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1 一线赋能的三大痛点
最近几个月笔者跑一线的机会比较多，经常去到区县分公司以下的分局、支局做培训，有时还会和分局长、支局长一起，共同走访当地的政企或商业客户。
在对销售一线进行培训的过程中，我总喜欢和他们说一句话——销售方法学得再好，如果你不熟悉产品，那也是白搭！
于是，现场就会有一些客户经理站起来说：我们培训过的产品很多，但绝大部分只记得一个名字，到了客户面前，还是什么也说不出来。
这是目前对销售一线实战赋能的第一个痛点——产品培训不过关。
在地市或区县分公司做培训时，经常有销售团队负责人对我说：销售方法简单讲讲就好了，我们的重点还是让客户经理走出去拜访客户，您要有时间的话，多给他们做带练更受欢迎。
于是，一般情况下两天的培训课程，通常会压缩到半天讲完，这就成真正的“干货”了！
虽然学员听课的过程中表现得聚精会神，有时也听得津津有味，但课后还是会有人告诉我，理论的东西听得似懂非懂，他们希望学到更多的销售话术，最好是见了客户直接能用，用了就有机会促成签约的那种。
这就是对销售一线实战赋能的另外两个痛点——理念培养不到位、销售培推不直接。
为了破解以上三大痛点，本文将聚焦销售一线的实战赋能，抛砖引玉地探讨三个问题：
产品培训怎么讲？理念培养怎么做？销售培推怎么搞？
2 产品培训怎么讲？
运营商的产品很多，产品培训也特别多，这是一线经常碰到的问题。
正因为产品多，与产品相关的培训往往都安排得非常紧凑，每个产品的讲解时间短，而讲解过程却又偏技术化，再加上经常是“只讲解，不体验”，销售一线的学习效果就大打折扣。
由此可见，对销售一线开展产品培训不能走过场，必须运用场景化呈现方式，还要重实操，让学员感觉通俗易懂，才容易被接受、被掌握。
在进行产品培训时，优秀的产品经理往往要懂得如何站在销售的视角讲好产品，比如：
通过举例子、打比方等方式，清晰地讲解产品是什么、有啥用；
用数据和实例，说明产品的目标客户是谁、市场空间有多大；
结合成功案例和效果数据，讲清楚客户为什么需要、在什么场景下需要；
基于核心卖点和客户场景，阐述产品的差异化能力和优势；
结合客户的具体业务场景，告诉一线应该怎么卖、有哪些关键话术；
结合成功案例的介绍，讲解主要成交经验、赢单关键点，等等。
除此之外，对于真正的重点产品，培训时长不能过多地压缩，要讲就讲清、讲透，还要让学员亲自实操一番，最后还得考试、演练通关，才能让一线做到基本掌握，见了客户能说出个子丑寅卯来。
从我自己讲授云电脑产品的经历来看，光是这一个产品，给一线销售大体讲明白，至少需要半天时间，如果在此基础上进一步讲如何进行场景化营销，还得再增加半天时间。
为了考察学员的学习成效，我通常会在课后随即让大家完成100道测试题，达到及格线以上才算过关。
当然，场景化话术通关演练也是必须的，这样就从理论和实践两方面检验了学员对产品和营销的掌握情况。
经过这样严格的训练，学员见了客户总能说上几个产品特点，更好的情况甚至能和客户就某些业务场景展开讨论。
关于这部分内容在课程《天翼云电脑业务、场景及案例详解》中有介绍，具体可参阅《政商产数营销及胜任力课程升级上新啦，欢迎来约！》。
3 理念培养怎么做？
在销售理念培养中，讲得最多的无非是客户视角、业务场景、同理心等和底层逻辑相关的内容。
大多数销售人员都喜欢拿来就能用、用了就有效的东西，因为他们需要的是业绩，而不是被说教。
因此，虽说理念很重要，但在讲述底层逻辑时，还是应该点到为止，不能讲太多的大道理。
对一线销售的实战赋能中，要做好理念培养，又要避免坐而论道，最有效的方法是，运用生活中随处可见、人人经历过的事件或例子，让故事去启发学员的思考。
比如，我们可以让学员自己回想一下，平时遇到过的电话营销、路边摆摊推销、商场促销等，其中的卖方哪些行为是客户能接受的、哪些行为是对客户无效甚至是引来反感的。
这种与其自身生活息息相关的场景，有助于他们加深对销售理念的认识和理解。
当然，类似的办法还有很多，比如观看一些销售实战的视频、现场进行场景演练及相互观察、点评等。
4 销售培推怎么搞？
任何一个新产品，对于一线销售来说，最难的是首单突破。
销售培推最重要的作用，就是由教练带领销售人员，手把手地示范怎么做才能让客户购买，让一线人员在实战中掌握销售方法，并提升赢单的信心。
对销售教练来说，实战带练要做好以下几个关键动作：
一、我教你学：提前培训销售话术，并让学员进行演练通关。
二、我做你看：直接带着学员去拜访客户，亲自示范如何向客户销售，让学员边观察、边学习、边提高。
三、你做我看：学员根据自己所学，直接与客户展开交流，教练在旁观察，并进行适当引导和补充。
四、你讲我评：学员根据客户走访情况进行复盘，教练进行点评，指出实战中的亮点和不足。
经过上述培推过程，学员在销售教练的实战辅导中，对产品及其销售技巧逐渐掌握到位，并通过消化吸收，沉淀为一种本能行为。
5 销售话术提炼方法
读到此，也许有读者会问，上面所讲的也许都对，但还有一个关键点至关重要，任何一个产品在面向不同细分客户群体销售时，其关联的业务场景和话术都是不同的，如何才能提炼出这些场景和话术呢？
这就涉及到一个初始方法论的问题了。
对此，笔者主张的模式还是采取“销售实战工作坊”，针对具体产品和细分客户群，把行业经理、产品经理、绩优客户经理组织起来进行集中开发，具体做法和步骤包括：
一、目标分析：通过对产品卖点和优势的深度剖析，找到最适合该产品的目标客户及其关键业务场景。
二、经验萃取：基于场景化营销方法，把具有该产品销售经验的绩优客户经理的话术和经验提炼出来。
三、话术优化：结合行业经理对客户所在行业的洞察，以及产品经理对产品能力优势的把握，对提取的话术和经验进行优化，最终形成一整套销售话术。
基于以上方法，笔者通过对相关销售理论的研究和大量实践案例的分析，开发了《赢单四式：政商客户云网融合场景化营销实战》和《行业BG/BD（商业客户）产数业务场景化营销实战工作坊》课程，希望对一线销售人员有所帮助，详情请参阅《政商产数营销及胜任力课程升级上新啦，欢迎来约！》。
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