星标“网文之年”，不错过深度好文，步骤：
点击上方△蓝字→右上角菜单栏→设为星标★
原创作者：江 博
题图插图：江永胜
随着企业转型的深入推进，运营商销售一线的从业者近几年的必修课之一，就是对战新产品的学习和驾驭。
众所周知，运营商推出的战新产品多而杂，技术难度大，销售人员学起来普遍感觉有点“晕”。
不仅如此，目前大家接受到的产品培训方式通常是填鸭式灌输，讲解过程专业性强，大部分以碎片化、快餐式学习为主，销售人员学的课程虽然很多，但总觉得有点“懵”。
那么，对战新产品的学习和驾驭，一线销售至少要做到哪一步才算合格呢？
通常来说，对于单一的战新产品，销售人员如果要在客户面前能开口做一些常规的推介，并挖掘到一些显性化商机，至少应该做到以下五个方面。
1 熟悉3-5个核心功能卖点
熟悉战新产品的核心功能卖点，主要就是掌握产品主要具有什么能力，能帮客户解决什么问题。
比如天翼云电脑，对于客户的领导和财务人员，具有省钱的能力，可以解决一次性投资不足的问题；
对于运维人员，具有省事的能力，可以解决集中管理、远程运维的问题；
对于使用者，具有省心的能力，可以解决远程办公、多终端接入的问题；
对于科技部门及合规管理人员，具有安全能力，可以解决安全接入、等保三级认证等问题。
2 熟悉功能卖点对应的问题场景
熟悉问题场景，就是要清楚每个核心功能卖点对应的客户场景，以及这些场景中存在的问题（痛点）。
比如天翼云电脑的远程运维功能，对应的客户场景现状是，运维人员每天在机房轮班值守，以保障单位的工作电脑24小时稳定运行，其中存在的问题（痛点）是运维工作量大、影响轮值人员的正常生活。
再比如该产品的移动办公功能，对应的客户场景现状是，公司领导和员工出差时，经常会发生紧急公文需要处理的情况，其中存在的问题（痛点）是无法及时处理这些公务。
3 熟悉产品卖点的差异优势
熟悉产品卖点的差异优势，就是要掌握该产品的功能卖点及非功能卖点的独特优势所在。
所谓非功能卖点，指的是除功能之外的某些卖点，比如产品的性能（如云电脑可以省点）、品牌（比如中国电信作为云服务国家队的品牌）、服务（比如中国电信遍布全国各地的服务渠道）等方面的卖点，都可能成为客户关注或需要的能力。
产品的差异优势可以有很多，常见差异优势主要表现为三种类型：
一是人无我有型，比如中国电信的手机直连卫星，比如天翼云电脑的并发桌面和池化桌面，都是仅有中国电信独家具备的差异优势。
二是人有我优型，比如天翼安全公司的云堤-抗D产品，在DDOS攻击防护领域处于业界领先地位。
三是先入为主型，这种差异优势指的是，销售人员在与客户接触的过程中，比友商先一步让客户认识到某项能力与其以往同类产品相比，具有某些TA期望获得但暂时还未获得的能力，且优先达成了共识，比如天翼云电脑与传统电脑相比，可以实现远程维护，不必到使用者现场去排除故障。
4 熟悉产品卖点/优势的价值转换
所谓产品卖点/优势的价值转换，指的是产品的卖点或优势能给客户带来的价值，包括显性价值（可以量化为货币、时间等）和隐性价值（不可量化的价值）。
当销售人员向客户推介产品时，不但要结合客户场景呈现功能卖点和差异优势，还需要进一步向客户说明为其带来哪些价值，以加深客户对产品的认识。
以云电脑为例，针对不同的关键人角色，可以呈现不同的显性和隐性价值，如下表所示：
5 掌握具有说服力的有效证明
最后一点，销售人员需要随时收集、准备能有效证明产品功能卖点、问题场景、差异优势、显性/隐性价值的资料、方法或形式，包括但不限于业务单张、产品手册、成功案例、产品演示、试用体验、样板参观、客户证言、宣传短片、新闻报道、讲解材料等。
可以肯定的是，一线销售要对每一个战新产品都掌握以上五大内容，并不是一件容易的事，尤其是当战新产品层出不穷时，更是难上加难。
基于目前战新产品体系庞杂、种类繁多、技术偏难等情况，笔者通过大量的学习和梳理，开发了《产数战新，云创未来》这一课程，以“能力+场景+优势+价值+案例”组合的形式，全面系统而又重点突出地介绍了整个战新产品体系，对50个主流战新产品进行了串讲，并对其中20个重点战新产品进行了精讲。
目前，该课程已更新迭代到第15版，始终保持与最新信息同步，希望对一线销售、支撑人员有所助益。
—END —
支持原创，点亮在看
