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2024年，内外部变化严峻复杂，市场环境逐步破冰，企业经营小火慢炖。再加之，《公平竞争审查条例》落地，招商引资告别原有路径依赖。每一位招商人，都在路上“匍匐前进”。既表现出强大的韧性，同时也有相当大的挑战。招商竞争升级，创新方式叠加，寻求各种路径……透过以下词语：动与静、舍与失、起与落、攻与守，来复盘这一年的招商引资。回顾2024，招商节奏一如既往快。
地方政府步履匆匆，调研、推介、洽谈，穿梭于企业和园区之间，力争招商引资工作开新局。各地“一把手”们，频频躬身入局，带队拜访企业家，强调为民企、外企做好“店小二”。甚至，招商出现各种新方式、新动态。比如，福建设立省招商局，以此统筹、协调全省的招商工作，这种提法在全国是罕见的。还有，山西传来新名词——链核企业。放在招商中，链核企业比链主企业更为关键。这类企业聚集在细分领域，填充产业链的完整性。不少企业，谨小慎微的试探市场，增资扩产的步伐放缓，同行之间的价格内卷……各行各业的发展，仿佛在趟水前行。有些行业里，中小企业担心被淹没，龙头企业还在坚持，但也没以前那么轻松。一边是招商引资的大步快跑，另一边是企业投资的静观其变。越来越多的企业，逐渐将目光投向海外市场，寻求更广阔的发展空间。在海外投资过程中，同样面临着机遇、挑战和风险的共存。稍有不慎，可能带来不可控的经济、人力以及时间上的损失。为了拓市场、抢订单，各地出台一系列相关措施，让企业找到通往国际市场的大门，减少对传统市场的依赖，实现全球范围内的供需对接。随着企业出海进程的加快，中国制造业将会迎来一次“大分流”。一部分企业仍会留在国内，而另一部分企业会更深度地融入全球供应链之中。有人说，商不是招过来的，而是综合考虑各种生产要素，进行合理化选址的过程。
在北方省份，有一家新材料的企业，从本地去往隔壁城市投资，都已经到了开工建设的阶段。当本地政府得知消息后，居然质问企业为什么去别的城市投资？很显然，政府不乐意本地企业“走出去”。反过来，怎么没想过企业为什么会选择离开当地？在实际招商中，需要通过眼前的“舍”来换取更加长远的“得”。地方需要客观认识自身优势与不足，对企业在“舍”字上下功夫，舍得投入、舍得付出。尤其服务企业，就得舍得下本钱、俯得下身子，只有这样才可能赢得企业尊重，双向奔赴也会实现更好的发展。企业选址，有两个关键要素：成本更低、有更多的机会做大收入。就产业园招商而言，只关注自身运营和发展，而忽视了与周边环境和其他园区的协同作用。相比之下，片区思维鼓励园区站在更高的维度思考，在招商之前评估：这个片区，有哪些龙头企业？处于什么行业？产业链上的联系如何？需要怎样的产业配套？地方政府坚持“先舍后得”的理念，算大账、算长远账、算发展账，才能达到双赢目的。放眼整个片区，将周边的道路、基建、园区、产业任务打包策划，借这种升维的片区逻辑来打通政企协同。对于招商来说，各地需要舍弃一些传统思维和理念，采取更加开放和协同的态度。以往，招商人总说“十网九空”，也要把那个“一”追到手；现在的招商形势是，十网只能允许一两空。谈到企业选址，从我们的招商数据中心来看，有一定规律：年初3月~5月、年中7月~8月，成为企业发起投资选址意向的高峰期。以前，企业选址找个“面积够用、交通便利”的地方，搞生产就完了，可能在附近看看就能定下来。而现在，早已超脱单纯的空间载体层面，在场景、人才、订单、融资、审批、科创、配套、生态等多方面提出了全方位的需求。放在招商工作中，这是产业、科技、资本、人才相互融合、相互渗透的“全要素招商”，已经成为了大势所趋。从目前看，过去政府主导的招商模式，正在被有丰富市场知识和资源配置能力的专业招商机构所补充，资本招商、科技招商等更具活力、更加市场化的“全要素招商”模式将会发挥更大作用。这一模式，在招商定位上聚焦实体经济，摸准企业发展“脉搏”，充分发挥现有融资平台和技术平台优势，有效降低招商成本、提高招商效率。各地招商关注点都在找创新方式，几乎聚焦在“创”字上，却忽视了对企业投资逻辑的深入理解。无论哪种招商方式，更多的是如何与本地现状相结合，找到“人无我有、人有我优、人优我特”的比较优势，进行“差异化”招商。![]()
