![]()
![]()
甚至，三五千块钱找招商机构合作，还能谈项目落地奖励……总听到，招商人唉声叹气说项目少，找不到企业联系人。但问题是，项目资源拿到了，不是“趁热打铁"深入沟通选址需求，也不是持续转化招商线索。而是，看项目体量的大与小，看选址信息的多与少，看企业投资的意向区域，不符合就“置之不理”了？踏入招商行业10余年，每次与业界交流时，这位老前辈总不禁感慨：任何时代，项目资源获取都不是批量的，而是日积月累下来的 。招商引资，从不是一锤子买卖，必须要有细水长流的过程。我们看到，招商渠道良莠不齐，有的是机构，还有的是小团队，甚至以个人为主体。当与各地政府沟通时，就发现不少地方招商合作完全是缘木求鱼，其实更像是看运气。大概就是，政府签订一个框架协议，然后就推送项目。如果有项目落地，就走奖励的形式。3000块钱的招商合作？这是在买彩票还是找项目？显然，这就是“竹篮打水一场空”。这种模式，连一个招商专员的人力成本都覆盖不了，怎么还能有项目落地呢？
再看，还有地方政府直言，2万块钱一年推过来几百个项目，体验感非常不好。很显然，这些项目信息，大概率是工商数据导出来的，而并非企业投资信息。就招商而言，目标客户群都没找到，后续跟踪推进就没有意义。或是，在信息平台上，按年付费发布载体来获客；也或是，找社交平台买会员，得到一些企业联系方式。除此之外，有些地方政府告知我们，目前合作了十几家招商机构，效果也不是太好。这种广撒网的项目获客方式，基本上也是中彩票的心理，碰上哪个算哪个的状态。其实，项目获取渠道不在于多，而在于你获取的是有需求的投资企业，并能直接对接找到人。我们关注“招商人与企业负责人”的对接，从而让园企之间产生有效沟通。项目信息获取，先要找到关键人，直接打电话联系企业，不断交流找到双方的契合点，项目才有可能往下推动。![]()
在“抢企”热潮中，不少地方与招商机构合作，只停留于表面工作。
任何项目落地，背后并非单纯依赖招商“运气”，而是遵循着客观、科学的流程和规律。比如在【招商网络】上，从企业咨询到信息核实，再到项目研判、筛选，这个动作绝不是一两个人就能完成的，更不是批量操作的。放在招商全流程中，如果将几次快速的落户案例，简单地归功于某个人或某个机构的“实力”，这无疑是对企业选址和园区招商流程的肤浅认识。各地招商引资，必须摒弃这种短视和偏见，深入理解企业选址的内在逻辑，长期扎下来做好每一次项目对接。我们也看到，各地大谈创新招商方式，但是真正从哪做、怎样做，绝不是几个招商方案、几个复制模式就能看到结果的。比如，招商推介宣传册的精美，就真的能打动到投资企业么？就招商而言，想有实质性的突破，必须转变固有思维，重视项目信息的获取与项目跟进的深入分析，提高项目转化率是每个招商人的必修课。否则，哪怕再创新的方式，再有实力的招商机构协助，也只是换汤不换药，难以产出招商工作的结果导向。现在看，肯定与过去招商逻辑截然不同，已经不再是单靠政策去比拼的时代。从项目资源获取开始，就要考虑能不能找到企业负责人，然后“趁热打铁”跟进项目，不断结合地方投资优势与资源禀赋，让企业投资目光向本区域靠近。真正了解并研究招商对象的短板、最缺少的东西、最需要解决的问题，通过问题导向，切中企业真正的投资需求，进行有的放矢地跟进转化。当下，一些企业并不一味追求“低成本”，而是需要一系列软、硬环境。比如一个地方，供应链与物流配套能力不足，为企业增加的成本甚至多过企业能享受的扶持，必然对于企业缺少吸引力。从这一点看，各地方应该以更加专业、理性的态度，去深入挖掘每一个潜在项目，实现招商引资的真正进化。所以说，新形势下招商工作，需要有更高层次的系统性和专业性协同和统筹，考验地方政府的综合服务能力、经济资源的整合能力。在【招商网络】上获取项目资源，提供的一定是有投资需求的企业，同时能找到关键人产生对接。无论是传统方式搜集项目信息，还是招商合作提供项目资源，背后都是有客观流程和市场规律的。更直白的讲，从招商线索到项目落地，绝不是不花人力、时间、成本，就能快速达成的。招商工作，不是一下干件大事。而是，做对、做实、做好，企业选址和项目推进中一系列的小事。
![]()
