招商是个伪命题，招商的根本是商而不是招，从行政思维转化到商业思维，抓住天赋禀赋优势，以产业战略为导向开展全方位商业合作，逐步构筑产业集群，这是招商破局的根本。招商就是个伪命题，招商招商最关键的是商而不是招，真正搞懂了这个商，招商就不是问题了，商业从来就不是招来的或者钓来的，现在做招商确实是太难了，做招商的不管是体制内还是企业里的都很难，各种上杆子到处搞地推敲门儿，就是招不来啊。我认为招商本身呢就是个伪命题，如果现在不转换思维转变思路，你怎么努力怎么到处求爷爷告奶奶其实都没有用，招商已经到了必须要改变的时候了，那么在上干货之前，我这里先举一个最牛的招商引资的案例，那就是江苏的太仓，江苏太仓号称是德国企业之乡，累计引进了1601家外企，完成的投资总额竟然达到了323.71亿美元，其中德国企业就占到了500多家，在如此复杂多变的国际局势之下，大部分德国企业竟然都计划要加大在太仓的投资，你就说这是多大的认可和信任，那么太仓招商引资做的这么牛，到底是怎么搞的呢。我认为最根本的有三条特别关键，第一条就是营商环境确实太好了，把政策和服务做的很实，做到人心里面了，像这么严谨谨慎的德国企业都能够大面积入驻，可见太仓的营商环境好到了什么程度，这也是留住人留住企业的最重要的土壤，太仓专门为外资企业和海外人才定做了量身定制的招商政策，包括这个工商财税、在华工作、永久拘留、人才引进、国际贸易等政策，尤其是给企业提供全生命周期的配套服务，这都是值得所有地方学习的，比如德国银行卡就直接可以在太仓刷卡消费，别看这个好像很简单，其实没几个地方能做到的，大家可以区参考一下太仓发布的这个利用外资的行动方案，非常系统化。这已经不是所谓的政府来服务企业了，而是用商业的理念和规则，与企业开展深度共赢的合作，这个转变其实非常关键，用商业思维做招商，跳出行政思维，本质上就是商业合作。那么第二条就是产教融合做的好，大量德国企业落地太仓以后，直接带动了当地六百多家企业来做配套，逐步发展成了更大的产业集群，为了保障专业人才的供应，太仓直接与德国企业合作开办了10多个职业技术学院，为德国企业量身定制各种专业人才，我认为更像是三元制，政府、企业和学校三方合作共同培养，已经培养出超过万名以上的专业技术人才，保障了大量优秀专业人才的供应。你看看，政策环境、产业链配套和人才供应都给你解决好了，各种硬性软性要求也给你配置齐全了，你说企业它能不来吗？第三条就是太仓独创的这个产业链招商策略，其实也不断独创，但是太仓做的最好，说白了就是先抓住太仓本地汽车电子和零部件产业的这个优势，这也是太仓本地的禀赋资源优势，围绕这个优势，找到外资企业里面有代表性的品牌去逐个攻破，你的有能拿出手的东西去和人家谈才行，不能直接空对空，然后再慢慢来完善和补充产业链，最后滚雪球式做大做成产业集群，这种做法特别值得学习，就是一定要找到你这个区域的天赋禀赋，找到你的差异化的发展优势，这才是破局的关键。当然还有其他比如调动各种中欧商会协会促进中欧商业交流合作的，并且在资本招商方面也做了深入的布局，太仓产业引导基金总规模50.05亿元，子基金规模超130亿元，已经投了上百家企业，你就说厉害不厉害吧。所以我研究完国内外各种招商引资的做法之后，我发现招商其实就是个伪命题，其实没有所谓的招商，本质上一切都是商业合作。