律道说|565发现真相:先有观点，然后眉飞色舞的论证观点的正确性，合理性，是我多年来受教育中被挖的最深的坑!

《品牌定位通识》这本书是读完《重度垂直》后，在心想得找了《定位》一书再强化一下细分市场的思维策略时，一位销售行业的实战派刚好在他的公众号里推荐国庆假期阅读的书，《品牌定位通识》是推荐的第一本书!于是把找来决定国庆假期认真阅读一番，作为我第四本“法律之外的专业书”，认真学习，好好学习一番……

读此书，最大的感受和收获是什么？为什么突然厌恶至极呢？

真是记录自己的感受和读书的过程吧！

赞誉

1.本书用查理·芒格的多元学科思维和广泛的商业观察来印证和发展定位理论是中国商业实践中的不断运用和发展。本书浓缩了定位理论的精华，深入浅出的定位案例，找到企业的优势位置，赢得消费者心智的争夺战。

2.进入生态体系赛道创业时找准位置，选好姿势，提升速度。

第一编 外部思维调动顾客认知的力量

第一章 品牌的起点和终点都是心智

1.外部思维是整个营销体系的起点和终点，企业的成果是外部，内部只是成本。企业的目的是通过营销和创新，创造客户，发现客户。企业真正的管理者要识别自己赖以生存的价值网，建立一个组织，与这个价值网进行资源对接。

2.外部思维，是我感受到的，每个人的感知都不一样。内部思维是我们的本能，我们缺乏对外部世界的感知，缺乏安全感，让我们更关注自身而缺乏外部感知。

3.生活中的外部感知，客户是谁，找到自己的客户，在外部思维下，要让客户感觉到，而不是自己知道。

4.只有显而易见的答案才容易被客户完全接受，一听就懂的广告才能传播。企业要站在客户的角度立场去调整自己的产品，把自己的优势传递给客户。传递信息是调动客户头脑里的已知认知，而不是一个新概念。

5.心感胜过口感。人类的心智是一直的，不喜欢模仿品，而是开创者生存。另辟蹊径才能生存下去。农夫山泉聚焦做天然水。王老吉只做凉茶。

6.人类大脑的三个层次，原始脑，短视、贪婪、直接和粗暴，只关心性欲和食欲。情绪脑，哺乳动物有情绪体验。理性脑，讲语言、认知、推理和抽象，人们很少理性，就是感觉与情绪。（有一本《非理性繁荣》的书，需要重读!）

7.客户只记得感觉，需要合乎自己认知的逻辑解释，而不是符合事实逻辑的真相。如瓜子二手车就是中间商。

8.认知改变事实，影响事实，大于事实。我们是活在认知世界里的动物。心智都缺乏安全感，对风险的认知就是恐惧。《乌合之众》里讲“支配我们的是榜样而不是论证。”我们的本能是寻求安全，守住所得，厌恶损失，我们更倾向于选择已有的选项。心智缺乏安全感，又喜欢不一样。选择不同。定位就是产生不同，不一样的选项。

第二章 品类的本质是心智对事物的分类

1.心智模式对我们影响，决定了我们对周围世界的认识，影响着我们的选择。其实我们不知道自己的潜意识是什么样的。我们总是说一套，做另一套。我们的行动是和自己的心智认知是一致的。

2.决策数据的局限性，只反映我们的行为，却没有告诉我们为什么这样做，不代表我们的心智。

3.顾客并不是总是对的，产品不可能满足所有人的需求。企业可以通过首批客户和媒体，对产品进行完善，但我完善哪些是品类本身的问题，哪些是可以克服的弱点。如聚焦是反人性的，创业者的本能是入侵，是延伸，是拓客。我们要适当聚焦，春兰空调就是过的扩张。

4.品牌要关注竞争对手，市场测试的产品性能，可能会被市场无法预见的情况所扭曲，有些定位再好，是他人的，不属于你了。王老吉是重新定位，新定位是预防上火。小罐茶的思路是“倒过来做”，先有需求，再做市场，先有认知，再有事实

5.品牌定位的底层逻辑:对心智的洞察。心智阶梯是消费者在购买时考虑的选择，我们会选择头部品牌，最高阶的是最知名的，通常可以容纳七个品牌，但互联网只有一个，是一家独大不是一二就没有机会。

6.创建品牌的方法是开创一个品类，然后才是买点想象和广告。独特卖点、品牌形象，大量广告、满足需求都都不能创建品牌。创建品牌的最佳方法是开创并代言一个品类。农夫山泉，有点甜是独特卖点，只有聚焦的天然水放弃纯净水，然后投入广告，才真正创造一个品牌。

第二编 竞争思维转化竞争对手的势能

第三章攻击固有的弱点

1.创业者最大的失误，一是不考虑竞争对手。二是不知道自己真正的竞争对手是谁。在品牌定位里，最重要的是“你是什么”，而你是“我是什么”。“你是什么”是有外部竞争对手和顾客决定的。新品牌的机会常常体现在领先者想不到，看不起，做不到的市场机会上。

2.优势转化。全能就是都不强，那就做集成服务，如IBM做电脑集成服务。武夷山茶在王志刚看来就是做全面的文化“茶”。3.优势转化，就是瞄准固有的弱点去突破去聚焦，如奔驰的豪华与笨重就是宝马的年轻与时尚和灵敏。

4.优势转化，弱势中也有优势，把自己的弱势里的优势发挥出来，把对人强势的优势里的弱势也激发出来。通过定位，明确具体。这是方法论上的思考，是成功之后的吹牛逼，不是创业者的立足点。锦上添花可以，雪中送炭不行。

