律道说|564荐读:律师应读的法律之外的专业书--《重度垂直》的阅读与思考……

袁俊和张晓艳的《重度垂直》，是我在二次创业工作中读到的最有效的启蒙式图书。读此书，眼前真的是豁然开朗，一片欣欣向荣的景象。拿书中的观点和方法去看这个世界，更加明白商业机会在哪里，如何发现，如何获取。这次开启“重读十本法律之外的专业书”计划时，我第一本想到的就是要重读《重度垂直》，在实操和受益好几年的基础上，重新阅读，发现不一样的美，不一样的精彩……

重读《重度垂直》的最大感受，最大收获是什么？《重度垂直》的方法论是什么？我的实操开拓课的实践例子有哪些？重读《重度垂直》一书，最想传递的理念是什么？

真实记录阅读中的重点内容和感悟之处!

前言

重度垂直是对细分市场的深度挖掘，从有限的用户中挖掘无穷的价值。旨在帮助传统企业经营好自己的用户，拉进与用户的距离。认识重度垂直，构建重度垂直，重度垂直是一种运营方法，是一种创新观念，是创业者的新思路。

第一章 从PC时代到移动互联网时代

①.从“平台战略”到“移动战略”。移动互联网让接入成本大大降低，让互联成为共识常识，养成的习惯也是移动互联的。工具改变一切。重新构建距离和物与人的关系。边界，空间概念发生新的变化，客户群体的获取知识信息的方式也发生变化。与客户的链接也发生改变。②客户的行为习惯也发生变化，从平台到了移动App，App的聚集更明显。③移动战略下的商业机会与挑战。在移动端寻找突破的机会。④商业生态的变化。平台期，横向产品一体化的方式深度挖掘客户价值。社交期，从人与产品，进化成人与人的交往。移动互联的当下，发力点源于商业边界的松动与扩张，决胜之笔在于用户场景、需求和动作的整合。⑤用户付费习惯和付费意愿发生改变。免费是口号，愿意免费和也有付费习惯是当下最好的选择。⑥BAT的集团优势和创业者的顾虑与机会。如果BAT做了我们怎么做。⑦重度垂直战略的年代特征。针对尚未被意识到的商业机会加速圈地，形成竞争壁垒和优势，利用互联网，利用技术，构建商业模式，把流量和变现最大限度的链接，为客户提供功能，而不是咨讯。⑧注重聚焦与深耕效应的重度垂直战略，将生命力和商业潜力激发出来。

第二章 全面认识重度垂直战略

1.重度垂直的含义。①互联网最开始玩的是垂直门户，致力于垂直人群，垂直需求，垂直行业，在“垂直”范畴内提供产品服务和价值。②对应到产品范畴，依次就是搜索引擎（针对特定的行业或特定的人群需求的搜索结果的展示），社交工具（针对特定的行业或特定的人群需求的社交关系建立），电商平台（针对特定的产品，特定的消费人群的需求形成的电商交易关系等）。③所谓“重度垂直”，是在垂直行业、人群、需求等方面的商业价值探索全过程，具体包括界定、挖掘、试错和扩展等商业的各个环节。④商业价值的五大核心路径。聚焦更多的用户。获取更多的溢价。让同一消费者，为更多的商品买单。让消费者的忠诚周期更长。寻找管道，互为管道，企业与企业的协作，挖掘更多的价值。猿辅导的学前辅导与小学学校辅导的合作，引流。双向，多向，吃干榨净。⑤重度垂直的整合思维，探索新的发展之道。

2.支撑重度垂直战略的基础要素。①首先要分析和审视该垂直行业是否存在刚性痛点，以及改造这部分刚性痛点是否会产生商业价值。②明确“痛点”，可能是一个词或一串词。如，了解行业信息，了解行业信息的欲望，催生“垂直咨讯门户”。③探讨用户关注之后，用户愿意付费阅读吗？咨讯信息如何分类，行业未来的其他特征、需求、趋势怎么样，有没有其他商业模式在解决?④如何分解战略挑战以形成战略解决的方向。“刚性痛点”背后的需求才是商业价值挖掘的真实方向。“需求”究竟是哪些关键方向组成的，通过对关键方向分别解决的不同问题，该需求是否就得到了满足?方案是不是完整解决了需求。如，在消费者决策前，获取消费者决策信息的目的究竟是什么？消费者获取信息和购买计划是统一的一体的。⑤如何利用战略，针对问题提供解决方案?最常见的战略难点在于:如何获取到用户，获取用户后如何变现，如何培养忠诚的客户，如何构建竞争壁垒。战略的制定需要具有针对性，针对问题去分解，去解决。同时还要考虑资源的优先级，考虑过程中阶段性投入与产出的目标，还要考虑战略的独特性和不可复制性。最后，要考虑战略的落实，创新需要如何保障，如何推进。想明白解决问题的我们优势是什么，特长是什么，竞争力是什么，我们的保障是什么？⑥重度垂直，在于重度，需要垂直切入，垂直的有深度，更具有针对性和解决问题的有效性。

