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【Steven导读】
前面我们定性分析了建立体系的公司能够在5~10年时间内通过运营效率提升击败、碾压竞争对手，对多个行业的领先公司研究发现，10余年后，这些领先公司的市场份额多能达到竞对5倍之多。本文我们通过建模量化分析领先公司是如何做到这点的。
我们假设某个行业市场规模为100亿，并以年均15%的增长率发展，这个行业里有两家起点一样的公司A和B，在起初分别拥有50亿的销售额，平分秋色。
根据麦肯锡对200家公司的研究，销售运营管理体系更强大的公司在销售收入增长上将持续领先行业1.9%~4.4%，而利润增长将持续领先4.7%~8.5%（【推荐阅读】麦肯锡观点：企业未来增长之路——卓越业务运营管理Commercial Excellence）（说明：这里的超额增长就来自于我们前文分析的点点滴滴的优势累积，比如我的市场情报系统更完善贡献0.5%超额增长，我的渠道策略管理更好贡献0.5%超额增长，我的人才更优贡献0.5%超额增长……等等，参考本系列文章的前文）。我们假设A公司率先意识到体系的力量，率先投入建设体系（注：中国企业界的迈瑞、三一、华为、链家均是这样的“聪明”的企业），我们来测算5年、10年、15年时间该行业AB两家公司的竞争格局会如何演进。
我们取麦肯锡研究中销售收入超额增长区间1.9%~4.4%的中位数3%进行测算（如下表所示），
第1年A企业增长率为18%（行业平均增长15%，体系的力量额外贡献3%增长），销售额增长到59万；则B企业的销售额则为56万（行业容量115-A企业销售额59万），增长12%。依次类推：
5年后，A企业的份额达到56.9%，为B企业43.1%的1.3倍。
10年后，A企业的份额达到64.7%，为B企业35.3%的1.8倍。
15年后，A企业的份额达到73.6%，为B企业26.4%的2.8倍。
那么为什么我们的实证研究中我国几个行业的几对竞争对手差距会大于这个测算结果，达到5倍之多呢？我们认为一个可能的原因是麦肯锡研究中作为样本的200家客户整体而言都是相对比较优秀的公司，整体的管理水平是高于所有企业的，属于高手过招——尽管领先公司的体系强大，但竞争对手的体系也不弱，从而相对竞争优势变小。而我国企业的管理体系普遍十分落后，一旦一个行业中有一家公司率先在管理体系上发力（比如迈瑞率先在医疗器械行业发力），由于竞争对手很弱，率先发力企业的相对竞争优势将大于麦肯锡研究中的1.9%~4.4%的这个区间，如果我们用4%替代原先测算中的3%，不难发现，15年后，领先企业的市场份额恰为落后企业的5倍（A企业83.5%，B企业16.5%，如下表所示）。和迈瑞、华为、链家在过去15年走过的路径惊人的一致！
另外一个原因，前文我们说到强者恒强、马太效应是经济领域永恒的定律，在测算中，我们假设A企业领先幅度始终为3%，而事实上，根据强者恒强、马太效应定律，领先企业在后续年份中的超额增长幅度极有可能是会逐步加大的。
第三， 由于我们知道管理体系对利润的帮助通常比对销售收入的帮助更为显著，因为销售收入增加1%，利润往往增加大于1%，麦肯锡的研究也显示了相似的结论，利润超额增长区间4.7%~8.5%，远大于销售收入增长区间1.9%~4.4%，如果我们以利润增长，而非以销售收入增长来进行上述测算的话，利润超额优势预计将大于5倍。
至此，我们从定性和定量两个角度，论证了体系的力量：在10~15年的时间里帮助企业碾压竞争对手，并可望达到高达5倍于竞争对手的市场份额！
这，就是体系的力量！
延伸阅读：
【原创】“管理体系”缺失是如何让一个组织崩盘的？销售管理体系系列之3
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1.销售运营管理线上训练营-“武经七书”之1
2.营销绩效管理与业务分析体系-“武经七书”之2
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