经济放缓期的销售管理应该更加精细化运营、精耕细作。作者认为不应该一味紧缩，而应该根据不同产品、市场、客户、竞争的情况制定更加精细化、量身定制的销售战略。
加stevenhdq，加入“中国销售运营管理学会”群。
——黄迪祺
经济增长正在减缓，裁员新闻时时见诸报端：高盛裁员3200人、普·惠公司（P&W）裁员900人、联合家具工业公司裁员2700人、Meta公司裁员11000人……如果你是B2B公司，而你的客户正在削减费用，你该如何面对？![]()
与客户裁员的同时，许多B2B公司会相应削减销售队伍；或者，至少冻结销售团队的招聘。在这样的环境中，B2B公司都会重新考量销售战略和销售队伍规模。在我们看来，最糟糕的战略就是“花生酱”方法——无差别、一刀切地削减销售团队。最终崭露头角的赢家将是那些采用更加精细化方法的公司，他们根据自身产品和市场扩张需要，结合考量“经济不确定性将如何影响客户”进行量身定制的销售战略调整。举例来说，Google的母公司Alphabet公布了“低于预期”的第三季度财报，CEO宣称公司“更加聚焦在一组清晰的产品和业务优先组合上”。通过减员、重构和资源重新分配，Google寻求运营效率提升20%。令人意外的也许是，我们发现当前的经济环境同样存在机会，不论对于那些运行良好的销售队伍，还是对于那些面临困难的销售队伍。B2B客户的理念在两个方面发生转变：他们聚焦的时间范围（短期和长期的关注点）和他们对“价值”的定义。在过去好的经济环境中，如2021年，“现在”是确定，“短期”是乐观的，长期也充满希望。但经济增长减缓后，“现在”看起来在减速，“短期”充满不确定性，“长期”则含混不清。B2B对短期的关注度上升了两倍，而对长期的注意力则逐渐消逝。一项“将带来长期收入增长”承诺的采购，如果没有证据能够证明将带来短期生产率的提升，是不够的。客户感兴趣的是“止痛药”，而不是“维他命”。一位销售负责人告诉我们：“去年，鱼自己跳到我们的船上。今年，我们需要出去打鱼了。”B2B销售需要差异化和积极主动的方法。如果B2B公司销售的产品和服务能帮助客户提升竞争力，且客户摩拳擦掌要大干一番，那么此时应该加大投入、寻求增长良机，比如扩大他们的覆盖范围、提高市场份额、更加激进的寻求新商机、新客户，同时积极创新和改进产品、服务。我们预计Google虽然逐步减小非优先生意和瘦身非直面客户的职位，但在它聚焦的生意（云、搜索和YouTube）上，将扩张面向客户的部门。随着云业务的迅速发展，继续加重投入的决策已然清晰。搜索业务就是一个销售战略精细化调整的很好的例子。保险、贷款、按揭的广告搜索收入急剧下降，Google相应减少了这几个行业的销售队伍，但在其他高增长细分市场里，Google则增加投入。如果只是简单粗暴地减少所有细分市场的销售人头，将是一种错误的方法。另一种情况，如果客户的生意情况不景气，而且坚持满脑子想着“少花钱多办事”，那么B2B销售应该更积极主动地与客户沟通，想方设法帮助他们挤压更多价值，帮助他们穿越风暴。倾听和理解客户的需求，让产品和服务更好地匹配客户变化了的对“价值”的界定。例如可以签更短期的合同、更精简的解决方案或者更好的付款条件，也可以帮助客户看看将来会发生什么。如果销售的产品和服务竞争优势偏弱，那么不管客户是否受经济增长减缓冲击，最好的方法是聚焦在精挑细选的关系、活动和价值上。当买卖双方关系很好时，信任是客户价值的主要来源，销售的一方可以强调他们可靠的和稳定的供应能力。像Google一样，大多数公司有多个业务板块、多个市场，有些进展良好，有些则不然。对于那些比较强的业务，现在正是从较弱的竞争者赢取市场份额，并在他们减员时招募优秀销售人才的好机会。对于经营情况不好的业务，困难的经济期则是执行减员、业务结构优化等艰难决策的好时机，也是去除冗余，提高效益的好时机。比如Google减少了对Pixelbook笔记本等几项业务的投入；Stadia公司则精兵简政，更聚焦在优秀销售人员上面。此外，机会也存在于销售方和客户的关系中，不论是已合作供应商还是尚未合作。当不确定性高的时候，客户往往变得更加厌恶风险。如果目前的供应商很好地满足客户的需求，客户可能会将任何变化都视为风险，此时对尝试进入的新供应商有害无益，现有供应商有很大的优势。现有供应商在客户接触上面也有优势，特别是服务行业，通过花更多时间和客户打交道，销售方可能发现新商机。同样的，如果现有供应商出现差错，客户可能迅速转向更低成本的其他供应商。（作者：Prabha Sinha, Arun Shastri and Sally Lorimer，美国ZS管理咨询公司顾问）![]()
点击下方阅读原文，进入销售运营管理学院，帮助您提升销售市场绩效！
销售运营管理是近二十年兴起于通用电气、IBM、西门子、辉瑞等世界领先企业打造销售管理体系的系统方法论。回复【01】礼包【珍藏工具箱】销售运营管理八周年合辑
回复【04】加入“销售运营管理认证班-线上训练营”回复【05】加入“客户关系管理与CRM系统建设训练营”