3.重度垂直战略的六大竞争优势。①解决深层次的需求，不是表象问题。②细分市场，在有限规模的垂直市场中寻求商业利益。③让商业收入的思路更清晰，更聚焦。④规避后发劣势，避开泛化的竞争，尽可能的不去竞争。⑤精准界定自己的商业范围，聚焦自己可以实现价值的范围。形成自己的绝对优势，客户的依赖性更强。⑥从某一个环节或经过连贯动作入手，实现一体化控制的重度垂直

4.重度垂直生态的未来。①产品、平台和生态。产品是满足客户的需求与欲望。平台是用户用一个账户连接全平台上的产品。生态是开发放的系心态，连接上中下游，形成立体的矩阵。②持续的深挖垂直需求，还是多产品平行战略。考虑成本与收益的关系，慢慢来，先深耕细作，先突破。打造生态圈，是方向，是目标。③产品在垂直领域深耕细作的积累客户，将成为平台化和生态化提供关键的评估和判断标准④通过互联网，让规模化以下的商业和客户非强需求，因聚焦而成为商业利润的增长点。

第三章 构建重度垂直战略的四部曲

1.定位客户。①重度垂直商业模式的重要手段是定位用户，直接关系到试错路径能否走通的问题。②客户的定位逻辑。购买者不一定是使用者，需要多角度思考。寻找到隐性标签的“需求群体，捕捉到人群社会化的标签，再上升到行为属性的标签，细分垂直的需求，细分垂直需求背后的人群特征。

2.构建场景。③从客户的动机出发构建场景。场景决定商业价值空间里宽度与跨度。需求决定商业价值的深度与厚度。④界定“场景”的五个因素。时间，空间，触发，动机，动作。需求产生的时间，空间，什么因素触发，触发后，希望解决什么问题，要用什么方法解决。⑤对于时间要细分，场景具体到时间点，时间段，时间频次。对空间要围绕客户的活动范围考虑场景。触发因素则是外部或内部因素，自发，还是唤醒。动机强调的是对需求的暗示，需求被解析为解决问题的动力，解决问题的不同手段将达到不同的目标。动作是客户采取什么样的行动去解决问题，找到动作的点，化繁为简的去考虑怎么办。

3.极致产品。⑥极致，产品针对性更强，直击要害，痛点。⑦尽可能的建立连接，让客户发现产品，让产品满足需求。凡是没有连接的都是蓝海，率先连接，获得先发优势，形成竞争壁垒。⑧发现需求，围绕需求点，考虑过程的深度控制。控制整个过程，而不是一个环节上的点。提供深度而不是无限长度。

4.建立体系。①体系考验运营的功夫，精雕细琢。，深耕细作垂直领域，构筑防御壁垒，强化对资源的控制。②重度运营。医院医疗行业的应用，有目共睹的是智能血压计，在线问诊之类的垂直创新③重度垂直战略的核心和难点。以客户需求和构建商业模式的新方向，深耕细作寻求价值链深度控制。真正的敌人和困难不是对面的对手，而是身后的后向供应链的问题!

