【原创】赢在起跑线上：S&T对企业经营效率影响的建模推演及案例剖析（2）：有S&T和没有S&T有何经营效率差距？
文摘
财经
2024-03-24 07:37
北京
本文通过案例和量化建模推演，剖析S&T对企业经营效率的影响。通过推演，可以看到销售运营管理对企业的销售收入、利润、经营效率都有着直接的、有效的、显著的影响。
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——黄迪祺
五、实施S&T和未实施S&T产生的经营效率差距推演理解了S&T的含义和具体做法上的差别，我们就可以建模分析5年时间里两家企业经营效率的差距。在共享充电宝行业里，实施S&T的美团取得了两个显著成果：1、首先是占领高价值客户（商户）。高价值商户的3个主要指标：A高产出：一家海底捞的人流量可能是一家街边小餐饮店的百倍之多。在代理商访谈中，我们得到了一组初步的参考数据，代理商描述到：最高产出的商户每月的充电宝流水可以达到6000元，而普通商户平均水平仅为几十元，相差近200倍。B高稳定性：海底捞、麦当劳、肯德基这些高质量商户的稳定性显然比一般商户的稳定性高非常多，可能普通商户换了好几茬，而高质量商户则可以持续经营几十年。C数量相对较少：商户客户也符合二八法则，甚至更甚，是一九法则，高价值商户是绝对的稀缺资源。2、其次是：实施S&T的美团取得的第2个显著成果是占领高价值代理商。高价值代理商具备几个突出优势：A更大的盘子：优质代理商的优质商户资源多，能够辐射更多高质量商户。B更具进攻性：优质代理商根据开拓精神，市场冲击力更强。C更强的进攻能力：优质代理商通常有人员规模优势，而人员规模通常意味着更多更好的训练、更高的人员素质（规模大的企业总是更吸引人才）。D更好的持续性：优质代理商经营有很强的持续性，在代理商调研中验证了我的判断，X公司存在大量的僵尸代理商，即经营一段时间后退出市场或者躺平。E更好的商户维护：共享充电宝行业是重维护的行业，如果代理商维护不到位，将造成许多商户的充电宝可用性降低，包括：可用充电宝少（比如架子上有10个格，但大部分格子里没有充电宝；或者没充好电不可用）、卫生差（油腻、落灰，消费者不愿使用）等。优质代理商更强的商户覆盖和维护能力，意味着点位产出的提升。调研也验证了我的判断，X公司存在大量的僵尸点位（即商户）。A实施了S&T的美团在某城市成功地占领了800家高价值商户，而X企业占领了200家高价值商户及9000家普通商户。（请注意：此处为方便逻辑推演略做简化，实际的竞争格局可能是美团700家高值商户+3000家普通商户，而X企业300家高值商户+6000家普通商户，但逻辑和趋势是一样的。）那么按照前面的经验数字，高价值商户的产出是每月6000，为保守起见，我们打个7折，是为4200，则美团年营收=800家*4200*12个月=40320000；5年总营收为201600000；假设普通商户的月流水是100元（调研中代理商说法是几十元，我们放大到100元），则X企业的年营收=200家高价值商户*4200*12个月+9000家普通商户*100*12个月=20880000，5年总营收为104400000。可见，美团的市场份额为X企业的1.93倍。分析到这里，我们发现其实胜负已分。我们继续往前分析。前面定性分析我们了解到高价值商户除了高产出，还有一个突出特点是高持续性。因此实施了S&T的美团占有800家高价值商户5年里大概率会持续稳健经营，而X企业占有的9000家普通商户，根据相关数据，更迭率大约30%，也就是说每年大约有2700家商户会关门，当然会有新的商户更替，但这意味着需要重新开发，还意味着中间有时间周期。这个时间周期大致需要6个月（老商户从生意消退到闭店，新商户从选址、装修到正式营业，再到被X公司发现并开发成功的整个过程周期）。我们需要修正X公司的年营收为：200家高价值商户*4200*12个月+6300家普通商户*100*12个月+2700家普通商户*100*6个月=19260000，5年为96300000，美团的市场份额上升为X企业的2.09倍。我们继续往前分析。高值商户的第3个特征是数量较少，那么意味着需要投入的人力较少。少多少呢？我们假设一家高价值商户的维护精力是普通商户的5倍，这里的5倍是经验估算，基于以下判断：第一，高值商户通常更有规模，生意往来需要打交道的客户联系人更多，小商户可能只需要搞定商铺老板一个人就够了，而高值商户可能需要搞定诸多部门诸多人，这里我们按平均8个人计算，即维护高值商户的精力投入是普通商户的8倍。第二，但由于高值客户生意具有稳定性，熟人总归更容易打交道，且双方对彼此的产品、业务流程更为熟悉，沟通效率更高，节省20%的精力；第三，由于高值客户数量少而集中，带来了路程时间减少、寻找新客户精力节约、洽谈新客户精力节约（研究显示，开发新客户的精力投入通常是老客户的多倍）。综合考虑上述3点，我们假设高值商户的精力成本是普通商户的5倍，再假设1名销售人员可维护的理想商户数量为100家普通商户，那么美团需要的人员投入为800家乘以5倍除以100=40人，而X企业需要的人员投入=（200*5+9000）/100=100人。再假设销售人员平均人工成本为150000，则美团人工成本为6000000元；X企业的人工成本为15000000元。为简化推算，我们假设两家公司仅有人工成本（肯定还有生产成本、管理成本，在此仅为简化推算），那么美团的年利润是为34320000元，而X企业的年利润是4260000元，美团的效率是为X企业的8倍之多。详细数据推演见附表。值得一提的是，我们以上的推演是静态推演，事实上强者恒强是经济世界的永恒定律，优质的商户、优质的渠道商通常会越战越勇、市场资源会越来越向优质商户和优质渠道商集中，因此可以预见的是，如果拉长时间推演，两家公司经营效率差距将会越拉越大，直到高效率企业击败、或者以巨大的利润优势收购低效率企业，这就是竞争的本质和市场演化路径。（在本例中，美团的5年利润是1.7亿，而X企业5年利润为0.2亿，如果对X企业按10倍市盈率估值，意味着6年后前者就足以并购后者了）![]()
至此，我们不难发现，S&T管理对两家企业经营效率影响之大。真可谓：选择大于努力、赢在起跑线上！1、选择大于努力，是否实施S&T管理对企业经营效率具有重大影响，聪明的企业通过科学的产品营销战略制定赢在了起跑线上。2、市场集中度越高、头部客户与普通客户的差距倍数越大，S&T实施的必要性就越大，实施效果也就越明显。3、销售运营管理对企业的销售收入、利润、经营效率都有着直接的、有效的、显著的帮助。本文分析的是市场目标管理模块S&T方法论对企业经营效率的帮助，事实上，销售运营管理8大模块中的诸多方法论，都会对企业经营效率产生相似的作用。 ![]()
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