第四章 聚焦是唯一原则

1.聚焦定位理念是将军事中集中优势兵力的策略应用于商业。将兵力集中于决胜点。聚焦意味着取舍，聚焦在关键局部，集中优势兵力。获取更多，占有更多，超出必要，就无法聚焦。聚焦的意义是占据心智。简单的信息更有利于占据心智。巴奴火锅，说服务不是他的特色，毛肚才是。同样我们精与诚诉讼只是我们的特色，我们的价值时整体解决方案。徐记海鲜，聚焦商务宴请，统一方便面集中精力打造老坛酸菜面。广药集团，聚焦有限资源，与加多宝竞争。

2.原点人群。顾客里的权威性，示范性群体，高于一般客户，影响其他客户，其传播路径是高到低，强到弱，自上而下。好好想一下你的高端人群，原点人群特征，突出权威性，示范性。如农夫山泉是年轻人，网易云音乐是民谣，是独立音乐创作人。

3.品牌延伸，本质上是内部思维，认为自己的品牌具有知名度了。品牌延伸是一种借贷行为，是从已有品认知中借贷一些认知心智。就如本书其实就借《定位》一书而讲自己的故事，是借船出海。傍大款，蹭热度而已。不是创建自己的品牌。延伸品牌是短期的，仅限于限于品牌的少数忠实粉丝，人数有限。

4.专家品牌，出场带着信任状，如某奖，某技术突破，短期内却很难突飞猛进。品牌因为忠诚而被选择。新品难就难在不被信任。因此，在主品牌其就要主动细分，塑造多个品牌。（痴心妄想的想法，想想茅台酒细分了吗？作者的异想天开，可能是“作死”的节奏!）

5.启动专家品牌，防止品牌延伸。（回到聚焦原则上来，不要胡乱来了!）

第五章 从新划分竞争格局

1.二元法则。来自外部思维。互联网时代的“721法则”，第一名70%市场份额。第二名占据28%，第三名占据10%。各行各业都有“两匹马竞争”现象。不要盲目跟风，一定要找到差异化，独特的品牌定位，占领消费者的心智。

2.（突然发现，我们国人的写作，有点玩文字游戏，以文害义了，我们的市场是群星灿烂的市场，非得拿个“二元法则”来套，割裂生硬之感，太强烈了。也意识到我们此前的从概念到现象的学习思维是有重大缺陷的。现在中小学生的从现象归纳总结含义的转变思路才是正确的!）

第三编 趋势思维从组织外部发现有效战术

第六章 深入战场

1.发现有效战术的本质是发现趋势的变化和客户真正购买的原因。在一线市场上发现战术，再上升到战略，然后再内部调整，前者是战术决定战略，后者是战略推动战术。（可能是前章的阅读体验影响，感觉作者讲战术，战略的思维方式也是如前面的分析一样，生搬硬套，玩概念，名相，没有抓住问题的核心，我们不是在分析市场，而是在拿市场来论证自己心中的理论）

2.六度调研。调研创业者，销售者，顾客，行业黑马，行业历史，近似品类。（突然，对此书阅读毫无兴趣了，就像中学生回答论述题一样，回答的看似多么的全面，现实里什么都是行不通的。答案里讲的是文字游戏，根本指导不了现实。就如同这六度调研，多么像乡村振兴的论文思路啊！）

第七章 企业长青

真正的企业定位定位要综合现实中的竞争优势和认知中的竞争优势。企业定位需要关注企业能力和行业趋势。

（唉，阅读本书的收获竟然是发现我们教育培养的人的思维是多么的荒谬绝伦，能写再多的论文，能说再多的冠冕堂皇的话，能论述再完美的结论，现实中狗屁都没有用!）

不再浪费时间阅读此书了，还是重新去阅读《定位》一书吧!

今天读这本书，突然发现:我们此前在学校受过的教育是个最大的坑。

1.学校里我们是在学知识，然后拿现实的生活讲故事做例子，证明学习的知识观点的多么的合理和正确，而为了这个合理和正确，我们会对现实材料进行筛选取舍。而检验我们的方法就是考试，就是选择题简答题和论述题，还配有有参考答案，标准答案。

2.但进入社会参加工作，尤其是做律师，我们面临任务是要解决现实问题，甚至需要靠解决问题的结果换取社会的尊重和社活的基本财富。此时，我们才发现此前学的许多正确道理，是无法与现实对接，是解决不了现实的问题。此前背的答案现在看来就是文字游戏，在现实面前都是没有用的文字游戏，都是不可能解决真实的现实的实际问题的。曾经书上列了一大堆几十条路径让你选择，但放到现实中，哪一条能行的通啊！

3.那些所谓的答案，所谓的结论是没有经过实证的，也是经不起实证考的验。实践是检验真理的唯一标准，而不是权威的说法。

4.发现这个坑后，突然对“先有结论观点，然后论证结论观点正确”的写作，厌恶至极!想吐!

5.再想想，现实中，有些明显是违背常理，违反逻辑的东西，竟然还能大行其道，还能冠冕堂皇的坑蒙拐骗，可笑的是还能赚钱，还能上电视报道，甚至上台获奖无数，但无论如何也改变不了他骗人的实质。

6.前段时间读古人讲“是”与“似”的区别，似是而非的道理。下来，要一以贯之，寻找真正靠谱的东西了，做真正靠谱的事……

律道说

律道说，专注于律师方法论的研究与实践。坚持有感而发，言之有物。每篇均由“引言、问题、反思、建议”四部分构成，以“引言”援引执业中遇到某个场景，引出思考的“问题”，表达“反思”的观点，并以实操性的“建议”收尾。

关于作者

王建锋，河南精与诚律师事务所诉讼部主任，律道说创始人，长期专注于哲学方法论和司法大数据的研究，擅长民商事疑难问题的解决和企业风险防控。

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