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【Steven导读】
尽管许多公司会要求销售人员要回办公室，但全美国大约仅有三分之一的销售人员全职在办公室里工作，余下三分之二的或者从不进办公室或者偶尔进办公室。
尽管大多数销售人员喜欢不用进办公室的灵活的工作状态，但这给销售经理们管理团队带来了如何远程管理的挑战。我曾经管理一支150人的远程销售队伍，我发现确实挑战多多：如何确保他们尽职尽责？如何塑造团队氛围？如何在团队内保持沟通和信息通畅？这里，我分享我远程管理销售团队的5条策略：
1、定期召开销售会议
定期、有效的沟通应该是任何销售经理最重要的优先事项，对于远程销售团队管理尤其重要。和团队成员定期召开会议帮助团队建立有序的、规则的沟通机制。在销售会议上，要多问开放式的问题，倾听和理解团队成员的困扰或取得的成就。这些销售会议是设定和回顾目标、给予建设性反馈和认可的好时机，也可以帮助销售经理观察团队成员的工作困难，方便更好地考虑如何帮助团队成员。
我还坚持每个季度组织团建，并在每次团建后进行一次成员参与度的调研。我发现这是一个有效又简单的方式，来帮助提高有效的双向沟通，这非常重要。这些参与度调研不仅仅是观察一下团队成员们是否开心，更重要的是评估团队成员的需求和愿望，以及他们看重的价值，以便针对性激励团队。让团队成员看到你真诚地倾听他们的声音，采纳他们的反馈，并付诸行动，会让团队乐于追随。
2.每次线上会议都打开摄像头
当进行线上会议时，打开摄像头，不论是多人会议还是一对一交流，这对远程销售团队建立融洽关系十分有效。面部表情和肢体语言在人际互动和互相理解方面起到非常重要的作用。在会议上看着团队成员们能够帮助参会者更投入，并有助于关系建设。打开摄像头的另一个好处是限制参会者分散、或者开会时做其他事情心不在焉，能够带来更好的责任心、更好的聚焦和更高的参与度。
3.为团队成员设定清晰的期望
模棱两可在任何工作中都会导致困惑和低效率，特别是远程销售团队管理。没有清晰的期望，一些员工会降低投入度，会混日子得过且过，其他员工可能努力工作，但方向却不对，比如浪费时间在对公司价值不大的、不重要的，或关系不大的事情上。
设定清晰的期望十分必要。列出每名团队成员职责、对他们日常任务、工作效率、工作期限和产出的期望。为每个销售设定可以衡量的、可行的绩效目标并在过程中进行有规律的逐一检查。这种方式赋能员工主人翁精神、做好工作，并在团队内部建立更高效的工作流程。
建立清楚的沟通渠道和沟通方式也十分重要，这样销售人员知道如何最便捷联系你，你也知道如何便捷联系他们。作为远程管理，我们没法走到某人的工作位边便捷地互动，所以需要考虑其他可替代的便捷的、简易的沟通方式。类似微信、Teams、Slack等即时聊天工具就是挺不错的选择。
4.让团队成员感受到你信任他们
管理远程团队可能会令人精疲力竭。你会经常听到领导者们焦虑“如何知道他们散在各处的员工如同在办公室里一样辛勤地工作”。我理解这种焦虑，但我认为这种想法会埋下失败的伏笔。信任是帮助员工取得成功、也是保留人才的基础，这对远程销售团队管理至关重要。
当员工信任上级，他们乐于留在公司，减少跳槽，也会更乐于服务好客户。一项哈佛商业评论的研究揭示在高信任环境里工作的员工，比之于低信任环境里的员工，压力降低74%、精力旺盛程度提高106%、工作效率提高50%，病假降低13%、工作投入度提高76%，满意度高29%，离职率降低40%。
要让团队成员感受到你信任他们，我发现首先要避免“微管理”，相反，要“授权”。我致力于创造开放的沟通，给团队成员提供工作所需的工具，并奖励做得好的下级。这对团队文化，对促进员工更投入工作和更出色完成任务都产生了积极的变化。
记住，招聘正确的人才，给他们提供机会去证明、展示自己，授权给他们，让他们在工作中获得成长。
5.让进办公室富有价值
让销售人员感到回办公室是有价值的也很重要。比如，利用办公室时间组织头脑风暴、共进午餐、组织学习、经验分享，以此促进团队间的协作。也可以用办公室时间强化公司文化——举办公司活动、组织团队建设活动、或者集体出游。这样的办公室时间有助于提高团队凝聚力，培育共同的目标感。
远程管理销售团队毫无疑问是一件富有挑战的事情，但通过实施正确的策略，销售经理可以创造团队赢的氛围，让员工感受到关注、感受满足，高生产力开展工作并取得最后的成功。
（作者：Sara Wakefield是美国Infinite电气公司的全球销售与服务副总裁）
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