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【Steven导读】
背景
S公司是某传统制造业集团企业孵化的新业务板块，为工业企业、科研院校提供某种工业设备；作为刚起步业务，资源有限，销售渠道主要借道代理商，通过发展代理商实现对终端用户的覆盖。S公司建立了一支30余人的销售队伍负责开拓市场，销售队伍划分为南中国、北中国两个大区，分别有A、B两名业务总监负责，他们各带领10多人在各自辖区开疆拓土，A、B两名总监直接向分管该业务板块的VP汇报。集团传统业务为耗材，之前并未涉足设备类型的销售，在新业务板块没有太多的业务管理经验，因而对A、B两名业务总监充分的放权，由他们各自充分发挥自身的聪明才智。当然，他们可以从公司获得的资源支持和基本管理政策是一致的。
两年多以后，A、B两名总监的业绩开始出现明显的分化，A区的销售额占比逐渐上升到公司的70%之多，且越战越勇，趋势日好；而B总监辖区则一直裹足不前、打不开局面。
是什么造成了A、B区域销售业绩的差异？
观察
带着心中的疑问，我们对A、B两个团队进行了近距离观察和研究。
初步的观察，我们发现两名销售总监的背景相似，之前都在设备销售领域工作多年，都是各自公司的优秀销售。如今他们同在S公司，他们售卖的产品、从公司获得的资源支持和管理政策也都是一致的。我们又把目光投向他们各自的团队成员，由于S公司的招聘由HR主导统一招募，虽然A、B总监会面试各自团队成员，但两边人员的背景、基本素质、风貌、勤奋程度都没有显著的差异。
换句话说，A、B两名总监在人力资源、财力资源的拥有上并没有什么差别，那么是什么造成了几年下来高达一倍的业绩差异呢？既然拥有的资源大致相当，那么差异只能产生于他们对资源的管理方式、利用程度的差异了。于是我们把目光投向他们的管理方法论上。
1、B总监的管理方法概述
B总监对下属进行产品知识培训后，将他们分派到不同的省份，要求他们在各省开展销售活动，B团队销售人员到各自辖区后努力搜寻代理商、取得联系、推介产品、签署代理协议，并配合代理商开展市场活动、销售推广等工作。
B团队的典型的生意是这样做成的：销售人员找到潜在代理商，向其推介产品；代理商一旦愿意合作，则开始向能够触达的终端用户进行推介，期间，S公司销售人员会根据代理商的要求提供助攻，但大部分情况下，代理商出于对厂家的防备，会努力避免S公司销售人员接触终端用户。
2、A总监的管理方法概述：
与B总监“把销售队伍投向未知战场”的打法不同，A总监则“未战先谋”，在将销售队伍投向茫茫的未知市场之前，A总监先带领团队勾画出来“潜在客户画像”——具备什么特征的工业企业、科研院校可能采购我们的产品？并想方设法获取了一份辖区内尽可能完整的、可能需求S公司产品的工业企业名单和科研院校名单。随后，A总监要求团队成员分头出击，与这些潜在用户逐一建立联系，分析这些潜在用户是否满足“潜在客户画像”所定义的那些特征，一旦具备，立刻锁定为销售线索，并寻找合适的代理商合作挖掘该线索。
A团队的典型的生意是这样做成的：销售人员锁定一家有需求的终端用户，了解需求，直接进行销售，如果该终端用户不具备做直销的条件，比如用户要求的账期过长，或者规定只能通过指定的渠道采购，则寻找合适的渠道商进行合作。
分析
通过以上对比分析，我们得到了我们的结论：两个团队的差异主要产生于销售方法论，具体地说是A总监运用了销售运营管理的S&T（注：S&T即细分市场与目标客户选择，属于市场目标管理模块的方法之一，参考前文）和伙伴式渠道管理（注：属于销售策略管理模块）的科学方法论。
S&T方法论主张科学的销售方法应该“未战先谋”，遴选出目标客户，再集中资源精准进攻，与毛主席“集中优势兵力，各个击破敌人”的军事思想不谋而合。A总监勾画潜在客户画像，并指派下属精准接触，即是S&T倡导的科学方法，比之于B总监盲目地将销售团队投向茫茫未知市场的做法，有明确方向和具体目标的出击显然要比“盲打”、“碰运气”、“靠天吃饭”、“打到哪算哪”，更富有效果和效率，这是AB总监产生绩效差异的重要原因之一。
伙伴式渠道管理提倡厂家要与代理商结成“兄弟”伙伴关系，深度绑定、共同进退，A总监“以终为始”，深入终端，再反过来寻求渠道伙伴合作，非但更容易获得渠道伙伴支持，而且由于对终端需求把握准确，其控单能力、赢单转化率大幅度提高。相比之下，B总监团队对市场的把控薄弱许多，在调研过程中，我们曾与B团队一名销售人员回顾其商机，我们看到某商机的“把握度”高达80%，我们问该销售，80%把握度的判断依据是什么，该名销售告诉我们是代理商说的，可见B团队对终端的渗透和把握是十分不足的，其赢单转化率可想而知。
结论
该实证案例显示：
1、在拥有资源相当情况下，善于运用销售运营管理方法论，优化资源配置方式的销售领导者，将获得更优异的销售业绩。
2、如果S公司早一点发现这些业绩差异的根源是方法论，将A总监的科学方法“复制”到B总监团队，则有机会大幅改善整个公司的销售绩效，这就是体系化作战的额外收益——体系的力量。
总之，科学的销售运营方法论带来更好的销售业绩！局部运用带来局部业绩的改善，而如果全司将科学方法发展为公司层面的、体系化的方法论加以统一规范运用，则会带来全局的、大幅度的业绩提升。
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