【原创】如何制定年度销售战略（BP）——辅导方案
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2024-11-03 17:20
福建
下君，尽己之力；中君，极人之力；上君，极人之智。——战国·韩非子
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——黄迪祺
俗话说“凡事预则立、不预则废”，时至年底，又是一年一度为来年制定年度销售战略的时间，年度销售战略也称为ABP（Annual Business Plan）或直接简称BP（Business Plan），也有的称为年度业务规划，是指制定来年销售整体计划和安排，包括各级销售目标的设定、销售策略的制定、销售团队人员数量和组织架构的安排、销售费用预算规划，以及年度销售激励方案的制定等，是公司和销售部一年一度的头等工作。成功的年度销售战略通常“自下而上”和“自上而下”两相结合进行，是充分集合整个公司，尤其是各级销售组织全体人员智慧，充分发掘市场机会、洞察竞争态势、制定竞争策略和营销方案的过程。GE、辉瑞、迈瑞、三一等国内外领先企业通常会花3个月左右（每年10月前后至12月中下旬）充分研讨、论证和制定BP。为了帮助企业、销售负责人充分激发各级销售管理者（BU总经理、销售总监、大区经理、销售经理）的责任感和主人翁意识，充分调动销售团队主观能动性和聪明才智，更加科学合理地制定下一年销售战略、运筹帷幄，决胜市场，我们特为企业提供年度销售战略制定辅导。
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这一部分为集中课堂学习，将销售管理者及与销售密切相关的人力BP、财务BP、运营BP等人员集中起来，共同学习销售经理人员的核心职责、制定年度销售战略的方法论、工具、案例。第二部分结合企业销售业务特点及管理现状，包括业务模式、团队规模、产品组合、现有销售管理基础，顾问专家与销售管理层共创年度销售战略模版。![]()
第三部分是各级销售管理人员参考公司给定的销售战略规模模版制定本事业部、本产品线或本区域的年度销售战略，对制定过程中遇到的困惑、难题，顾问与管理层给予答疑、辅导。第四部分是公司管理层成立BP质询委员会并组织各级销售战略质询。BP质询委员会通常包括CEO、销售部负责人、财务负责人、人力资源负责人、运营负责人等各个部门的负责人、外部专家。- 销售经理：45分钟~1小时。（特别注意，部分中小企业由于销售团队规模较小，一名一线销售人员可能负责一个省乃至数个省的业务，这种情况应将销售人员视为“区域经理”，因其实际承担整个区域的整体布局工作。）
各层级质询会议的参与人通常为直接上级、上级平行部门领导、外部专家：- 事业部（BU）级/产品线级质询人员：CEO、销售副总、人力资源负责人、财务负责人、运营负责人、其他平行部门负责人、外部专家；
- 区域级质询人员：销售副总、人力资源区域BP、财务区域BP、运营区域BP、其他平行部门对接人、外部专家。
销售部门以外各部门的参会者一方面要对销售部门的年度销售战略提出建设性建议，另一方面则应对于销售部门对本部门的诉求给予回应、承诺。![]()
（可选）第五部分：年度销售战略复盘（月度经营分析会议）为有效形成PDCA闭环以及持续改善的良性循环，我们建议按月度或者季度对年度销售战略进行周期性复盘，即通常所说的“月度经营分析会议”。销售战略复盘会议的参与者和时长应与质询会议一致。我国先圣韩非子曾说：“下君，尽己之力；中君，极人之力；上君，极人之智。”意思是说下等的管理者事事亲力亲为，效率低下；中等的管理者善于借众人之力；而最上等的管理者则善于充分激活团队众人的聪明才智，让大家既动手、又动脑。显然在商战中善于通过年度销售战略制定程序充分激活销售组织每一个成员责任感和聪明才智的企业，更聪明、也更大机会赢得竞争。销售运营管理，帮助企业走向更强、更高、更远！对年度销售战略制定辅导有需求的企业欢迎垂询（加微黄老师stevenhdq）。![]()
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