【原创】什么样的销售运营人容易成功？（1）日拱一卒
文摘
财经
2024-12-08 17:20
北京
什么样的销售运营人容易成功？
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——黄迪祺
《销售运营管理》一书出版后，得以结识了许多销售运营同行，特别是销售运营管理线上训练营开设5年以来，与许多销售运营同学坚持每周六晚上一起学习1个小时，不知不觉相伴多年，见证了许多同学在事业和职位上取得的进步。在此过程中，我观察和尝试归纳那些获得晋升的同学的特征，我发现这些同学不论是在大厂还是在小企业，不论学历背景高低，也不论是在什么行业，（英雄不问出处），大致有一些共同特征。我将我的发现分享出来，希望对那些在销售运营赛道上摸爬滚打、追求成功的销售运营人有所启迪。我发现取得成功的同学的最突出的共同特征就是“日拱一卒”。包括两个方面，一个是持之以恒的把工作精雕细琢地做好；一个是一个模块一个模块地帮助公司不断改善销售运营管理水平。有一个著名的数学公式1.01的365次方等于37.78，说明的是持续努力的复利效应。我刚参加工作的时候，一名50多岁的销售总监前辈如此劝诫手下的销售人员：“人往往高估自己1天能做的事情，但却低估自己1年能做的事情”，时至今日，我仍旧深以为然。在销售运营赛道上取得成功的同学莫不具备这种默默积淀、持续精进的精神。销售运营管理工作有一个突出的特点，是“看起来浅，做起来深”，她像是一个耐看型的女生，越看越觉得有深度、有内涵；她像是一件艺术品，耐心精心的打磨才得以价值不菲。![]()
比如销售运营人最多接触的数据分析工作，做几张老板要求的报表，谁不会呢？门槛看似很低。但为什么要分析这些数据？还需要分析哪些数据（才能帮到业务）？如何高效管理、清洗、分析和分享企业经营数据？稍加思考，我们会发现至少有两个方向可以精进，一个方向是技术方向：数据分析→数据分析工具（Excel大拿、BI技术大拿、数据库技术大拿）→CRM&BI系统→企业数字化营销；另一个方向是业务方向：数据分析→营销绩效KPI识别→营销绩效管理（建立企业营销绩效管理体系）→精通业务（针对营销绩效数据反馈出来的短板，设计方案、提出问题，乃至解决问题）。这两个方向非多年沉淀不能精通。记得在2009年的时候，曾有一个让我羡慕得流口水的数字：拜耳的高级数据分析经理月薪高达4万，这样的职位目前在跨国药企的招聘职位中仍不少见，这样的高薪侧面反映数据分析工作精进的空间有多大。再比如市场目标设定，请老板定个数，或者请销售经理们自己报个预测，汇总汇总，谁不会呢？但市场目标背后的市场形势分析、竞争对手分析、市场情报管理、客户信息管理，哪一项简单呢？哪一项不需要下大力气、花大功夫一步一步沉淀呢？还有策略管理、奖金设计等各个模块，皆是这样的特点，美团的策略项目经理、药企的奖金经理，年薪同样不菲。这些例子，都说明了销售运营许多模块的工作要达到精通，并不容易，浅尝辄止者显然难以成功。有一位药企男生，在几年时间里，他大约第1年帮助公司上线CRM系统，第2年帮助公司改善人员配置，第3年帮助公司改善渠道管理策略，一步一个脚印，如今公司任命其负责整个运营部门。我还注意到一位IT行业小公司的女生，一步一个脚印做到该公司的运营总监，后来被阿里挖猎到P7职位上，年薪上百万。他们都遵循日拱一卒的规律，晋升之路和之前另一篇文章《【原创】正能量：升职加薪的唯一途径是为组织做出贡献》完全一致。因此，我们对想要取得成功的销售运营人的第一个建议，是“日拱一卒、持续精进”，选择企业迫切需要解决的一个关键课题，比如渠道管理、比如营销绩效体系建设，将其做深做透，直到成为该领域的专家。要做到日拱一卒、持续精进并不容易，至少要克服两种行为，一种是没有付诸行动；一种是浅尝辄止。有的同学开始时热血澎湃投入学习，学完之后也许觉得“简单”、“会了”，没有在工作中加以实践，殊不知“知易行难”，举个最简单的例子，赢单率是项目式销售衡量销售队伍能力的重要指标，那么你有没有把这项指标运用在你的公司里呢？另一种是浅尝辄止，仍以赢单率为例，推动实施赢单率指标的同学会发现赢单率看似简单，但事实上它的统计口径、解读、以及实施后对销售人员行为的影响，都相当复杂，有的同学可能发现不好实施就放弃了，这就是浅尝辄止。有的同学可能觉得把KPI设计出来任务就结束了，但如同我们前面《【推荐阅读】研究报告：高增长公司如何用销售绩效KPI驱动增长？（5）对销售运营的启迪》研究报告所看到的，优秀企业的营销绩效系统工作是很丰富，且需要每年精细化精进的，许多工作往精深了做，会遇到许多意想不到的困难，而克服困难的过程，才是成长、也是功绩的积累。而最终的成功恰是靠这些功绩的“积分”累积起来的。![]()
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