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原创作者：江 博
题图插图：江永胜
这些年来，国内主流运营商几乎都在朝着云网融合、科技型企业方向转型。
然而，由于收入和业务发展指标每年都要求很高，各省、市、县分公司为了完成目标，已将营销训战搞成了常态化。
对此，基层一线营销人员既感觉单调和磨人，又不得不频繁投身其中。
虽说营销训战有诸多弊端，但其对业务发展的好处也是显而易见的。
综合来看，训战一体的营销模式还是利大于弊的。
这就让营销组织部门既欲罢不能，又深感无奈。
本文就来剖析一下，营销训战究竟有哪些利和弊？我们应该如何平衡、把握好执行的度？
1 营销训战之利
多年的实践证明，只要策划和执行到位，营销训战对组织和个人都是有益的，主要表现为三个方面：
一、产出业绩
营销训战通常针对具体的细分市场，聚焦有限的几款产品而展开。
这种集中兵力、集中时间、集中资源的“歼灭战”，可以快速形成有效的战斗力，销售业绩也可以肉眼可见的速度显现出来。
二、提升能力
营销训战中的“训”，可以有效提升销售人员在客户、产品和营销方面的技能，尤其是在高强度培训后，立即开展演练通关的模式。
营销训战中的“战”，通常对参战队员有严格规定的动作要求，避免走访客户时出现随机、懒散的状况，有利于队员形成良好的客户拜访习惯。
同时，由于营销训战一般采用2人以上的组队模式，这就使得参战队员在实战中可以相互协作、共同促进，有效避免了单兵作战模式下可能出现的畏难情绪。
三、沉淀打法
营销训战将“训”和“战”连贯、有机地组合在一起，使得队员在课堂上学到的营销打法可以快速落地实践，并在实战中进行检验和优化，最终使得这些方法在组织和个人层面沉淀下来。
与此同时，实战过程中拜访的客户较多，可以积累大量的成功案例和经验。
即使是失败的案例，也可以通过复盘总结，形成“避坑指南”，作为后续营销的参考。
2 营销训战之弊
当然，凡事都有两面性，营销训战在实践中的弊端也是普遍存在的，同样可以归纳为三个方面：
一、拼凑业绩
由于营销训战通常以专项行动的方式展开，往往会额外配套一定的营销政策和签约激励。
这就会导致有些队员将部分可转化的商机提前“攒”起来，等到训战活动开始之后再签约，既可以得到额外的激励，又可以阶段性拼凑业绩，更好地完成训战期间下达的业务和收入指标。
此种情况对于组织来说是不利的，一是消耗了更多的激励资源；二是训战的业绩掺入了水分；三是在一定程度上减少了业务收入，因为原本可以早签单、早落收的业务，被人为地延后了。
二、流于形式
为了强化执行，营销训战的组织者经常会要求参战队员每日完成规定动作，如早例会、晚复盘、客户现场打卡拍照、微信群晒单等。
这些动作规范对营销执行起到了一定的促进作用，但当每一场训战都是如此，而且训战开展得又很频繁的时候，参战队员、甚至队长都会变得厌烦，慢慢地就开始敷衍了事，既浪费了时间，又起不了多大作用。
事实上，训战一旦开启，组织者根本就没有足够的时间和精力，去审阅队员们那些规定动作图片的真实性，最终结果往往流于形式。
三、陷入疲劳
当营销训战组织得过于频繁时，无论是“训”还是“战”，都会让参战队员陷入疲劳。
首先，“训”得太频繁，产品知识和营销技巧的培训内容难免重复，队员的学习热情会随着训战的场次增加而逐渐降低。
其次，“战”得太频繁，队员不停地跑出去拜访、“骚扰”客户，而营销成功率却在不断下降，甚至经常出现投入大于产出的情况，队员的疲劳、厌烦和挫败感是不言而喻的。
3 营销训战之度
从以上的利弊分析可知，营销训战自有其对销售业绩、队伍能力和经验沉淀之利，但也有其在拼凑业绩、流于形式和陷入疲劳之弊。
那么，作为组织者，应该如何平衡营销训战的频次和程度呢？
这是一个见仁见智的问题，但以下两点，笔者认为可作为对每场营销训战的评估维度：
一、能否让组织、个人从中获益？
要么销售业绩有较大幅度的上涨，要么团队能力得到一定程度的提升，要么二者兼而有之。
二、能否尽量少做或不做无用功？
过程管控可以有，但不是目的，只是手段，训战期间抓好关键动作即可，重点还是盯营销业绩，抓队员的能力辅导与提升。
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