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运营商发展关键词：科创、战新
从三大运营商2024年度会议的工作部署来看，虽然三家企业的重点目标和任务各有侧重，但每一家都不约而同地聚焦到了科创和战新领域。
例如，最近几年一直强调建设“科技型企业”的中国电信，董事长柯瑞文在年度工作会议中提出：
“全集团要坚定不移抓科技创新，推动战略性新兴产业和未来产业发展，提供数字化、智能化、绿色化的产品服务。”
落实到具体任务，中国电信将在2024年继续全面推进七大战新业务领域（云计算和算力网络、大数据、人工智能、信息安全、量子科技、数字平台和新一代信息通信）拓展，推动全社会数字化转型。
又比如，中国移动董事长杨杰在年度工作会议中表示：“要大力发展战略性新兴产业和未来产业，在服务国家重大战略中塑造转型新优势，开拓发展新空间。”
关于科技创新，中国移动提出要加强体系布局，大力实施“BASIC6”科创计划，系统优化科创体制机制，提升科技创新能力。
事实上，“BASIC6”正是中国移动明确的六大战新业务领域，即大数据、人工智能、安全、能力中台、算力网络和6G，尤其在6G方面，中国移动特别提出要进行前瞻性研发，重点布局6G新材料、新工艺、新器件等关键环节，推动形成全球统一的6G标准体系。
再比如，中国联通在年度工作会议上明确提出“五个持续”，都与科技创新密切相关，分别是：持续加强关键核心技术攻关，持续加强网络安全现代产业链链长实力，持续加强关键科创力量建设，持续加强专业技术人才队伍建设，持续加强创新成果转化。
关于战新业务布局，中国联通董事长刘烈宏在其发布的公司新定位、新战略中提出，将“大联接、大计算、大数据、大应用、大安全”作为主责主业，实现发展动力、路径和方式的全方位转型升级，开辟新发展空间、融入新发展格局。
综上可见，三大运营商虽然在战略定位、目标任务等方面的表述有所差异，但他们在描绘未来发展蓝图时，“科创”和“战新”都是共同的关键词。
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运营商营销关键词：摆摊、三扫
然而，与“科创”、“战新”形成鲜明对比的一个现象是，运营商在营销模式上，截至目前还经常使用摆摊和三扫（扫楼、扫场、扫街）的组织方法。
长期以来，运营商员工吐槽最多的就是外出摆摊促销和“精三扫”，客户被一遍一遍地推销各种套餐和业务，也早已不胜其烦。
无论是参与这类促销的员工还是旁观者，大部分人都感知到这种营销模式的效率和效益都非常低，有时甚至可能得不偿失。
既然如此，三大运营商为什么还热衷于这样做呢？主要原因有两点：
一、为了维持基础通信业务的市场份额
基层一线组织摆摊和三扫营销，一般都是卖的移动和宽带类基础通信业务。
这些业务的市场需求早已达到超饱和状态，之所以仍然坚持摆摊和三扫，说到底还是因为“卷”——你不做，别人就会做，不做的运营商就可能丢失市场份额，造成营收的下降。
不仅如此，用户规模对运营商来说，是个极其重要的健康指标，尤其是作为“现金牛”的基础业务，只有达到一定的市场份额，才有可能获得生存和发展的机会。
二、为了维持员工队伍和公司治理的稳定
随着产数和战新业务的不断推陈出新，在运营商企业中，越是基层或经济落后的区域，一线员工的职业技能越弱。
当然，造成这种状况的，既有历史原因，也有现实原因。
历史原因是由于通信和信息技术的进步，过去的知识技能已经难以适应当前产数业务发展的需要。
现实原因是很多一线人员年龄慢慢偏大，对新知识、新技能的学习能力跟不上了新形势了，除了摆摊和三扫，其他工作也难以胜任。
于是，为了维持员工队伍和公司治理的稳定，继续按传统模式开展营销，“有枣没枣打一杆子”，也就成了一种很平常的当下可为之事。
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运营商转型关键词：换血、改道
但是，现在这样做不代表今后要一直这样做，一是云改数转战略转型的要求不允许，二是企业生存和长远发展的需要不允许。
既如此，怎么办？
通常可考虑的方式有两个：一是渠道换血，二是模式变革（改道）。
这里说的渠道换血，主要是指把销售渠道的人员替换成懂技术、懂产数和战新业务的人才。
通过渠道换血，运营商的一线销售就不必只是局限于拓展基础通信业务，而是将全面发力产数和战新业务。
事实上，从最近几年运营商招聘新人的专业范围来看，各家都已经在这样做了，只不过完成渠道队伍的全面换血需要若干年才能完成，不可一蹴而就。
就操作的可行性而已，渠道换血真正的难点在于配套机制的建立。
要让一大批懂技术的专业人才愿意进入到销售渠道，至少需要在薪资待遇、职业成长空间等方面让候选者看到希望、尝到甜头。
这里说的模式变革（即改道），指的是面向客户“售前-售中-售后”营销服务模式的全面升级，其中：
售前建立与销售人员协同打单的解决方案支撑队伍，售中建立包括原子能力评估师和二次开发工程师等角色在内的集成交付队伍，售后建立客户系统与平台统一运营维护队伍。
基于以上能力体系的建立，运营商就可以逐步实现对客户数字化业务“从咨询规划到系统平台设计、从原子能力引入到二次开发与集成、从一揽子系统交付到一站式智能运维”的全方位服务。
同样，这些能力体系的建设，对运营商来说也已经在路上了，只是还需要在实践中不断探索、优化和完善。
综上，运营商向“科创”和“战新”转型已然是行业的共识，虽然在当前条件下，大家都还免不了要搞“摆摊”和“三扫”营销，但在可以预见的未来，“换血”和“改道”双管齐下，大概率是运营商转型发展之路的必然之选。
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