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原创作者：江 博
题图插图：江永胜
1 企业转型中政商销售的五项修炼
随着运营商从传统基础通信服务向“基础+战新”双轮驱动模式转变，政商销售渠道的转型已势在必行。
从直销渠道的目标定位和岗位职责来看，在当前运营商向产数战新领域转型的背景下，作为企业产品和客户连接的桥梁，政商销售人员需重点强化五项能力的修炼，包括产品驾驭、客户洞察、销售方法这三项核心技能，以及主观方面（内功）——积极心态的提升和客观方面（外功）——资源调动能力的提升。
企业转型中政商销售的职责定位
在这五项修炼中，产品驾驭、客户洞察和销售方法这三项核心技能的打造和积累，是销售队伍能力建设中最关键、最要紧的领域，也是企业经营中需要坚持去做的“难而正确”的事情。
关于战新产品驾驭能力，笔者在《一线销售驾驭战新产品，需要做到哪一步？》一文中进行过详尽的阐述。
关于销售方法，笔者在《行业领先，产数驱动，场景制胜》一文中也做过细致的介绍。
关于客户洞察，无论是行业客户还是商业客户，最近几年一直在推广的BEIK图是一套通行的方法论，但光靠它还不够，这是因为，客户洞察的目标所指必然是商机挖掘，而不仅仅是建立一个完整的客户画像（BEIK图）。
2 客户洞察的三大环节及其相关问题
事实上，完整的客户洞察通常包括客情维系、客户画像和商机挖掘三大环节。
客户洞察的三大环节
其中，客情维系是客户画像BEIK图的基础，客户画像的内容来源于每一次客情维系的行动。
而客户画像则是商机挖掘的具体应用，销售人员通过对客户画像的分析，找到可能的战新业务拓展机会。
在产数战新业务的商机挖掘过程中，政商销售人员感觉最大的难点来自两个方面：
其一、对企业自身的产数战新业务体系不熟悉，对其中的重点产品能力、优势和应用场景掌握不够，导致见到客户时，即使客户有需求，也无法全面、准确地呈现我方的实力。
针对这一问题，销售和支撑人员通过学习《产数战新，云创未来》课程，基本可以得到解决。
其二，对政商客户的数智化运营体系缺乏基本的了解和认知，以至于拜访客户时，不懂得从什么地方入手，去询问客户现实业务场景中，存在哪些实际的问题和障碍，并从中找到与我方产品的“连接点”。
关于这一问题，笔者在《产数营销的四层思维逻辑》一文中做过系统的阐述，其根本原因是缺乏面向政商客户的IT思维。
事实上，目前运营商的大部分政商销售人员并无IT专业背景，也无IT从业经历，对客户数智化运营模式和IT系统的认知度极低，要让他们具备IT思维并不是一件容易的事情。
针对这种状况，笔者基于自己在IT研发和企业信息化管理领域十年以上的从业经验，结合政商销售人员的现实需要，历时三年的梳理和攻关，完成了《由表及里，从网到云——政商客户数智化体系解析及战新商机挖掘》这一课程的开发。
3 “由表及里，从网到云”战新商机挖掘
当前，政商销售和支撑人员在战新商机挖掘中，普遍遇到的问题和困惑包括但不限于：
对产数战新业务不熟悉，难开口；
不了解客户的数智化体系，不知道从哪里切入；
产数战新业务涉及IT、DT知识太多，书到用时方恨少；
找不到客户应用场景，缺少交流话术；
客户看起来比我们更专业，显得自己很LOW；
挖掘商机关键是向客户提问，但不知道能问什么；
基础业务只要客情好就可以做，产数战新靠客情几乎没用；
……
本课程致力于解决以上问题，主体内容分为三大部分，简要介绍如下：
一、政商客户数智化体系解析
从数智化发展和演变的历史出发，通过大量耳熟能详的生动案例，以“云网一体”的方式，详细解析政商客户数智化运营模式和IT系统架构。
这一部分总体上将政商客户的数智化运营体系划分为6大架构、28个模块，详细拆解和剖析了6大架构的组成，并逐一讲解28个模块分别是什么、因何而形成、具体行使什么职能、实现什么作用。
二、战新商机挖掘（基础篇）
在运营商向产数战新转型的过程中，有一个大家普遍认可的理念和观点，那就是“网是基础”。
在现阶段，政商销售和支撑人员不可避免首先要挖掘客户在基础网络方面的业务商机，这本身也是客户数智化运营体系中不可或缺的组成要素。
“望闻由表，网是基础”战新商机挖掘框架
本部分内容重点以和“网”相关的战新业务挖掘为核心，通过大量的实战案例，总体将商机挖掘的重点归纳为3大步骤，划分为9个场所，拆解为36个场景，可切入的战新产品15个。
作为战新商机挖掘的主题课程，这一部分将详细解析各场景中蕴含哪些战新商机，销售和支撑人员拜访客户时，基于哪些情景式问题来挖掘这些商机。
三、战新商机挖掘（进阶篇）
作为云改数转的核心业务方向，基于政商客户数智化运营体系来挖掘战新商机，是本课程内容的重中之重。
“问切及里，云为核心”战新商机挖掘框架
本部分内容以“云为核心”，逐一讲解政商数智化运营体系的6大架构、28个模块中，蕴含哪30个战新商机，可分别通过哪120个场景式提问来挖掘这些商机。
写在最后的话：
这是一门全新的原创课程，凝聚了笔者10年以上IT从业经验和15年以上政商客户销售心得，历时三年辛勤耕耘而成。
这门课程延续了笔者一贯的授课风格，以通俗易懂的入门式培训，来提升政商销售及支撑人员对客户数智化运营模式及IT体系化知识的基础认知。
该课程以战新业务为重点，融入大量场景化案例，让学员懂得如何从政商客户的数智化运营体系中展开分析，高效挖掘战新业务商机。
2025决胜战新，《由表及里，从网到云》整装待发，欢迎预约！
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