▲ 点击上方“硕哥讲销售”关注公众号
做销售报价是家常便饭的事，在项目的不同阶段，都会有客户关注产品价格。今天就来聊聊应对策略。
类型一：素未谋面或者刚刚联络上，客户就要报价：
客户场景：针对这一类客户，万不得已不要报价。在这个阶段客户提出想了解价格，无外乎两种原因：要么想拿你的价格去压已经在看的竞品，充当陪衬的价值，要么就是做一个快速的筛选，看你们符不符合他们的初步预算标准。
应对方案：明确告诉客户，在不了解对方的需求前提下就报价是极不负责任的。公司层面也不支持销售人员在不了解客户需求的前提下，随意报价。如果遇到那种纠缠报价非要不可的客户，可以说一个比较大的范围幅度，然后告诉客户需要见面沟通需求后才能确定。
类型二：在项目进展到过程中时，由于汇报要求需要报价：
客户场景：ToB类客户，在项目进展中，你已经把客户的需求梳理清楚了，客户这时会提出需要你的初步报价一起给到领导做汇报。
应对方案：这时候销售人员如果无法拿到预算情况。那就要了解客户看了哪些产品？这些产品的定价一般都是怎样的？客户之前有过哪些类似产品，价格都是什么区间的？这次项目解决的问题在领导眼里的价值高不高？再依据产品服务客户的方式，把标准化的部分标准化出来，不能标准化的部分，同样以范围的方式报给客户，报价形式上要注意不要这个阶段就套用标准报价模板。
类型三：在商务阶段的报价：
客户场景：当你很顺利地进入到了商务阶段，这时候客户会需要一份正式的报价，用来比较和议价。
应对方案：货比三家是客户购买的常态。如果这个时候你对预算和竞品价格还不是很了解的话，报的多或少基本项目都是失控的。除了预算和竞品外，还要摸清楚客户的议价流程是几个阶段，一定把每个阶段空间预留出来，最后就是要知道公司的底线在哪个位置，这在后续的商务谈判环节尤为重要！
以上是依据销售漏斗的阶段来看报价策略。那换个视角，从客户的购买流程来看呢？
客户购买流程粗略的可以分为选择前、比较中和下购买决策。
其中在选择前的准备工作中，客户可以作为参考标准的无外乎也就是价格和产品的品牌等一些外化的信息，在这个阶段，处于对市场和各家优劣的了解的欠缺，客户相对对价格是比较敏感的。
随着购买流程的推进，当进入到比较中的时候，客户会由原来的更关注价格，会慢慢过渡到关注产品本身和解决问题的能力层面上来。
再往后到决策阶段时，对价格的关注度会再度提升起来，同时会综合看此次购买的决策风险，这里面就会包括售后服务等。
所以销售人员不仅要关注自身的销售漏斗，也更要关注客户的购买流程，做到价值观上的同步！
