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原创作者：江 博
题图插图：江永胜
随着运营商从传统的基础通信服务企业向产数战新业务提供商转型推进，其营销模式也在悄然发生变化。
早在十多年以前，传统的通信业务因市场需求日益饱和而导致运营商之间同质化竞争不断加剧，进而促使运营商纷纷向ICT和产数方向转型。
时至今日，面对技术复杂而品类繁多的产数及战新业务，前端营销人员的业绩压力和技能焦虑与日俱增，营销思维的转变和升级已迫在眉睫。
产数营销的四层思维逻辑
就产数业务营销而言，我们通常可以把其思维逻辑分为四个层次，分别是：CT思维、IT思维、业务思维、战略思维。
一般来说，思维层次越高，代表营销人员的站位越高，产数业务的赢单能力也越强。
下面我们来逐一分析。
L1 CT思维
CT思维即运营商早期营销中最普遍的通信思维，仅考虑客户是否有通信方面的需求，处于营销思维逻辑最底部的L1层。
营销人员若只具备CT思维，最大可能也就是对各类通信业务的特点、优势和适用场景有较为深入的了解，可以清晰准确地向客户推介传统通信业务、套餐体系和资费政策等，对代表企业发展方向的产数战新业务则可能无意或无暇顾及。
当他们面对有明确固话、宽带、移动等基础通信业务需求的客户时，可以有效地促成交易，达成销售目标，但难以应对市场的多元化需求，比如当客户需求不仅仅局限于通信业务本身，而是涉及到与通信相关的ICT服务、融合解决方案时，可能就无法有效满足客户，从而错失销售机会。
很显然，在当下竞争激烈的市场环境中，如果仅有CT思维，单纯依靠通信业务的常规特点进行销售，对新兴技术和行业趋势的敏感度可能较低，无法及时把握市场动态和调整销售策略，难以在竞争中脱颖而出。
L2 IT思维
IT思维处于营销思维逻辑的第二层，即在CT思维的基础上，进一步考虑客户是否有IT方面的需求，这是云改数转战略对营销人员最关键的思维模式要求。
事实上，运营商从踏足ICT业务那一刻开始，对营销人员的技能要求就已经从单一的CT思维转向了IT思维，只不过在过去的若干年里，各大运营商对ICT的态度和认知长期停留在作为收入调节器的用途上，因此真正具有一定IT思维的人往往只是少量的解决方案经理，而不是广大面向客户的销售经理。
然而，与IT设备商、互联网和软件公司等科技企业不同的是，在运营商里，大部分营销人员并无IT专业背景，也无IT从业经历，对客户IT系统的认知度极低，要让他们具备IT思维并不是一件容易的事情。
就目前的状况与形势来说，可以让这部分销售人员具备IT思维的最佳路径，或许是以通俗易懂的入门式培训来提升他们对IT知识的基础认知，同时辅以产数业务的场景化营销赋能，让他们懂得如何获取商机，而与客户展开需求与方案的详细探讨，则还是需要产品和技术支撑人员与客户面对面交流，方可达到较为理想的效果。
L3 业务思维
这里所说的业务思维，不是指运营商自身的业务，指的是基于客户的业务逻辑与流程进行思考，从客户的业务场景中挖掘产数业务商机，赢取订单。
业务思维处于营销思维逻辑的第三层，高于CT思维和IT思维，实际上就是我们经常讲的场景化营销。
业务思维强调的是客户业务场景，它超脱于就CT论CT，就IT论IT，而是将观察与思考的视角从自身产品转向客户，通过与客户深入探讨其业务场景中的痛点（即存在的问题或障碍，以及由此产生的不利影响）和期望，从而进一步探索出客户想要的解决方案，最终在解决方案中嵌入通信和产数业务，实现双赢。
与CT思维、IT思维相比，业务思维最大的差别就是“客户视角”，就是摆脱为了卖产品而一味地向客户推荐各种卖点和优惠的“自嗨”模式。
与IT模式不同的是，业务思维虽然处于第三层，但它却是所有营销人员都可以学习和提高的一种思维模式，因为它修习的门槛并不高，只要能够换位思考，站在客户的角度向客户虚心请教，就可以慢慢培养起来。
L4 战略思维
产数营销思维逻辑的第四层是战略思维，指的是站在客户战略的高度上进行思考，从其发展战略的领域方向和重点举措出发，逐一分析客户的业务流程、关键场景、相关部门及其关键人等要素，从中找到制约客户战略推进的难点、问题和障碍，最终与客户一道，共同制定出一套具有针对性的解决方案，并协助客户落地实施。
战略思维是营销思维中最顶级的思维模式，通过客户战略的牵引，促使一系列相关部门参与到破解战略难题中来，既可以得到客户高层领导的支持，又可以最大限度地动员关键业务和管理人员协作配合，共同推进需求的分析与明确，以及方案的制定与落地。
战略思维在产数营销中最典型的应用是客户洞察BEIK分析，即对客户背景、外部环境、内部流程、关键人等四个领域，尽量全面、翔实地收集信息，并通过细致的分析与洞察，挖掘产数商机。
在经营重要客户时，战略思维的应用是一个持之以恒的过程，不可能一蹴而就，因此营销人员在运用客户洞察BEIK工具的过程中，必须持续进行更新和迭代，一方面保持对客户战略与业务的理解，一方面在迭代之中寻找新的业务发展机会。
总之，随着运营商云改数转战略的纵深推进，营销人员的思维模式必须从单纯的CT思维中走出来，逐步向IT思维、业务思维和战略思维方向提升，从而适应企业未来发展的需要，同时为个人职业发展奠定必要的基础。
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