关注我们
每周一篇世界前沿的卓越销售运营管理资讯
【Steven导读】
一家中型医疗器械公司的人力资源询问我销售费用一般如何管控，他们发现个别销售人员费用报销存在弄虚作假的现象，公司想加强管控。他们引进了CRM系统，想要求销售人员在报销招待费用和油费的时候要在系统里报告招待的客户人员以及位置定位，客户不能手填，需要提前在系统中建立客户信息，不知道同行的标杆公司是否也这样做？它们是如何管控销售费用的？
【剖析】
报销招待费用要在系统中选择招待的客户人员这种做法有利于公司精细化运营和优化资源投放方向、改善销售有效性和投入产出比，但需要注意合规要求，避免医疗贿赂嫌疑。至于发定位的做法我们则不建议，尽管业内有公司采用这种“微管理”方式，但我们认为弊大于利。
首先，一个销售组织内部（不仅销售组织，整个企业也适用）“信任”的氛围是十分重要的，而报定位这种微管理方式严重破坏“信任”氛围，“知识工作者”自尊心往往比较强，比较排斥这种充满浓浓“不信任”的微管理，我个人认为这种“不信任”的氛围对个体工作情绪和工作效率是有负面影响的。包括报备招待客户人员的做法，我们也建议要反复跟销售人员强调仅仅是为了优化费用投向，提高精细化营销效率，而不是出于对他们的“不信任”。西方科学管理强调人性化，强调激发人的善意，而人在“被信任”的感受中更能被激发自觉性、主动性和责任心。报销上弄虚作假的销售人员总归少数，为了防止少数“恶”而造成整个组织的“不信任”氛围，有点得不偿失；而且优秀的销售人员会把费用花到正确的地方去，因为弄虚作假会造成该花的费用没花，可能损害自己远期销售业绩。
其次，这一点更重要，报定位这类微管理导致费用管控责任主体的变化，不利于销售经理人职责体系的健全。报定位事实上将费用管控的“责任”集权到了中央，一定程度上表示费用管控、防止弄虚作假的责任主体变成了公司（中央），而不是各级销售经理人，相当于直接豁免了销售经理人的费用管控职责。这种责任主体的微妙变化不明显，但事实上侵蚀了销售组织各级销售经理的“责权利体系”。其实销售人员通常分散全国各地，如果存心弄虚作假，弄个假的定位应该也不是什么难事，因此报定位这种微管理对防止“弄虚作假”没用、也没必要。事实上最能够判断一笔费用是否属实，且是否“应该花”的无疑是销售人员的直接上级销售经理。该公司发现部分销售经理非但不管控费用，甚至存在背地里教唆销售如何多套公司费用的现象，就反映出销售经理管控职责和owner意识的缺失。
【领先公司的借鉴】
那么领先企业如何管控销售费用呢？主要两个方面：
一个是切实夯实各级销售组织的“责权利”，做到“层层负责制”，让各级销售经理真正发挥经理职能。什么是经理职能呢？我们反复说，销售经理的核心职责不仅仅在于打单子、赚收入，而是包括实现销售收入、贯彻销售策略、发育销售梯队、管控费用预算、激励团队（即市场目标、销售策略、人员配置、费用预算、销售激励4+1管理模式五位一体的核心职责），因此领先公司的费用管控方式是“层层负责制”，各级销售经理需要合理规划本区域本团队年度销售预算、在团队内合理分配，并管控其支出方向和进度；当发生偏离时，比如团队内某名销售人员的费用花超了、不够了，也应该优先在各层级内部“调匀”；同理类推，大区下辖某区域费用偏离预算了，则在大区内调匀。——这样就切实将费用管控职责（分配、跟进、调整、监控合理性）压实到销售经理、大区经理等各级销售经理人员身上。
另一个是通过年度目标责任预算体系（即各层级年度销售战略，或年度运营计划，BP-Business Plan），动态地将上述各级“责权利”落到实处。在每年的10~12月份，要求各级销售经理发挥主动性，制定下一年度销售战略，充分发掘本区域市场机会，制定目标（市场目标），制定行动计划（销售策略），并依据目标和策略估算合理的人员配置和费用预算，如此，管控花多少费用、一笔费用该不该花的责任主体就成为各级销售经理人员，他们对预算负责，预算成为费用管控的准绳。
当然，领先企业也会追踪、分析每笔费用的具体去向，但只是作为辅助，以上述“层层负责制的责权利体系”、“目标责任费用预算体系”两者为主。
【总结】
这家医械公司的现象在中国很多企业的销售组织中很有代表性，表面是费用管控问题，实质是整个销售组织体系的缺失——各个层级销售经理的“责权利”不完善，各级销售经理并没有真正发挥经理职能，公司实质上只是一大群“大销售”集合的“散兵游勇”，而不是有机有序的销售组织。特别值得强调的是，销售经理职责的缺失，并不是他们不作为、也不是他们没能力，而是公司的销售组织体系设计没有给他们相应的“授权”和“赋能”。这种情况我们建议不要止步于头痛医头脚痛医脚，而要从根子上建立健全的销售组织方为长远之计，包括各级经理人的责权利体系、以及目标预算管理机制。
【参考阅读】授权&赋能销售经理从BP开始：【原创】如何制定年度销售战略（BP）——辅导方案
线上训练营 On Line Training
1.销售运营管理线上训练营-“武经七书”之1
2.营销绩效管理与业务分析体系-“武经七书”之2
3.销售流程管理与LTC-“武经七书”之4
4.客户关系管理与CRM系统建设-“武经七书”之5
5.伙伴式渠道管理
（以上线上训练营常年开设，可随时加入学习，详情欢迎垂询Linda老师buku890104，或stevenhdq）
点击下方阅读原文，进入销售运营管理学院，帮助您提升销售市场绩效！