所以要想做好招商引资，我认为必须完成三个思维的大转变，第一个就是天赋禀赋思维，最怕的就是抱着金饭碗要饭，尤其是现在很多地方搞什么资本招商，为了发展所谓的战略型新兴产业，动辄就是几十亿上百亿的投资，关键是这些钱都是通过平台公司融资的，平台公司也是通过各种银行贷款和融资债券来拿钱的，这样做几乎会把地方政府的钱给吸干，关键是招来的项目还不一定是真正的好项目，一旦这种项目出了事儿没搞成，那么就会对地方财政造成很大的损失，没有几年你根本缓不过劲儿来，招商一定要先搞清楚你这个地区最有天赋禀赋优势的产业是什么，围绕这个优势产业做产业链和配套合作，然后逐步推动产业转型升级，这才是王道，听到这里其实已经赚大了。比如你完全就可以把这些要花在各种高大上的所谓的高科技项目的钱，或者动不动就战略型新兴产业，要把这些钱花在你本地的优势产业上面，促进产业转型升级，这就不会花冤枉钱了，发展自己最优势的产业才是根本，你比如说太仓搞自己的汽车电子和零部件产业链。第二条是用商业合作思维替换你的招商引资思维，招商招商本质是商而不是招，你和企业商业打交道，一定要转变到商业合作层面，商业的本质是合作共赢，你用商业合作的思维去和企业打交道，用商业视角和企业打交道，就会完全改变你的招商思维，再去做这种政策和策略创新的时候，就会以企业和人才为导向去做了，就不会到处上杆子搞地推和人海战术了，本质上其实就是找到你的商业合作伙伴，这才是最关键的。第三条就是要学会借助外部顾问和专业人才的力量去搞招商合作，比如资本招商，一定要让专业人才给你把关给你提供专业服务，这样才能避免被烂项目欺骗或者投资失败，借助中介的力量，借助专业人才的力量，可以大幅度提升招商合作的市场化和专业化能力，本质上还是商业思维，而不是行政思维，这才是最根本的。我说了这么多，招商真正要做好，最关键的是思维的转变，要用商业思维做招商，这个一定要转过玩儿来，然后才是系统化设计你的招商战略，招商战略本质上就是你这个地方的产业发展战略，围绕这个战略再去做各种策略和政策的创新，全局谋划系统布局，才能真正做到位做出价值和成果。通过深入剖析国内顶尖的政府招商实例，我们能够清晰地洞察到，成功的招商绝非仅仅是传统行政指令下的机械动作，而是一场深度契合商业逻辑、以企业需求为导向的战略谋划，其关键在于将行政思维彻底扭转并重塑为商业思维，进而为企业精心烹制出一道道富含实质价值的商业合作大餐，切实化解企业在发展征程中面临的重重困境与挑战。以深圳为例，这座在短短数十年间从一个小渔村迅速崛起为全球创新之都的传奇城市，其政府招商工作堪称典范之作。深圳在发展初期，便敏锐地捕捉到了全球电子信息产业转移的历史机遇，以极具前瞻性的商业眼光开启了招商大幕。当时的深圳政府摒弃了传统的行政指令式招商套路，深入研究电子信息产业的商业运作模式、产业链上下游关系以及企业发展的核心诉求。他们深知，对于电子信息企业而言，稳定的供应链体系、充足的技术人才储备、便捷的物流运输网络以及优惠的税收政策等要素，是决定企业能否落地生根、茁壮成长的关键所在。于是，深圳政府积极行动起来，一方面大力投入基础设施建设，打造了现代化的交通枢纽、完善的通信网络以及高标准的产业园区，为企业提供了优越的硬件环境；另一方面，在商业合作方案的制定上煞费苦心，他们通过与国内外知名高校、科研机构建立紧密合作关系，共同搭建人才培养平台，为企业源源不断地输送高素质的电子信息专业人才，有效解决了企业的人才瓶颈问题。同时政府积极出面协调产业链上下游企业之间的合作关系，牵线搭桥促进企业之间的技术交流与业务对接，构建了一个高效协同的产业生态系统。比如在半导体产业领域，深圳政府积极引进了芯片设计、制造、封装测试等各个环节的企业，并通过政策引导与资金支持，鼓励企业之间开展联合研发与技术创新，使得深圳在半导体产业领域迅速形成了集聚效应，成为国内半导体产业的重要高地之一。