【原创】中小企业建立销售运营管理体系的难题及对策：“代运营”解决方案
文摘
财经
2024-06-16 17:20
福建
“代运营”解决方案帮助中小企业建立销售运营管理体系，欢迎垂询、合作。
加stevenhdq，加入“中国销售运营管理学会”群。
——黄迪祺
梁启超先生《少年中国说》：“少年强则国强、少年智则国智、少年富则国富”。发展中的中小企业以及中小企业里的员工就好比早晨八九点钟的太阳，好比朝气蓬勃的少年。如果中小企业在“少年”时代就进行正规地、系统地学习、训练，无疑能够更加茁壮成长。整体而言，我们认为，中小企业抗风险能力弱，一旦增长缓慢，很容易贻误发展良机、甚至陷入生存陷阱，所以中小企业更应该追求高质量高速增长，以化解生存和持续发展的问题，应该更早更快学习科学的销售运营方法论，以期充分挖掘和最大化业务增长机会。然而事与愿违，中小企业建立科学完善销售运营管理体系上却困难重重。不少中小企业意识到科学正规的销售体系重要性，开始引进专业人才来发育销售运营职能。但受限于招聘预算，招募年薪十几万到二十几万的销售运营人员，结果发现工作水平只能做好销售后勤、销售支持，很难达到预想中“运筹帷幄、决胜市场”的效果。其实我们知道销售运营要发挥理想的作用，需要能够制定影响企业全局的销售战略、政策、制度、规范，其定位显然不低，大致相当于总监、副总这个级别；其要求的综合素质和能力也很高；再加上销售运营人才的成才周期比较长（参考之前文章的分析），目前国内能够担负起帮助企业建立销售运营管理体系的高端人才较为稀缺。根据我们的经验，市场上能够达到这样水准的人才年薪多在50万往上，往往超出中小企业的薪酬预算范围。这是中小企业建立销售体系的最突出的障碍之一。建立体系的另一个思路是引进第三方咨询公司协助。但中小企业的特点是业务问题又多、又碎、又频繁变化。中小企业管理制度往往百废待兴，待解决问题很多，很碎；而且变化很快——由于不成熟或发展快，规则制度可能刚制定出来很快就不适用新情况，又需要修订了。这几个特点决定了中小企业需要“持续”、“动态”解决问题。传统长期驻场的咨询方式灵活性低、费用高，也不适宜。中小企业更需要灵活的、“短平快”、持续地、动态地解决变化不居的问题，在“运动战”中逐步建立和完善体系。针对中小企业建立销售运营体系的上述难题，我们量身定制了“小而美”的解决方案：“代运营”解决方案。1、服务对象：年销售额3亿以内，销售人员30人左右2、形式：每月到企业驻场数天（视规模和业务复杂程度双方商定），动态研究、解决企业的问题，动态中建立和完善销售运营体系；4、配套条件：甲方需任命一名销售运营主管，负责政策推动、落地和日常跟进，同时也作为运营人才储备；5.1、年度营销计划（BP，Business Plan）制定的辅导：对核心业务骨干进行业务计划制定的培训，并辅导其制定年度业务计划。5.2、重点销售策略项目设计：指制定特定策略的管理方案，比如“年度大客户管理方案”：大客户标准、大客户管理强化培训、大客户绩效设计、大客户激励方案设计等5.3、营销绩效仪表盘设计及月度复盘：梳理营销绩效KPI、设计月度销售运营分析仪表盘、协助组织月度销售运营分析会议；5.4、管理政策讨论及优化：每月基于业务运作中发现的问题，与管理层展开研讨，动态调整、完善管理政策；政策范畴包括以下内容：（1）市场目标管理问题：市场情报、客户管理数据库、销售目标设定、分解、追踪（2）销售策略管理问题：产品策略、营销渠道建设策略、定价策略、品牌宣传推广策略等（3）人员配置问题：营销人员数量、营销人员培训、营销组织结构优化、营销人员职业晋升通道等（5）销售激励问题：营销人员的奖金方案、销售竞赛方案等（6）销售绩效问题：绩效KPI设定、月度营销绩效追踪（8）销售IT问题：CRM系统应用和管理（如甲方采购和实施CRM解决方案）在上述领域遇到的实际管理问题，竭尽所能向甲方阐述GE、IBM等世界领先企业在该领域的最佳管理实践，提出管理建议，并提供相关工具、文件，以供参考借鉴。5.5、管理者1对1辅导（视需要）：是指定期和销售经理面谈，了解其在管理过程中遇到的困难、挑战，针对性给出建议5.6、针对性技能培训：每季度针对业务人员工作中存在的实际问题，组织相应的课堂学习，例如专业销售技能、顾问式提问技巧（SPIN）等。1、拥有资深专家组成的强大的“运营部门”：代运营使企业拥有一个丰富体系经验的资深专家领衔的工作部门，帮助企业建设销售运营管理体系；2、长期陪跑、动态解决：在业务发展过程中动态改善各种问题，在“运动战”中逐步完善管理机制、建设体系；3、利于人才培养：在陪跑过程中，完成知识经验传承，帮助企业培养内部销售运营人才。 ![]()
![]()
点击下方阅读原文，进入启迪大学，帮助您提升销售市场绩效！
销售运营管理是近十年兴起于通用电气、IBM、西门子、辉瑞等世界领先企业打造销售管理体系的系统方法论。回复【01】礼包【珍藏工具箱】销售运营管理七周年合辑
回复【03】加入“销售运营管理认证班-线上训练营”回复【04】加入“客户关系管理与CRM系统建设训练营”回复【07】1对1辅导系列：《销售运营管理（SFE）入门》、《销售激励与奖金设计》《营销绩效管理与业务分析体系》、《CRM系统建设与客户关系管理》、《新产品上市三五招》、《营销战略管理五部曲》