从2022年，“全国统一大市场”文件发布，意味着地方政府招商部门面临转型的挑战。从目前看，将更多权力下放给市场和企业，是招商模式转型的重要一步。我们与企业对接中，项目方也表示全国一盘棋也挺好。用一句话概括，自由竞争搞起来，随之效率也高起来。企业在招商市场中占据着主导地位，投资选址“货比三家”，比的是哪些地方能让企业长期扎根发展。拿企业来说，一直是市场信息变化的接收者，比政府更接近千变万化的市场需求和行业前沿。有企业直言，以前政府根据滞后的信息制定的产业政策，往往跟不上市场的变化。我们看到，这次《公平竞争条例》出台，不仅是为了维护公平竞争，更标志着招商方式的重大进化。实际，各地已经对“粗放型招商”挥手告别了，开始对“精准招商”心领神悟，把剖析和研究产业发展当作重点工作去抓。在这场转型中，招商方式经历了起起落落的历程，是为了从短期利益向长期可持续发展中转变。不管是独立钻研，还是“引入外脑”打开思路，各地精准发力，推动招商工作向专业化发展。去年，【招商网络】同样迎来进化，已经成为招商人获取项目线索的工具。在项目对接中，让招商人直接能打电话联系到投资企业，进而产生有效的对接。我们关注的是“招商人与企业负责人”的对接，而不是“招商人与项目信息”之间打交道。每个招商人，对项目精准度定义都不同。有人提到，政企双方互访考察，这是评估项目精准的关键因素。我们认为，大多数项目都是不断跟进与转化出来的，很少有一拍即合就能落户的。企业选址计划明确，且已将本区域列为潜在投资地之一，这就是【招商网络】的精准项目。企业选址是动态的，很有可能初期考虑长三角，但拿到某个供应商订单，最后落在了北方区域。面对这种起起落落，招商人需要保持冷静和乐观，不断调整自己的心态和策略。密切关注市场动态和行业趋势，具备灵活的应变能力。
去年以来，全球招商大会席卷各地，掀起了各地招商“攻势”。有的地方，开启了首次全球招商大会。还有的地方，每年拿出年末“压轴戏”。比如，“最强地级市”苏州，开启了首次全球招商大会。据说，1000多人招商大会，光世界500强，就来了429家。2024开年以来，苏州就开始计划高规格组团出国招商了。正是这样，全球招商大会期间，有来自不同国家的企业与苏州合作。还有，在深中通道开通满月之际，中山举行了一场“不设限”的全球招商大会，将“每家企业都欢迎”的理念，镌刻于海内外客商心里。会场内坐不下，就移步到分会场；行程安排对不上，就另约时日专程迎候。大会盛况通过网络全球直播，“场内”视角变为全网“围观”。据了解，原计划进行到5点的活动，硬是“拖堂”到6点20分才结束。现场，都开始了“自由对接”。南京亦是如此，第一次在进博会场馆内举办了供需对接会，旨在为国内外企业搭建更加直接的沟通平台，实现供需双方的精准对接。作为中国的窗口城市，深圳不仅吸引了来自欧洲、亚洲、美洲等35个国家和地区的超700家企业及机构代表，更是拿下了9000亿元投资规模。我们看到，每个地方的全球招商大会，不仅是一场场城市推介的盛宴，更是发起了一次次的招商攻势。自去年起，众多关键会议及重要文件纷纷强调了“优化重大生产力布局，加强国家战略腹地建设”的重要性。我们看到，提出“建设国家战略腹地和关键产业备份”的战略。国家战略腹地建设，主要着眼于重大生产力布局，产业梯度转移和重点产业培育是关键，而招商引资也是绕不开的话题。其中，产业梯度转移的重点不单是“转出去”，更需要考虑承接地的资源基础和产业优势，避免与当地产业无法形成嫁接和融合。从产业的全球流动来看，企业理应自主选择适合产业发展的区域，并非完全受行政力量或是特殊政策的驱使，而应该通过市场形成健康合理的合作共赢。棋子“转出去”只是开局的第一步，更为关键的是如何巧妙落子。如果没有产业集聚度，链条附加值也不是很高，招来的企业可能就不稳定，很容易转移到其他地方。招商工作不仅是打好前期引资的攻势，更是能“留住、守住”企业。企业的信赖感大于给他们的扶持，营商环境的口碑，一把手的力度，上下团结的氛围，执法管理的素质，保驾护航的温度，新官也理“旧账”的制度，都可能成为企业在本地追加投资的关键因素。每一位招商人，身体要趴在地上，眼睛要盯着前方，发现机会、抓住机会。2024年各地招商引资，在动与静之间寻找平衡，在舍与得之间利于企业，在起与落之间锤炼意志，在攻与守之间把握策略。但更重要是，在知与行中统一思想，以更加开放的心态拥抱市场，以更加精准的策略谋划招商，以更加务实的作风推进项目。我们，将会继续向各位交付有价值的内容。在招商引资领域，期待做你关注列表里，最有价值的公众号。![]()
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