“大概估算，今年在外招商时间256天。
差不多，相当于一年里7成时间，都在外对接项目”。
在《进化，为产业蓄力》现场分享中，我们与招商同仁交流时听到。
也有人提到，招商引资靠长时间的积累，而非一蹴而就的事。
甚至，专业的招商人员，最起码也要沉淀3-5年。
我们在分享中，也重点阐述了招商工作的三个关键词：
找到人、要死磕、好心态。
招商引资怎么干？这背后离不开这“九个字”。
经过调研，无论是从单位的招商方式出发，还是放在招商人获取项目的层面，目的只有一个：
找到有投资需求的企业。
我们看到，大家都在通过各种方式搜集项目信息、与企业产生对接。
当下，招商引资大背景变了，不再是碰到什么招什么，招到什么算什么。
现在各地很明确，每个区域需要什么项目，如何能获取项目信息是首要问题。
作为招商人，当获取到项目联系方式后，重点工作是动员企业关注本地投资优势，让投资人列为重点考察的区域。
【招商网络】在不断进化中，已经成为了招商人获取项目线索的工具。
其中找到人，就是让政府、园区的招商人，找到有投资需求的企业打电话对接。
就招商线索而言，最关键的还是找对人，进而产生有效的对接。
提到项目信息，现在招商渠道确实不少。但是，直接能联系到有投资需求的企业负责人的并不多。
再强调一点，项目信息不等于有投资需求的企业。甚至，可能就是千篇一律的工商数据。
在【招商网络】看到的项目，满足以下三个条件：
一是，筛选研判，企业信息多次核实。
二是，实时更新，投资企业选址需求。
三是，园企对接，拨打电话联系企业。
基于此，我们关注的是“招商人与企业负责人”的对接，而不是“招商人与项目信息”之间打交道。
除此之外，如何利用好项目信息，也相当重要。
我们常与招商人沟通，总能听到类似的陈述：
意向XXX区域的项目，不是很多或者说比较少。
换个角度看问题，有投资需求的企业一开始选定的区域，难道真的是最后落户的地方么？
我们认为，大多数项目还是在于跟进转化的过程。
起初，企业选址大概定一个范围或者初步的计划，可能随着过程中诉求的调整，选址区域有变化，这就是动态的过程。
招商引资工作中，哪有那么多一拍即合的项目？
并不是，不意向本地投资的项目，我们就不去联系，项目不到最后的落地都会有变化。
反而在充分准备的情况下，找到投资企业的关键人，打电话面对面联系时，多次洽谈才能获取到更多诉求，联系多了自然会有收获。
所以说，项目信息获取，先要找到关键人，直接打电话联系企业，不断交流找到双方的契合点，项目才有可能往下推动。
每一次项目引进，捕捉信息、接待洽谈、签约落地……都像经历了一次“十月怀胎”的过程。
对于这样的描述，大家应该也是感同身受。
在招商工作中，项目从谈判到签约落地、投产，短则几个月，长则几年，对于毅力和韧劲都是一种考验。
说到这，想起一位地级市的投促中心主任提到：
为了招商引资，他把所在市的镇街都跑遍了，每周至少跑一个，有时候一天跑两个。
主要是为了解镇街的载体建设情况、产业特色，只有对各个镇街的产业情况了如指掌，才能在项目的统筹落地过程中做到分配的最优化。
有的项目，选址关注点非常“挑剔”，各项要求都相当细致，为了给企业提供合适的载体，前期在项目选址上就做了大量的工作。
甚至，还有企业初次沟通后，招商人得到的是婉言谢绝。
更需要，招商人一直持续跟进来“趁热打铁”，反复邀请对方实地考察，仔细讲解地方产业优势，方方面面为企业“算好账”。
在动员企业前往园区考察，一定站在项目方的视角，把本地优势介绍清楚，让企业感到自己推荐的地方值得考虑。
招商工作，究竟难在哪里？
难在你要比对方更专业，要攻得下、守得住，要了解行业动态、专业技术，要熟悉产业发展规律、行业动态导向，要掌握商务洽谈节奏……
从“可以聊”到“有得聊”再到“聊得来”，只有了解自身现状、读懂企业需求、掌握市场趋势，死磕到底项目谈成的可能性才更高。
干招商引资工作，有时需要“兵贵神速”，但更需要一份“十年磨一剑”的坚持。
有人说，招商久了自己也会在“看人”上更有感觉。
简单理解，就是更快或更准确地知道哪些企业是真心实意要投资的。
确实，了解自身、了解客户、了解市场。招商人懂得越多，企业沟通越能聊下去，项目推进也更快。
话说回来，“吃闭门羹”和“坐冷板凳”是招商人的家常便饭，而相对来说，蹲点守位等候客户，也是习以为常。
就招商人而言，好心态也相当重要，一个环节一个环节去攻克，滴水方能穿石。
任何项目推进，都要经过反复的洽谈磋商，也更需要专业的招商经验。
兰小欢在《置身事内》中提到一件有趣的事。
“几年前，我参加中部某市的招商动员大会，有位招商业绩不错的干部分享心得：
要对招商机会有敏感度，要做一个执着的跟踪者，不能轻言放弃。要在招商中锻炼自己，做到‘铜头、铁嘴、顺风耳、橡皮腰、茶壶肚、兔子腿’。”
再看这段话，更希望与大家共勉。
每一次招商引资，叩响的一扇扇门并非都有回音，但却是推介本地投资优势与企业沟通的重要机会。
对于项目线索来说，专注企业需求，提升专业能力，保持自己的节奏，按照计划安排，推动项目进度。
行动，是招商最好的解药。千里之行，还在于始于足下。
接下来，希望各位在招商引资工作中，找到关键人、学会要死磕、保持好心态，怀揣着炽热的期盼和满腔的热情再出发。
