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项目量重要，还是项目跟进更重要？

文摘 2025-01-24 17:47 天津

PART.01

招商工作，听到言辞犀利的点评：

项目没进展，先从自身找问题。

各地招商工作“贴身肉搏”，还在搞“守株待兔”，只关注意向本地的项目。

企业选址是动态的过程，并非一成不变。招商思维，还停留在“坐等钓鱼”的时代。

没企业，没渠道，没资源……问题是项目联系方式有了，跟进转化也没有死磕到底。

这种逻辑，确实很简单，找意向本地的项目，然后来回对接几次，项目就能落户了么？

对于企业选址来说，存在信息不通的情况，中间的需求也会有变化。

有时候，选址信息过于丰富，反而会被误导，不如直接与掌握信息的人联系。

有些招商人，还是聚焦在“老三样”：项目体量的大与小、选址信息的多与少，以及单一关注企业投资区域。

招商工作进化的，仅是停留于表面的创新方式。

不得不承认，这段话说得挺对的，希望能点醒各地招商人。尤其，那句“招商工作进化的，仅是停留于表面的创新方式”。

不少地方招商，喊着各种创新口号，力争从各个渠道获取大量的项目信息。实际工作上，应该“做少、做精、做深”。

更别说，三五千块钱找招商机构合作，还能谈项目落地奖励……这种招商方式，大家都清楚不靠谱，但仍然被放在招商合作的方案里。

应了那句话：招商工作进化的，仅是停留于表面的创新方式。

PART.02

一位涉足招商工作10多年的老兵，5个月飞4万公里，单人跟进项目近20个，涉及了不同的招商方式，上面言辞犀利的点评是他说的。

他认为，地方招商引资，不在于过多的创新。

因为，不是传统招方式，就没有效果了。招商方式不在于多，渠道也不用全部覆盖。

重要的是，不管哪个方式，是什么环节没落下去，又是否做透了？

在招商引资中，采用营销里的“反向漏斗”思维是正确的。

不是联系企业越多，最后跟进落户的就越多。反而是，锁定核心目标企业，然后建立联系，深挖企业选址诉求，并“死磕”跟进下去。

简单说，先找到目标企业的客群，然后不断深耕下去，扩大影响力，才是最关键的。

有的地方，2万块钱获取到几百个项目，能跟进的可能都没有几个。这些项目信息，大概率是工商数据导出来的，而并非企业投资信息。

【招商网络】并不一样，提供的项目信息是有选址需求的企业，也就所谓的目标客群。

我们侧重“招商人与企业负责人”的对接，从而让园企之间产生有效沟通。当得到企业联系方式，重要的就是项目跟进。

多年前，一位资深招商前辈，提过这样一句话：“项目，要不跟成了，要不跟黄了。

这个过程，就是死磕到底的韧劲，也是招商工作的难点之一。

相比，在吸引企业前来投资的过程中，总习惯于强调“我是什么，我有什么”，而研究和琢磨企业关注的究竟是什么，才是更重要的。

从“可以聊”到“有得聊”再到“聊得来”，了解自身现状、读懂企业需求、掌握市场趋势，在项目跟进中死磕到底，谈成的可能性才更高。

所以说，项目洽谈“十有九不成”，秘诀唯有追着项目信息不停地“奔跑”。

PART.03

有一句话，叫现象不等于本质。

这位招商老兵，大胆指出了招商中错误的现象，但不是本质。

本质是，招商工作没有从思维上进化，各种铺面创新方式、各种寻找项目渠道、各种聚焦选址区域，其实大多数是“大而全、多而广、广而散、散而弱”的表象。

过去，各地招商引资广撒网。放在当下，有些地方不再是贪多求全，该做减法的做减法，关键是有效资源的聚焦。

一位常驻深圳的招商人员表示，就连一个偏远小县城的招商方案做得都很专业、很细致，并不逊色于北上广。

不同的企业，选址诉求必然有所差异。有的关注原材料获取的方便性，有的可能看好交通条件，有的聚焦上下游配套。

如何准确把握企业的需求，设计不同的招商方案，为企业提供价值，这才是精准招商、靶向招商应有的做法。

现阶段，“补贴式”招商被禁止，对于资源配置的扭曲也在逐渐减少。

这意味着，生产要素会在全国范围之内更加充分的流动，地方之间也会形成按照比较优势合理分工、相互协作、优势互补的区域经济发展格局。

就招商而言，想促成项目落地，少不了这几点：

首先，找到联系人，在【招商网络】上对接项目，先抓住招商机会。

其次，产业知识面足够广，可以听得懂、接得住、答得上企业的话。

最后，具备敏锐的洞察力、专业的判断力，以及咬定青山不放松的韧劲。

任何项目落地绝非偶然，更非能碰上什么招商“运气”。这背后，招商引资是一套严谨、客观且科学的流程和规律做支撑。

若将几次“一蹴而就”的项目落户，轻率地归功于某些个体或机构的“超凡实力”，那无疑暴露出对企业选址与招商流程的肤浅理解。

这种短视与偏见，正是各地招商引资工作中的大忌。各位招商人必须摒弃浮于表面的看法，深入地理解企业选址的真正动因和内在逻辑。

招商引资不是一场短跑，而是考验耐力与专业的长跑，往往执行落下去的，不是停留在纸面上的方案，也不是复制粘贴的招商模式。

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