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原创作者：江 博
题图插图：江永胜
关于运营商不约而同地朝着产数战新方向推进战略转型，已经是一个众所周知的事实了。
最近几年出现的一个普遍性情况是，集团公司从上往下推出了大量的新技术、新业务，但销售渠道面向客户推广时，仍然还是习惯用过去的“三板斧”：做比算、卖套餐、三扫加摆摊。
这里反映出来的三个核心问题是：产数战新业务太多、技术太复杂，销售搞不懂；客户的信息化需求太多样化、太杂乱，销售理不清；新产品销售训战时，要学的知识点和话术太多、太复杂，销售记不住。
所以，当下乃至未来相当长的一段时间里，最紧要的事情是以通俗易懂的方式，帮助销售人员解决以上三个问题：
我们有什么？客户要什么？怎么卖出去？
1
我们有什么？
运营商从经营固话、电报等传统业务，进化到现在的云网融合及以产数战新作为发展的主航道，经历了一次又一次的技术革新和产品迭代，积累了大量的云网用户，同时也给不同岗位的员工——尤其是老员工和非技术类专业员工——带来了知识的复杂性和难以掌握的挑战。
通常来说，运营商向用户提供服务，先要进行资源建设，包括网络资源、云计算资源等，再此基础上通过业务平台提供各种服务，比如通话、短信、上网、来电显示、移动定位、防病毒、防攻击、安全审计等等。
然而，在真正面向客户时，运营商往往是以某种产品的方式进行交付，其中每一个产品又可能包含若干种服务，比如安全大脑作为一个产品，其中包含了下一代防火墙、防病毒、防攻击、安全审计、云端大脑等几种服务。
这样一来，当一家运营商推出的产品达到几十上百个以后，销售人员想要全部熟悉它们，几乎是不可能的。
更糟糕的是，产品经理或专家在向销售人员培训产品时，由于他们大多数人并不需要直接面向客户，加上专业背景所限，其讲解方式往往带有浓厚的技术色彩，这就更让销售人员难以理解了。
还有一点，产品经理一般只熟悉少量的几个产品，所以销售人员在接受产品培训时，经常是由多个不同的产品经理来讲解不同的产品，听过的产品一多，慢慢就会对其中一些产品混淆了、迷乱了。
所以，要使销售人员比较系统、清晰地知道“我们有什么（产品）”，赋能的方式就应当满足以下几点：
一、体系化：对运营商的全部云网产品（包括产数和战新业务）进行体系化梳理，并形成一个清晰的逻辑架构，把每个产品都摆进这个架构图中，让销售人员看到全貌，看到分类，也看到重点。
二、通俗化：产品讲解不能“用技术名词解释技术名词”，必须照顾到大部分销售人员不具备专业技术背景这个事实，所以要用举例子、打比方等通俗易懂的方法进行知识的演绎，这样才能让销售人员GET到要点。
三、场景化：销售人员参加产品培训，最关注能否从课堂上学到用于客户现场销售的方法和技能，因此借助实际案例进行场景化的讲解必不可少，这样可以让销售人员在头脑中建立画面感，找到与现实客户的对应关系，也更易于接受和理解。
要想达到以上三点要求，通过零散、碎片化、快餐式的单产品培训是难以实现的，而这就是场景化整合式课程《产数战新，云创未来》的价值所在。
2
客户要什么？
其次，销售人员即使掌握了云网及产数业务体系，理解和熟悉了重点产品，但要从客户的数字化转型之中找到切入的商机，也不是一件容易的事。
究其原因，关键就在于大部分销售人员并不了解客户的IT建设模式和运营管理体系，也就是不知道客户究竟要什么。
这就好比“庖丁解牛”，你只有了解和熟悉了牛的内部身体结构，才有可能知道从哪里下刀，顺着什么路线进行拆解。
运营商向产数战新业务转型，新推出的大部分产品都和客户的IT系统息息相关，如何通俗易懂地把这些知识传授给销售人员，本身就是一个颇有难度和挑战的课题。
所幸的是，笔者作为一个在政商客户销售领域深耕多年的老兵，在此之前刚好从事过十年以上的IT系统研发和企业信息化管理工作，如今再把这些曾经熟悉的知识和技能捡起来，进行体系化的梳理和呈现，恰好是一个极佳的契机。
对此，我已经完成了课程的框架设计，目前正在进行内容开发之中。
当然，我对这门课程的要求依然是尽力做到体系化、场景化和通俗化，课程的名称暂定为《政商数智化，云网新商机》，预计明年上半年可以正式“出街”，敬请期待。
3
怎么卖出去？
当销售人员知道“我们有什么”，就明白自己可以销售什么产品给客户；当他们进一步知道“客户要什么”，就会明白自己可以从客户的哪些领域和环节获得商机。
但是，要把商机变成签约，考验的就是销售的能力，也就是“怎么卖出去”的方法和技能。
这个方法和技能是什么呢？当然是场景化营销！
事实上，我们讲“场景化营销”已经很多年了，目前大家的理解五花八门，尤其是很多地方引入外部咨询公司做实战带练，教练们传授的方法和话术更是花样多多，一言难尽。
诚然，咨询公司的老师在做销售带练，会要求参训人员进行话术演练通关，这对销售人员有效掌握客户拜访技巧是有帮助的。
真正的问题是：针对每一个不同的产品，销售教练都会教给学员一套不同的场景话术；每一期实战培训，学员都要背熟不同的销售话术，再去客户现场进行拜访……久而久之，销售人员对这种频繁的训战就疲劳了、麻木了，也不感冒了。
·那么，对于不同的产品，有没有一种“放之四海而皆准”的场景化营销方法呢？
答案是“有的”！那就是《基于客户概念的场景化营销》，你只要掌握了它，卖什么产品都可以迎刃而解，而且自己可以设计销售话术，So easy！
古人云：“真传一句话，假传万卷书”，真正厉害且有效的方法论从来都是“大道至简”。
基于客户概念的场景化营销方法，早就已经有大量的书籍进行过各种形式的论述，比如SPIN理论、FABE方法等，都可以归于这个范畴。
至于行业BG/BD或细分市场要开展场景化营销，同样可以运用这套方法，在引导师的带领下，通过实战工作坊的形式，借助多岗位人员的集中研讨和协作共创，形成面向行业BG/BD或细分市场的场景化营销方案。
需要强调的一点是，不管是面向产品还是面向细分客户群的场景化营销工作坊，仅有课程开发方法论是不够的——那样只会产出一堆来自不同部门和人员的培训PPT大杂烩——必须有一套成型的场景化营销方法论，再加上引导师的引导，才能产生有价值的集体智慧。
以上方法汇聚而成的课程就是《行业领先，场景制胜》。
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