稍微低一点。
Stefan Paul：我来回答第一个关于海运和空运的问题。是的，海运和空运正在上升。但从规模的相对角度来看，这并不是在业务单元层面上有实质性的推动。首先，答案是这样的。第二，尽管增幅是两位数，并且增长显著，但整体来说，在整个业务大局中，这并没有显著变化。关于每100公斤90瑞士法郎的收益。即使第四季度在量和价格方面是最强的，我也不预计我们能在今年第四季度达到90瑞士法郎，因为目前盈利能力的上限太大。收益会提高，但在第四季度不会达到90瑞士法郎。
10/ 提问：嗨，我的问题主要是关于近期的前景，涉及到1月中旬美东美湾沿岸码头工人的劳资谈判二次罢工的可能性，以及即将到来的中国新年和联盟重组。您认为这种增加的波动性会影响货运代理商在保护每TEU毛利方面的表现吗？或者在航空货运方面，考虑到来自电子商务的增长，是否会在某个时刻出现牺牲收益以换取量的情况？谢谢。
Markus Blanka-Graff：我认为这是个有趣的问题。你永远无法预测运费，这是一件非常困难的事情。关于你提到的电子商务，电子商务的运费将很大程度上取决于需求。同时，如果在中国新年前出台最低限度的监管措施，这也会对运费产生影响。这是我对此的第一个回答，但我不能确定这是否会发生。其次，我认为这是一个关于海运是否会出现中断的问题。我们永远无法预测海运的未来。如果出现中断，正如Stefan之前所说的那样，空运显然成为了一个合理的替代方案，以缓解这些问题。但从货运代理的角度来看，无论市场发生何种变化或波动，我们总能将其视为保持货物流通的机会，以确保货物的持续流动，而这通常需要额外的服务、额外的努力和服务强度，而这通常是有成本的。我真的不知道具体会是什么样子。
11/ 提问：Stefan和Markus，我有几个问题。第一个是关于Apex和我认为还有24.9%的认沽期权。我想知道您对此的最新看法。其次，在海运业务中，您现在的业务中有多少比例是大宗商品业务？我知道Stefan，您目前在客户组合方面的情况，但无论您给我们提供的大宗商品比例是多少，您认为大宗商品的适当比例是多少？谢谢。
Stefan Paul：让我回答第二个问题，关于大宗商品。我不会说我们在海运业务中还有任何商品业务。我们只是在大客户、小型和中型企业之间进行区分，然后管理业务。但是比如五六年前或十年前我们曾经运输的废料、纸张、纸浆等，我们现在都不再承运这些了。因此，这些完全不在我们的产品组合中。
澄清提问：但就可能现在低利润业务而言，虽然不是商品的纸张和包装，但就我而言，您认为在这三个细分领域中是否有机会进行长期的重新调整？我想总是有机会，但请问您认为潜力有多大？
Stefan Paul：好的，我误解了这个问题。当然，总是存在潜力，总是有机会。低收益业务或低利润业务，我认为大约占总组合的20%到30%左右，我们总是可以根据市场情况改善这一状况。我认为这个数字可能更接近20%的范围。这不是一个大数字，但在低收益业务与我们的蓝色核心客户（如中小企业）之间，还有一些灵活操作的空间，后者的收益要高得多。因此，我认为在低收益领域大约还有20%的灵活操作空间。
Markus Blanka-Graff：让我快速回答一下关于认沽期权的问题。显然，我们与合作伙伴集团的合作非常顺利且成功。我认为Apex的表现很好，与最初的商业案例相比也表现良好。我对合作伙伴集团的想法没有了解，但从我的感受和我们的合作来看，我认为这对所有相关方都是有利的。
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