此外，深圳政府还在税收优惠政策、土地供应政策等方面进行了大胆创新与优化调整，对于符合产业发展方向、具有高成长性的电子信息企业，给予了大幅度的税收减免与优惠，减轻了企业的运营成本压力；在土地供应上，根据企业的投资规模、技术水平与发展潜力，提供了灵活多样的土地使用方案，确保企业能够以合理的成本获得充足的发展空间。这些实实在在的商业合作条件与政策支持，如同磁石一般吸引了全球众多电子信息企业纷至沓来，其中包括华为、腾讯、中兴等一批行业领军企业，它们在深圳这片创新创业的热土上迅速崛起，成为深圳经济腾飞的强大引擎，也为深圳打造全球创新之都奠定了坚实的产业基础。再看苏州工业园区的招商实践，同样展现出了将行政思维成功转换为商业思维的卓越智慧，苏州工业园区在成立之初，便确立了以高端制造业与现代服务业为双轮驱动的产业发展战略。在招商过程中，园区政府深入研究全球产业发展趋势与企业投资决策因素，精准定位目标产业与企业群体。他们深知，对于高端制造业企业来说，除了良好的基础设施与政策优惠外，先进的生产技术支持、完善的产业配套服务以及与国际市场接轨的便捷通道是企业最为关注的核心要素。为此，苏州工业园区积极引进国际先进的产业技术研发机构与创新平台，为企业提供了前沿技术的研发支持与创新资源共享服务。比如园区与新加坡国立大学等国际知名高校合作建立了联合科研中心，聚焦于纳米技术、生物医药等高端领域的技术研发与创新应用，为园区内的企业提供了强大的技术后盾。同时园区政府大力发展现代服务业，构建了涵盖金融服务、物流配送、法律咨询、人力资源服务等在内的全方位产业配套服务体系。通过引进国内外知名的金融机构、物流企业与专业服务公司，为高端制造业企业提供了一站式的金融解决方案、高效便捷的物流配送服务以及专业精准的法律咨询与人力资源支持服务，有效降低了企业的运营风险与成本。在商业合作方案的制定上，苏州工业园区政府充分发挥自身的地缘优势与政策创新优势，为企业搭建了与国际市场接轨的广阔平台。他们积极推动园区内企业与国际知名企业之间的合作交流，组织各类国际商务洽谈会、产业合作论坛等活动，帮助企业拓展国际市场渠道，提升企业的国际竞争力。此外，园区政府还在跨境投资政策、贸易便利化措施等方面进行了大胆探索与创新，为企业开展跨境业务提供了便捷高效的政策环境与服务保障。例如，园区设立了跨境电商综合服务平台，为企业提供了一站式的跨境电商业务解决方案，包括海关报关、物流配送、支付结算等服务，极大地促进了园区内企业的跨境贸易发展。通过以上国内优秀政府招商案例的深度剖析，我们可以清晰地认识到，招商工作的本质是一场基于商业逻辑的深度合作与价值创造之旅。政府在招商过程中，必须彻底摒弃传统的行政思维定式，真正站在企业的角度去思考问题、制定策略。要深入研究目标产业与企业的商业运作模式、核心诉求与发展痛点，以此为基础精心设计并提供具有针对性、吸引力与可操作性的商业合作方案与条件。只有这样，才能在激烈的区域招商竞争中脱颖而出，吸引到更多优质企业入驻，实现区域经济的高质量、可持续发展。否则，若仅仅停留在表面的招商宣传与行政指令式的推动上，而无法为企业提供实质性的商业价值与发展支持，招商工作必然难以取得实质性成效，区域经济发展也将陷入困境与僵局。在新时代的招商浪潮中，各地政府唯有深刻领悟并践行招商的商业本质，将行政思维全面转换为商业思维，以企业需求为导向精心打造商业合作方案与条件，切实解决企业发展中的各种难题，方能在区域经济竞争的舞台上长袖善舞，奏响经济繁荣发展的华丽乐章。![]()
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