第四章 定位于界定重度垂直市场

1.定位自我。①碎片化阅读，缺乏系统性梳理与结构性论证过程，对互联网的认知一方面是神化它，一方面又缺乏认知上的全面系统化。②市场定位策略的重要性。分析市场既有存在的竞争格局，根据商品的特性，结合消费者的关注点，打造差异化的形象，传递更给消费者，进而为产品赢得适合的市场位置。定位的本身的出发点就是同质化竞争中吸引消费者的目光。③占先定位。蓝海市场的定位方式，没有竞争对手的情况已经不多见了。垂直领域的价值挖掘，形成先占优势。④关联定位。借势定位，寻求事半功倍的效果，真正的难点是如何借力，差异化服务。⑤巅覆定位。商业奇迹，反常态的思维，成功率不高，更多的是通过产品替代来实现的。

2.细分人群。①捕捉细分人群的三条原则。寻找人口最密集的地方，锁定目标与规划。筛选核心利益点，即价值共性。进行精细化传播和沟通。

3.界定垂直需求。①需求是need，而不是want。②需求的最直接体现，是对某种有能力的获取，对能帮助改变现状的产品或服务产生强烈的欲望。③需求存在于有能力获取范围内。满足需求的是产品，服务。④欲望是改变现状而不是满足现状。⑤是刚需，需要的迫切程度与解决问题的欲望非常强烈。⑥解决方案具备高度的替代性特征，效率高，成本低，服务更优质。⑦需求是被发现，被挖掘，被延展的。⑧最佳切入点是改变现状，落差非常大。

4.需求的六个层次。①现状。解决问题的范围和各个环节。②需求，需求的关联性，真实性，被满足的程度。③动机，需要付出的代价是什么，是否合理。④规模。需求的量有多少，多大，需要实地考察。⑤原因。试图改变的尝试，成功了吗？⑥成本。创新投入后，能达到什么效果，付费的意愿怎么样?

第五章 线上线下结合重构用户场景

1.数字空间。①数字空间成为商业的热点，虚拟世界里怎么玩。人与人，人与物，人与信息，人与服务的链接，平行空间平行宇宙中的链接与态势。②移动互联网下的场景，科技下的个人行为。工具的应用非常重要。工具的变化，场景也不一样了。

2.数据生态解析用户场景。①数据的真正价值在于整合量化，分析之后的商业化应用。通个时间地点关联获取场景。数据信息的连接是有规律的。寻找数据最有价值的商业化应用。场景数据的持续关注与分析。开发数据的价值，商业化价值。②大数据的获取，整合分析与应用，商业化的应用，与自己的商业活动结合起来，找到数据的背后逻辑，思考场景下的数据。数据获取成为当下最大的问题。政府数据的获取。

3.以场景为杠杆的创新模式验证。①场景切入的思维起点，从场景中挖掘商业利益驱动力，是最现实的路径。科技的改变是最大的动力源。②场景的五个关键因素，时间，场景的时间点。如高校宿舍的卧谈会。空间场景，高铁上。触发，触发因素与需求希行为的关系，决定未来商业模式的发展与持续。动机，分析思考购买的决策因素。动作，选择解决问题的动作是什么，找朋友老师同学互联网？

4.功能化链接是场景的最终解决方案。①创新的底层规则是简单化，简约，不复杂。②评估创新产生的整体成本的变化。整体成本与简化程度的四个象限的关系问题。根据客户的特点平衡成本与效率的关系，找到最合适自己的点。动态的考虑如何处理这对变量的关系。③把“复杂事务简单化”的终极目标转换成一个功能键，场景就是一个功能化。④深耕场景价值。

第六章 产品战略布局

1.重度垂直应当拒绝加法。①起步阶段要做减法。不切实际的战略目标是可笑的。产品，平台，生态……

2.战略目标的科学制定。①战略合理性和战略的可达成性是目标科学性的评估标准，具体涉及目标的科学性，企业的战略基础，企业的商业阶段和规模的可撬动力度等因素。

3.重度垂直商业创新的了解。有四个维度①个人从业经验。了解行业规则，行业现存的痛点。②企业运营经验。企业积累的资源。③行业管理经验。上下游的资源控制与对接的可能。④跨行业研究经验。链接，进入加速跑道。找到痛点问题，提出解决方案，而不是思维的无边界延伸。

4.控制产品战略的优先级。①互联网的四个核心层级。硬件的链接，用户、企业和运营商的链接。应用软件的链接，电商、工具和平台，在应用层面的思考。云服务的落地，本土化的远程与同步。脑力的运算资源，数据处理，资源调配。②试错成本的控制，天使客户的制高点占据，产品的后续发展与设计。

5.优先级的四个纬度评估。①是否直接解决用户的关键需求。明确哪个需求是关键的，客户认为非常强烈紧迫，与其他需求关联性也需要考虑。②核心功能的实现，在战略进度上获取的最佳路径是什么，找到资源与成本的平衡点。③核心功能的实现频率与利润贡献率。④其他需求的顺序与关联度怎样安排布局。

