致力于提供世界级最优认知和最佳实践，提升临床试验行业资源转化能力和转换效率。向企业和个人提供研究设计、方案开发、试验管理和数据管理方面培训，咨询和管理服务

国内临床CRO佼佼者泰格医药股票闪崩几次确实挺莫名其妙的，大家都没看懂。抛压大，从逻辑上讲，是股票质押导致的，但一直难回巅峰，原因可能是：药厂已经丧失定价权，CRO的议价能力就很差了，只能做price receiver，做不到price giver了。

一个巨头临床CRO，如果没有议价能力、丧失定价权，而只能被动的按照甲方给定的招标价格走、参考其它CRO报价，这不是简单的沦为价格战了，而是商业模式的质疑。

任何经济，都是供需关系，当需求端远小于供应端时，危机就来了。

没有扎实的理论知识、没有过硬的一个个项目出类拔萃的业绩，行业内大量浮躁的人充斥着。无效的微信点赞、无效的“高峰论坛”、各种情怀贬低他人劳动只有自己最值钱，这都不是卓越BD。

你在扯淡，而我们在研究务实的策略给咨询客户真正带来价值，走过低迷，cost effective的方式解决商业问题。

当临床CRO暴跌8成，而我们看到biotech通过授权出让权益卖身成功，我们不由得相信，还是有顶级BD，每个临床CRO都渴望找顶级BD帮他。

申办方采购经理或运营总监，同样应熟悉CRO的商务策略，便于更好的了解客户满足我们需求的能力。

CRO的BD，一定是Pricing Strategy，一切都围绕Price走。既要低价，也不要一味低价，更不能说外行那样的话“CRO控制成本讲利润”，读完本章内容，每个临床CRO总监都能得到不同的思想升华。

对于职场新人，直接从事BD商务拓展，并不是最合适的职场车道：BD需要很好的人脉资源，对行业需求的释放时机和把握匹配度有深入阅读能力，对公司经营状况和合同履约能力有整体理解，这些对于业务不熟的新手来说，都是不可能胜任的挑战。

众所周知，CRO三驾马车：QA、运营和BD。BD绝非喝酒拉关系给回扣找项目这么简单，这是给公司增加收入、优化效率、提升利润、快速切入新领域的高度视角，是对临床外包领域的正确认知和整体审视能力。

所以，作为BD，你必须要经常问自己以下几个问题：

-我的客户资源在哪里，我如何了解？可以了解行业会议，并定向锁定关键目标客户的IND情况，跟踪，积极主动上门推荐，做宣讲。这意味着制定相关的预算，和ROI分析。关于如何参加会议，我会有另外的文章介绍。

-我们公司的优势在哪里，成本控制能力，客户满意度，质量，还是效率？了解这些，就能清楚我们的报价底限在哪里，客户为何报更低的价格，是否客户真的具有更高的盈利能力和成本控制能力，他们的资源优势和解决问题的方式，是否可以值得反省。一些黑暗面的问题，不需要在这里公开探讨。

-我们需要和哪些类型的公司展开合作，未来如何进一步合作，不断释放他们的需求。这些不同的考虑，我们下面会介绍。

一 关于合同价格的考虑

定价策略，是保障一家公司生存的基本，是非常严肃的事情，是系统全局的考虑，是战略定位，是对你客户画像的精准剖析。

你有没有议价权、你是价格制定者还是价格接受者，说明一家公司在行业中的地位。定价不是小儿科，不是我们张嘴拍脑子就出个价格，也不是说打折就直接地板价，这会严重伤害公司品牌的！

因此，Pricing Strategy是必须慎重考虑的，不能随意降价，让整个价格体系崩溃，让客户失去信任。

实际上，BD是企业战略层面的高度，一般直接CRO总经理担纲。这意味着，公司BD应根据公司未来一定时期内发展战略，建立独具特色和把握度的服务能力，需求解决方案，以寻觅最匹配和可合作的合适申办方，开展预期战术活动，以决定公司的运作策略活动，例如，

