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本文是律道说公众号第558篇原创文章，如果你也喜欢律师方法论的研究，如果你想阅读更多律道说的文章，请点击上方蓝色字体“律道说”，关注后转发给朋友和在朋友圈分享！
编者按：
为了方便记录执业过程中对律师方法论思考的内容，特开设随笔栏目。既然为随笔，内容不再以主题进行归类，也会出现针对同一问题进行重复思考的情况。标题则回归至此前的律道说记数模式。同时，随笔内容也会同步发布在我的个人头条号上，欢迎大家多提批评意见，相互交流，共同进步。
荐读:律师应读的法律之外的专业书--《绝对成交》的学习与实践……
1引言
近日，闲来无事重新阅读了艾伦·迪布的代表作《绝对成交:一页纸营销计划》，算是开启我进入“垃圾时间”后，律道说|541现在是律师埋头学习思考，提升自己专业能力的最好时候，学习吧！阅读的第一本与工作有关的专业书籍吧。这本书从锁定目标市场，捕获精准客户，到转化首次消费，再到培养终身粉丝等四个层面，讲授营销学秘诀。作为律师行业里一直钻研客户、市场、案源、拓客和服务的律师，认为这本书的观点是值得我们每个律师认真思考和反复学习的，并且在实践中努力实践和反复应用的……
2问题
书中核心的观点有哪些？与律师工作相关相联系的观点如何借鉴解读?实操过程中，需要注意些什么？
3反思
真实记录读书的过程与体会:
1.前期:锁定目标市场。
一是不做浓雾中央的弓箭手，不取悦所有人，要对焦利基市场，制造高频需求，靠专业制胜，专业化是我们收费的基础，了解客户的一切，给客户画像，定位客户群体，定位客户需求，与客户产生共情。
二是打造自己想传递的信息，先搞清楚自己要在潜在客户中的形象是什么样子的，然后再考虑怎么去树立和推荐自己的形象，把自己归纳总结成与众不同鹤立鸡群的样子，并能真真切切的打动客户的心，放大我们在客户心目中的形象地位与价值，把自己搞明白搞清楚了，再拿着与众不同的自己去聚焦客户的痛点，让客户认为你是可以帮他，是帮他解决问题的最佳人选。
三是玩转自己的推广渠道，让目标客户认识你，了解你，相信你，认可你，委托你，有针对性的进行推广渠道的选择与设计，你的客户在哪里，他们喜欢什么，你影响他们的东西是什么？还要评估获客的成本与收益。直面客户是最好的拓客方法，直面客户，而不是嫁接他人之手。
2.进行时:从0到1催生首次消费
一是开启准客户的捕获系统，直面客户和客户的决策者，找到有真实需求的人，盯紧你的目标群体，思考他们关心什么，决策时考虑的因素是什么，增加客户选择你的决策筹码。
二是价值，让客户不请自来的终极原因。多使用情感营销，持续关注和跟进，培养客户的认知，强化我们的专业权威，让客户看到不一样的我们，让工作中的细节，给潜在客户惊喜。对客户的疑问与担心，要有理有据的使人信服的“敢说，敢做，敢承诺”!
三是打消客户的疑虑，处理和化解信任危机，走出低价取胜的误区与怪圈，要不断提高盈利的基准。熟悉定价的秘诀与规则。“过分担保”，是竞争的利器。强调每一个接触客户的专业形象。
3.后期:没有终点站的浪潮式发售
一是借助客户的口碑去推进，让市场更广阔。凝聚和培育我们自己的声誉，告诉客户我们一直在努力在升级，复盘前面的工作，把“无用功”给去掉，让自己的目标更精准，让自己更强大。
二是创造额外价值，把客户的信任变成新的案源，不断获利，寻找关键数据，丰富自己对客户的认知，识别行业风险，做好自己的护城河。砍掉垃圾客户。
三是搭建成熟的推荐系统，激发新的盈利点。主动作为，创造奇迹，而不是等待。把客户变成你品牌的传教士。克服“旁观者效应”，缔结营销者联盟，让合作者“出售”目标客户。
4建议
1.这本书的内容，在营销行业讲的基本上都是常识，是基础的底层逻辑，然而，跨个行业就成了迭代认知的重要技能与智慧了。跨界学习，真的很需要啊。
2.这本书都我而言，最大的告诫是“锁定目标市场”，因为我发现:我们许多律师内心最担心的是案源问题，却很少去研究市场，开拓市场，相反对法律咨询公司的市场开拓行为表现出来极其厌恶和否定，还喜欢拿法律咨询公司的后半段法律服务问题否定它全部的存在合理性。因此，我们要重视目标市场的研究，案源的开拓，按照市场规则去开拓案源，如给自己的客户画像，画出一个生动活泼鲜活的画像来!
