特别提示：本文推荐的自下而上的销售培训需求分析方法只适宜作为销售培训需求分析的辅助方法，而不宜作为唯一或主要方法，具体原因后续撰文探讨。
加stevenhdq，加入“中国销售运营管理学会”群。
——黄迪祺
上半年销售目标没有达成？这可能是一个痛苦的信号：销售队伍需要增强训练了。但作为销售经理，你如何评估你的队伍需要什么特定的培训呢？专家提醒，不要主观臆断。建议自下而上地进行培训需求评估，也就是问问你的销售人员，他们希望学习一些什么来改善他们的业绩表现——销售经理应该鼓励整个销售团队，采用合作的、群策群力的头脑风暴方式来搜集培训需求。销售管理专家康贝尔认为，这样的方式不仅能帮你设计好的培训项目方案，甚至会转变整个公司的文化。康贝尔补充说，不仅应该让你的销售团队帮助识别该培训哪些关键技能，甚至应该让他们一起共创培训的内容。有一项《工作场所知识共享和生产率报告》揭示，员工平均每周花费5.3小时去寻找各种信息，而事实上这些信息中的大部分是同事们能够快速提供的。“把你的员工变成解决难题的专家，也能够帮助员工保持他们技能与日俱进、提高员工参与度，反过来，还会提高员工保留。”康贝尔表示。她建议将“让员工参与决定应该培训哪些能力”作为一项战略长期坚持贯彻。1、问卷调研——设计调研问卷，调研你的团队，问他们想要学习什么技能，希望如何学习，以及希望从哪些方面获得培训后的支持。2、面谈——销售经理还可以和团队成员进行一对一的深入面谈，这可以弥补问卷调研方式可能遗漏的一些细节。3、工作任务分析——将销售人员的工作拆解成一个个独立组成部分，分析完成每项工作所需的技能，这能确保培训和工作职责要求保持一致。4、焦点小组：俗话说，三个臭皮匠顶个诸葛亮。设立焦点小组，集体讨论的方式能够帮助成员聆听其他人的想法，可能扫除个人认知上的一些盲点，这种方式还有利于增进团队成员间的友谊。5、业绩指标分析——数据不会撒谎。分析所有的关键业绩指标，例如从线索到有效拜访的转化率、销售项目周期长短、客户满意度得分等，从中找到需要改进的方面，针对性设计培训方案。![]()
“鼓舞团队成员为培训需求分析贡献力量也是建立学习和创新的企业文化塑造的重要组成部分。”康贝尔强调。销售培训需求分析的自下而上的方法印证了人工智能先锋、计算机科学家西蒙·派珀特博士的话：“你不可能教会人们他们需要知道的所有知识。最好的做法是让他们需要知道特定知识的时候，给他们指出他们能够在哪获得。”（特别提示：本文推荐的自下而上的销售培训需求分析方法只适宜作为销售培训需求分析的辅助方法，而不宜作为唯一或主要方法，具体原因后续撰文探讨。）![]()
点击下方阅读原文，进入销售运营管理学院，帮助您提升销售市场绩效！
销售运营管理是近二十年兴起于通用电气、IBM、西门子、辉瑞等世界领先企业打造销售管理体系的系统方法论。回复【01】礼包【珍藏工具箱】销售运营管理八周年合辑
回复【04】加入“销售运营管理认证班-线上训练营”回复【05】加入“客户关系管理与CRM系统建设训练营”