-确定公司运营团队实际水平，估测真实成本，并和战略目标相符（新药？国际临床的中国区域外包？

-给……略，会员登录网站可见。

-给巨头CRO……略，会员登录网站可见。

经常读我文章的读者，还记得我之前的四象限图吗？现金奶牛，忙碌狗，那张图，自己脑补吧，会员用户，可在《CRO模块》中查看。

这些策略，直接决定你的运营以完善报价决策机制和预算控制水平，产生预期盈利。

明确你需要如何吸引你的客户，建立哪种合同类型，需要和哪些供应商展开合作，如何建立战略合作协议。实际上，国际上战略合作协议是有着严格定义的，不信的话，可以去翻翻那些记录，凡签署战略合作协议，在收购和服务时均绑定一定年限的服务合同。再看看国内一些制药企业和CRO巨头签署所谓的战略合作协议，自己收获了什么？蠢，还要怪我说话，你听不懂。

报价应取决于真实时间成本+申办方和CRO确定绩效的增值服务价格。

实际上，Cost Estimation的报价分析策略，不能反映公司内部的真实运营水准，所以项目预算水准，往往是另一个模板和成本要素构成模块。

另外，预测未来项目和对新项目报价应基于科学分析，而非凭经验分析多少客户愿意为这个价格买单。这也是一些CRO根本不具备的能力。

公司实际运营成本和时间，可用于报价和预算控制，计算项目盈利空间和预估公司未来业绩增长。项目进度和项目成本直接相关,分配项目人力资源完成项目资源日历时不考虑项目起始日期自然排序，而是优先分配合理资源到盈利预期项目。

这种管理水平的低劣，是国内CRO无法达到成本控制能力的原因之一，很多CRO接合同，根本就没有诚意去考虑如何低成本完成，只想着拿出利润来，剩下的钱交给一个有点经验的人带着去完成工作，这怎么可能？

经营CRO，是一种哲学意义上的美，FTE管理是极致主义的体现，当然，在我看来。我估计不少CRO，拿到这篇文章，读起来都有点费解，甚至会拿去跟客户吹，小心阳思明语告你侵权。在盗窃他人知识产权之前，最好想想后果，至少赞赏一下，表明态度吧。

人力资源，是CRO最主要的资源，也是主要成本，所以，HC用好就是利润，用不好就是成本。运营管理是苦力活，不去下苦功钻研这里面的窍门，是干不好运营总监滴。干好运营总监的，当小老板是没问题的，就看自己想不想干而已。

在项目运行过程中，通过追溯各部门员工分配的时间和成本，确定项目盈利贡献。最终通过项目成本上限与下限，年度盈利增长率目标，决定报价单构成。为达到预计增长目标，决定竞标项目的数量。

公司的报价项目数和最终签单数据比值，可反映市场接受度、全国(全球)布局、价格、绩效和竞争力。

公司只有深刻理解自身运营成本和相关限制，才能更好去报价，报价最重要的是确定综合服务内容和绩效后的自身成本与对方成本，因为一般情况下其它公司的运营真实成本和综合绩效是机密的，深刻掌握自身运营成本和盈利空间就极为关键（具体模板，流程和思路，请向公众号留言付费咨询，只接受企业用户，不接受个人用户，这不是个人能付得起的）。

二 关于BD策略相关知识背景并用于财务最终决策的考虑

-价格方法，基于实际绩效表现，可采用基于绩效的价格机制模型化管理，以达到申办方和CRO的共赢合作关系。

-活动的实际平均时间可以确保客户没有漏付款并且公司实际成本全部涵盖。输出时间数据提供信息用于基于目标的定价优势，例如：目标定价。

-从成本政策角度出发，基于成本考虑的竞争性管理策略标准，公认为：

1）定义其价值链并对每项活动分配成本和资产。

2）对每项活动确定对应的成本动因。

3）维持竞争性优势的可能性，通过……略，会员登录网站可见。

三 关于BD选择合作客户的考虑

中国的很多CRO，为何干到三百个人，就无法维系，立即崩溃，奄奄一息？

其实，国外有大量书籍和文献，分析昆泰和精鼎的运营模型，只需要平时读行业分析报告，坚持积累两三年，就能琢磨出CRO运营模型的奥妙，这也是我们发表CRO运营模型系列的原因。其它系列文章，我们每月会推送给VIP阅读。

很多BD，见项目就去招标，也不管自己的企业有没有这样适应症的团队，医院资源。他们的幼稚思路是，反正有钱赚就行，拿奖金，闪人。至于运营成本考虑，就不在其范围内。

要知道，CRO外包的初衷，就是制药企业临时组建一条线，去承担某个治疗领域的工作，这意味着单个团队运营成本极高，如果工作量不饱和的话。所以，CRO要赚钱，一定是集中在某个领域内，熟练度和流程分解读极高，才能盈利的。至于业务拓展和膨胀，是建立在业务重叠模式增多，慢慢扩展的。

