【喜讯】《销售运营管理》第2版上市发售：有哪些升级？
文摘
财经
2024-04-07 12:30
北京
《销售运营管理》第2版顺利上市发售，销售运营管理者这个“弱弱”的群体，正在日益向中国企业界发出她应有的声音，是销售运营管理领域和销售运营小伙伴们共同的喜事。
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——黄迪祺
日前，《销售运营管理》第2版顺利上市发售，销售运营管理者这个“弱弱”的群体，正在日益向中国企业界发出她应有的声音，是销售运营管理领域和销售运营小伙伴们共同的喜事。第2版《销售运营管理》在第1版的基础上，结合近5年我们对中国企业销售运营管理实践中的难点和盲点，丰富补充了更多主题和案例，主要更新包括：在市场目标管理模块，我们发现中国企业对“科学合理设定市场目标”的认知和方法十分欠缺，为此我们增加了指导市场目标制定的“市场目标制定的5大原则” 及“市场情报系统建设”的内容（第5章）。在销售策略制定模块，我们发现中国企业不仅在“策略制定”的系统性、组织性、科学性上缺失很多，在“策略落地”、策略执行上更是严重管理不善，为此增加了“策略落地”的内容（第6章）。在人员配置管理模块，我们发现中国企业一线销售人员接受过专业化销售训练的百分比至多不超过20%；而销售经理人员接受过专业化训练的百分比甚至不足5%，因此销售人员的“质量”堪虞，提升空间巨大，为此我们增加了提升销售队伍质量“辅导”和“传帮带”两种方法的内容（第7章）。在营销绩效管理模块，我们发现许多中国企业缺乏完善的衡量、监测营销绩效表现的仪表盘、驾驶舱，为此我们增加了“业务分析体系建设五部曲”的内容（第8章）。在薪酬激励模块，我们发现许多企业的提成设计存在一些误区，为此增补了一些提成设计案例；此外，我们还增加了““可期望前景-成本”激励矩阵”帮助企业从更全方位的视角思考和设计薪酬激励方案（第9章）。在销售流程管理模块，近年在华为为代表的复杂产品、项目式销售的业务模式中，销售流程解决方案LTC颇为盛行，为此我们增加了LTC流程优化的简介及案例（第10章）。在销售IT模块，我们发现许多企业对“引进了CRM，却并没有提升营销管理水平”感到困惑，我们对CRM未能提高营销管理水平的原因进行了剖析，并提出对策（第10章）。在综合案例方面，为了帮助读者朋友更好地理解销售运营管理体系的运作，及其如何切实帮助企业改善销售业绩，我们在第11章增加了“互联网大厂销售运营管理审计+针对性培训方案”和“识别销售增长潜力，助力医疗设备企业重拾升势”的两个完整案例，介绍如何运用“销售运营管理审计”技术，帮助企业识别和挖掘销售增长潜力（第11章）。此外，要充分发挥销售运营管理“运筹帷幄、决胜市场”、“识别和最大化销售增长潜力”的使命，设立和发展强大的、专业的销售运营部门不可或缺，我们增加了销售运营部门发展、升级方法的介绍，以及专业销售运营人员的能力要求和培养方案等内容（第12章）。销售运营管理是全球领先企业建立销售管理体系的最佳指南，建体系是一件艰巨、长期的任务，“罗马不是一天建成的”，我们建议读者朋友可以从 “识别、变现和最大化销售增长潜力” 的点点滴滴的努力入手，创建本公司的销售运营体系：首先，是“识别”销售增长潜力、机会点。我们希望读者朋友们使用本书时善于将本公司目前在销售运营管理八大模块上的管理现状与书中领先企业的最佳实践进行对标，分析公司目前是这样做的吗？有哪些方面尚未开展或做得不够完善？这些做得不够好的方面往往就是销售体系有待完善的地方，也是促进销售增长的机会点。其次，是“变现”销售增长潜力，识别出本公司某个模块上需加以改善的机会点后，设计解决方案，实施变革。比如发现公司在销售策略落地方面做得不够好，那么可以设计针对性的销售策略项目管理方案；又比如发现公司各级销售人员缺乏体系化的专业销售技能训练，那么可以设计销售培训体系建设方案。通过逐点逐项、锲而不舍地体系改善，将销售增长潜力“变现”为现实的增长。最后，是“最大化”销售增长潜力。随着读者朋友经验积累和专业度提升，就更有能力“识别”出更多销售体系存在的增长机会点，也能更娴熟地运用更多方法 “变现”销售增长潜力，最终将销售组织中所有可能的销售增长潜力全部识别出来、变现出来，就实现了“最大化”销售增长潜力。希望读者朋友们运用本书更好地帮助企业“识别、变现和最大化销售增长潜力”，帮助企业建立或完善销售管理体系，最终达到“运筹帷幄、决胜市场”的境界。期待第2版的出版，能带给中国企业更多的启迪和实用指南，更期待结识更多志同道合的朋友，共同推动销售运营管理在中国的普及和发展。 ![]()
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