6.战略思维就是“功夫在诗外”。跳出单纯的从产品需求功能等局内的角度看问题，站在局外，问题之外，系统之外，逻辑之外，看问题，想想市场，运营和资本的角度来分析评估。好好听听关键项目人的建议，“小步，快跑”……

7.快速迭代策略。①关键性迭代，重要功能的升级。非关键迭代，对小问题小漏洞的革新。②让产品一点一点的走向完美。把升级迭代当成营销手段。③秉承“贴身短打”的高频节奏。贴身即贴近“市场、用户和对手”，把有价值的技术变成功能，让客户感受到我们一直在进步，一直在努力。与客户竞争，保持距离，保持领先。③需要与市场、运营和资本三者同步，快速迭代。

8.重度垂直领域的商业模式分类。①扮演供需中间环节的链接者，优质产品的提供者，科技创新的服务者，科技发展的支持者。②解决问题，合作共赢。

9.捕捉资源共性的方法。①一切可以共同利用的资源，均具有共性，可能是价值交付的过程，也可能是需求满足的过程 。②提炼共同利益的关键。寻找共同的资源共性，找到合作共赢的利益点，可能是机会，，也可能是利益。合作共赢。③打造长期合作的机制，可持续，共赢共享。④全盘联动。不在于规模大小，而是合理支配产品、市场与资源，谋求垂直领域的统治力。⑤当规模达到一个边际点时，要学会寻求突破和利益回报。⑥不断思考利润的来源，前端的变现，后端的变现，注意变现契机的把握。

第七章 重度运营的关键要素。

1.场景革命。①场景为效率转化不可或缺的“胜负于”。②“场景”在垂直领域的不可替代性。③场景之于市场，客户从何而来，获取价值最大化的用户流量回报。“重度垂直领域”，场景是巨大的推动力。找到客户。④“场景”对产品运营的作用。产品运营负责的是利润贡献最大化。根据“场景”设计产品，让“场景”赋予价值，得到客户认可。⑤“场景”作用于“CRM”，“CRM”负责用户在体系内的生命周期，研究客户的存量，客户的活跃程度，掌控客户，让客户复购和推广。

2.去环节化。①通过重度垂直领域的研究，对现有工作的环节链条进行缩减和优化，让服务的创新空间更清晰更准确。②优化整个链条的结构，让成本降下来

3.聚合，提高覆盖效率。①聚合是在大量资源中寻找商业机会，让客户更能接受，让深度服务和重度垂直变得与众不同，变得更被用户接受。②利用聚合思维，提炼出更加复合精准的规则，让需要得以变现。聚合资源，解决更多问题。

4.工具，提高执行效率。①反应速度快。②效果精准。③记录的完整。④成本的管控。⑤不断优化运营的规则和环节。⑥动态分析和呈现效果。技术支持。

第八-九章 掘金重度垂直领域

本来，下来的例子我都不想读了，讲的都是蜻蜓点水，只能是谈资，就想放弃了，午休时却突然想到:还是读一读吧，强化一下分析问题的思路与思维习惯吧。

1.房地产领域的重度垂直。①互联网与房地产领域的现状是还停留在信息展示和沟通阶段，许多还没有形成有效的商业闭环。②可以垂直细分的业务:交易，二手房，装修，租赁，投资……③“场景”分析，装修方案和材料，看法和租赁，已经有VR技术的应用了。④各类应用App，已经出现了，可以解剖学一下了。

2.重度垂直领域下的教育。学前教育，猿辅导，高途，司法考试，新东方，高考志愿，考研辅导等，早开始垂直细分了。也非常成熟了。

3.重度垂直领域下的医疗。发现康养，老年人养老，某类疾病的治疗与预防……

4.重度垂直领域下的居家物业服务。这个行业更有意思，我知道现在配钥匙换锁通下水道修洗衣机的工作早都细分市场了。

……

1.我与这本书相遇，算起来，也有五年了，这次重读，时代已经发生了翻天覆地的变化，但意外的是《重度垂直》里的方法论和思想认知，依然焕发着勃勃生机。

2.《重度垂直》的思维方法，对我或者是我认为最有意义的价值是让你发现真正的客户，真正的商机，真正需要去开拓的地方在哪里，如何在纷繁复杂的商业竞争中发现最具价值的点在哪里!