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曾经有人提出过这样一个引人深思的问题——
在运营商企业里，有些销售员的月度销售业绩（即其销售的业务所带来的企业收入），还不如公司发给他们的工资多，为何公司还会继续聘用他们？
这是一个很有趣的问题，因为“疑似”这样的销售员在运营商里还不少，但被解雇的却寥寥无几，这是为什么呢？
其实，这是一个认知偏差现象，反映出观察者对运营商某些指标和概念存在误解，主要包括：月租收入和年化收入、存量收入和增量收入、利润中心和成本中心。
1
月租收入和年化收入
在运营商里，销售员卖出去的业务并非一次性的消耗品，大部分都是月租型的产品或套餐，一旦销售成功，客户只要延续使用（不退订），便需每月向公司缴纳费用。
上文提到的问题中，有些销售员每月的销售业绩抵不上公司付给TA的工资，实际上是指TA销售的业务的总月租费比不上工资。
例如，某销售员每月卖出去5个299元套餐，那么TA的销售业绩表面上就只有1495元，而现在任何一家运营商付给销售员的工资都不太可能低于1495元了。
然而，我们并不能只看表面现象，因为这5个299元套餐带给企业的实际营收远不止1495元（月租收入）！
假设订购这5个套餐的客户将持续使用一年，那么他们给运营商的实际营收贡献就是1495*12=17940元（年化收入）。
这就是月租收入和年化收入的差异！
因此，对于运营商企业来说，评价一个人的销售业绩，不能只看TA销售的业务带来的月租收入，而应该重点看这些业务所带来的年化收入。
只要销售员每月卖出去的业务所带来的年化收入高于其月工资，对企业来说就是盈利的，而且在实际运营中，大量客户的实际在网时长还远远不止一年。
2
存量收入和增量收入
运营商在进行经营分析时，经常会用到存量收入和增量收入这两个概念。
顾名思义，所谓存量收入，就是客户过去已经订购，且现在仍然在网使用的业务所带来的收入。
比如按年度来划分，今年的存量收入就是去年以及去年以前销售出去的业务给今年所带来的收入。
同理，所谓增量收入，就是今年客户新订购的业务带来的新增收入。
在运营商企业中，销售人员通常既要考核增量收入（即当年销售的业务带来的收入），也要考核存量收入的保持率。
比如，对于政企客户经理来说，考核指标里一般都会关联其所负责客户的上一年存量收入，也会设置当年新增业务的收入目标。
与此类似，在公众市场的包区里，承包人（小CEO）同样要背负所承包区域的存量收入保持率和新发展业务收入指标。
可见，对运营商的销售员来说，销售只是其核心工作的一部分，他们还有另外一部分的工作就是对存量客户的维系和服务。
不言而喻，存量客户在网时间越长，对运营商的收入贡献就越大。
因此，当销售员同时背负存量收入和增量收入指标时，单纯从销售业绩（增量收入）来评价其对公司的价值贡献就有失偏颇了。
这也是运营商需要保持大量销售员的重要原因之一。
3
利润中心和成本中心
企业在区分不同职能部门的性质时，经常会用到利润中心和成本中心这两个概念。
在运营商企业中，同样有人进行类似的划分。
他们认为，那些面向市场和客户进行营销、为企业直接带来业务收入的前端部门是利润中心，那些从事研发、运维和服务的后端部门都是成本中心。
基于这个认识，为了提升利润水平，企业在开展“降本增效”活动时，自然而然地会想办法削减成本中心的预算。
其实，这是一种“非此即彼”的片面观点。
首先，前端部门并不是单纯的利润中心，他们需要花费大量的成本进行市场研究、品牌宣传、客户拓展，这其中有些成本可以和销售额挂钩，有些则是刚性成本（比如市场研究、品牌宣传），不能直接关联业务收入。
因此，那种认为前端部门每一笔成本预算都要和销售额挂钩的观点是不可取的，据此来审核所有的成本预算项目也是不合理的。
其次，从事研发、运维和服务的后端部门也不能看成单纯的成本中心，他们通过一系列活动，让客户获得更好的产品和服务体验，这本身就是在为企业创造价值和利润。
这一点对运营商来说尤为重要，仅以运维和服务为例，如果这块成本被硬性削减，必然会削弱客户对产品和服务的使用感知，影响到他们后续的在网时长和业务使用量，自然就影响了公司的整体业务收入。
换言之，运维和服务看起来不直接创造收入，但如果被削弱了，客户“用脚投票”的转网行为就可能高频发生，从而使企业蒙受收入下降的间接风险。
从这个意义上说，运营商并不是只有市场和销售等前端部门在挣钱，研发、运维和服务等后端部门也在挣钱（降低减收风险），只是表现形式有所不同而已，因此我们不能严格地将他们区分为利润中心和成本中心。
反观销售人员在运营商中的作用，除了直接带来营收的销售业绩之外，维系和服务好存量客户，本身也是在为企业创造价值，这也进一步解释了本文开头抛出的问题存在的认知偏差。
总之，评价运营商中销售员存在的价值，不能单看其卖出去的业务给企业带来的月租收入，更要看这些业务的年化收入，甚至是客户在网消费一年以上的收入；也不能单看其销售的业务给企业带来的新增收入，还要看他维系和服务的客户给企业贡献的存量收入，甚至还要考量存量客户对其服务的满意度。
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