有些CRO，东一个神经，西一个肿瘤，搭建团队的费用奇高，质量都不见得保证，效率无从谈起，成本控制不得力，和管理背道而驰，怎么可能有成绩？最后还振振有词，认为这种费用偏高，应该申办方来charge，明明自己经营水平低劣，却最终赖给他人，哭笑不得。

这篇文章，主要谈价格。其实，对于价格，很多CRO的处理策略也是错误百出的。不懂如何定价，也不懂如何基于不同服务需求单独定价，更不明白，应该对于价格敏感，长期盈利来源VIP客户，新客户，潜在合作关系客户，行业存在不同的价格策略。这些管理策略，明明在公开的英文书籍中，都介绍的很清楚，掌握它，肯定可以经营的更好。

过去凭借不规范的市场，赚到一点点小钱，就觉得自己了不起，不把收入比你低的人放在眼里，觉得管理理论都是胡扯，你赚到钱了吗？

这种人，实在为数不少，我只想说，这种客户，一定要飘柔，很自信。

我的公众号是读文献，管理学理论，法规，觉得好玩的东西，写出来和行业交流的，没兴趣听不读书的人发表高见，请自重。

四 客户独特定价商务策略的建立

我们简单聊聊独特定价的国际商务策略，这通常通过七个步骤建立，

1 建立客户价值

CRO提供选择该客户进行商务合作的原因，确保我们的服务专注于核心客户价值并保障其便利、可用性、服务能力、关系维系；

谢绝客户不进行商务合作的原因，例如项目存在低入组速度和低质量风险，进度时限无法满足需求，报价不正确，均应……略，会员登录网站可见。

2 选择你的客户

必须要认识到，CRO无法为所有客户的所有产品提供服务。因而，潜在项目或客户的需求，应与我们的服务提供能力和商业模式相符，放弃那些我们无法提供第一流价格服务的客户和项目。例如，

提供高质量的服务？

临床运营团队卓越？

年营业额快速上升？

提供快速输出的短平快项目？

利润……略，会员登录网站可见。

外……略，会员登录网站可见。

药物……略，会员登录网站可见。

专……略，会员登录网站可见。

专……略，会员登录网站可见。

3-6 ……略，会员登录网站可见。

7 有胆量

简化服务合同谈判时间是理想常态，但申办方经常在价格方面纠缠，CRO会为挽留客户而自行降价或保留市场份额。一旦CRO被迫降价，就成为价格接受者，而非服务标准制定者和定价者。

并不是所有CRO有这个胆量，敢不降价，做标杆的。

曾经有个巨头CRO，和申办方报价，比第二的CRO高50%，被申办方老板骂了一顿，居然跑去将价格调低到和第二的CRO差不多，这脑袋也能做BD，难怪没落。这种情况下，只能咬牙不降价，一旦降价，你怎么圆场？以前随便喊价，坑了人家那么多钱，就这么算了？

当前社会，的确资源丰富，商品富饶，但眼花缭乱的物品，有些只能增加交易成本，并不给社会带来价值。例如，很多CRO和SMO，其实都是同质化经营，花费很多精力筛选，只能导致申办方花费巨额精力和时间，大大增加交易成本，因为毕竟最终选择的一家供应商，本质上和其它供应商并没有特别的，但为了选择这一家，还是需要从浩如烟海的中国CRO中选择。

就跟洗发水一样，各种各样的功能和品牌，最终选择的，还不就是洗头发而已，熟悉的品牌而已。

请登录网站查看：【CRO管理模型】系列九||公司定价策略、客户独特价格建立：临床卓越BD的价值所在！

回复“会籍”、“付费”，加入俱乐部，输入“CRO”“QA”“MA”“CPM”“COD”“ESP”

，也可登录ctbmi.com首页下载模块目录。

我们为SMO、机构、研究者编制过各种预算模板、SOP和相关文档，欢迎机构合作、商业PI合作、企业咨询合作。更为商业申办方、CRO提供SOP和相关服务，欢迎垂询。例如：WI-监查工作指引、WI-筛选和管理CRO，并提供政策、SOP、WI、其它模板、表格等文档订制服务，具体可短消息联系微信公众号平台。

企业合作咨询，请添加小编为好友必须支付500元（不可撤销，合同签署后，原路退回，并无偿提供一年的免费咨询服务）。