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每周一篇世界前沿的卓越销售运营管理资讯
【Steven导读】
（引言：我对销售运营人员的要求比较高，既要懂销售运营，还要懂销售。学习一下销售人员推动商机沿着销售漏斗各阶段推进需要做些什么，能更好地帮助销售运营人员理解和做好商机管理）
当你遇到一个新线索，我打赌你最先想的肯定是如何能够关单并且越快关单越好。没有什么比关单日期遥遥无期更让人感到郁闷的了。
我有好消息要告诉你：关于如何缩短B2B销售周期、且已被实践检验过的7个策略。从识别潜在线索到成功关单，我将分享简化和缩短销售周期的7个赢单策略。
1.辨别理想的客户
缩短销售周期的第一步，也是赢单的最有效策略就是清晰地界定理想的客户。做些深度市场研究以活动客户兴趣点的洞察。并用这些洞察创建理想客户画像（ICP：ideal customer profile），然后寻找符合理想客户画像的线索。
使用目标客户方法，你可以将公司的价值主张与客户的需求精准匹配。这会提高你获得客户演示机会的可能性，也有助于最终成交。
2.对线索质量进行有效检验
你是否有过这样的经历，为某个线索花费了非常多的时间，最后一分钟却失败了？这种经历让人沮丧。在销售周期的最初阶段对线索质量加以检验能够预防这种情况。
Ruler Analytics市场调研公司的一项调研展示了一组影响销售周期的因素，包括低质量的线索、糟糕的销售和市场协调、以及错误的目标客户。
因此，缩短B2B销售周期的另一个有效策略是准确地检验线索质量。建立一组包括客户需求、客户特征、客户公司规模等参数在内检验标准，并定期扫视检验线索的质量。
3.按目标客户个性化推广内容
另一个缩短B2B销售周期的有效方法是按照目标客户定制个性化推广内容。这远远不止在和客户打交道时叫出他们的名字。你还需要知道他们的痛点。记住，销售并不是推销产品和服务，而是要为客户提供价值。当你理解目标客户的特定需求，你就能够提供有价值的解决方案。这会捕捉潜在客户的注意力并加速他们的决策流程。
4.尽早讨论报价
一个最明显的可能拉长销售周期的因素是不清晰的报价。如果你给潜在客户的报价一直含混不清，最后才发现价格超过了客户的预算，那么你前期所有的营销努力都会付诸东流。
所以，应该尽早和客户讨论报价。如果潜在客户提出关于报价的疑虑，讨论这些疑虑，并引导客户关注你的产品和服务的利益。
5.运用第三方佐证
另一个有效地缩短B2B销售周期的策略是运用第三方佐证。潜在客户需要确信他们能够信任你。不要让这一准则只停留在语言上。利用客户证言等内容展示你的产品和服务给其他客户带来的积极的结果。
6.运用自动化工具
运用自动化工具能够帮你自动处理一些重复的工作，让你腾出更多地时间聚焦在关单上，举几个例子：
建立线索评分系统：使用线索评分系统来跟踪线索并推进线索阶段；
计划重要日程：使用自动化的工具预约客户拜访和线索流水线作业日程表；
优化销售流程：使用自动化工具来创建、跟进和管理销售文档、销售合同，这不仅会减少过多的行政事务，还能帮助你加速销售周期。
7.售后跟进
你终于成功赢单，是不是该坐到沙发上放松放松？绝不是！你应该继续勤奋地跟进以保持客户的满意度。
自动化的沟通工具，例如客户服务app、线上聊天工具、AI沟通助手可以自动发送个性化的跟进信息以获取客户在交付过程中可能遇到的问题的反馈。这将帮助你和客户建立更紧密的联系，为进一步的商业合作、二次销售搭建舞台。
没有人要一次性客户，都希望拥有终生长期客户。由于向老客户销售要比向新客户销售要容易得多，老客户的销售周期自然也会缩短很多。
开始将以上7项策略运用到你的销售工作中吧！你会看到销售周期加速，而你获得了更多的时间和精力去赢取更多的客户。
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