律道说|562荐读:律师应读的法律之外的专业书--《销售圣经》的阅读与思考

杰弗里·吉特默《销售圣经》是好几年前我在朋友家做客时，无意中遇见的，翻阅几页后发现其中的内容真是精彩，读来有一种茅塞顿开，醍醐灌顶的感觉，真的是爱不释手，非常喜欢，因此，回来后，就找了学习一番。这次荐读，我想认认真真的再读一遍……

重新读这本书最大的收获是什么？记录下认为最有意义的文字有哪些？对律师的本职工作有什么启发?

摘录书中的精彩观点与思考!

引言

1.人们喜欢同自己的朋友做生意，朋友关系，朋友圈是有一种莫名的亲切感。因此，重视朋友圈营销和交朋友的思维要有，要让客户感觉到你的真诚相待和热情付出。

2.谈论和询问他们有关的事情，他们就会更喜欢你。我们一定要克服喜欢自言自语自说自话，讲自己，表现自己。站在客户的立场，角度，经历，认知是传递信息。

3.人们不喜欢被推销，但是愿意主动购买。想起去海底捞被服务的不舒服了。不要好为人师，说教他人，让他人客户感觉是自己的决定和判断。让客户有成就感，决策感，是自己主动决策，而不是被动的无奈的接受。

4.推荐促成销售成功的10.5条戒律。①思考，交易在你的脑子里销售者者的心态，自信，胸有成竹，成竹在胸，必胜的信念，自信心，对自己的作用价值和最合适，不可替代性有坚定的认知和清晰的思考。②信仰。创建一个四位一，坚不可摧的信仰体系。相信公司，相信自己，相信产品，相信自己的不可替代，自信，更客户带来的价值是超值的。③交流。先建立起良好的人际关系否则不要涉及销售的话题 做朋友，交朋友，与客户谈他们关心的话题。注意，一开始你的一言一行言谈举止都再被客户审视。谈话从询问客户的生活生长地方开始，提前做好功课，不进行没有准备的交流。④发现。发现客户购物是基于自己的理由，而不是销售者的理由，我们要确认客户购买选择你的理由是什么，明确客户因何而购买，明确购买动机和理由，放大和强化起来，让自己成为与众不同的人，脱颖而出来。⑤提问。错误的提问引出错误的答案。提问是销售的核心，提问让销售变得主动，提问有助于发现和强化客户的购买动机。⑥观察。观察和倾听，是销售的法宝。细心观察，有一半答案都不言自明了。观察，思考，想办法，行动，你才有正确的行动力。观察，洞察，发现和重新注意你错过的人或事。⑦勇气。要有敢于冒险的勇气，有胆量，进取心，敢于打破常规的魄力，甚至冲动。为成功而冒风险，承受风险的勇气。⑧承担。承担失败的结果。更要确认失败的原因，价格问题，及时回复问题，竞争对手的问题，不自怨自艾，承担失败的责任。不气馁。⑨赢取。赢取关系，建立朋友关系，而不是赚钱，朋友关系是更久远的未来。赢钱，而不是赚钱。赢!10佐证。客户的现身说法，客户的背书，重视客户的价值，影响力，口碑。11.日积月累，长期主义，坚持，滚雪球。自律，大处着眼，小事做起。坚持，精进，迭代……

5.专业销售人员的12.5个价值。①创造与竞争对手的差别，感知价值，让客户感知到你的与众不同，你与竞争对手的差别。②了解满意与忠诚的差别，满意是人人都可能实现达到的。而忠诚则是你的独有，客户购买你，推荐你维护你!③演讲与令人信服的能力。让你的表达有趣可信，有说服力。④做好完全准备，知己知彼百战百胜。知道自己，了解客户。⑤不自怨自艾，不指责他人，行有不得，反求诸己。尊重他人，礼敬他人。⑥每一一个苹果。每天坚持学习一个小时，五年后你定是这位领域的专家。⑦保持乐观态度。态度决定一切。

第一部分 法则、秘密、乐趣

1.1创世记

使用本书的8.5种方法。

①把读书作为一种资源，深化及增强对销售过程和日常销售挑战的认知。坚持每日一课，追求卓越。重视集体学习，成为专业的销售人员。做好准备，赢得优势。②新的销售方式是建立在旧的基础上的方法，销售方案换个方法去推进，友好真诚的服务不会变。③记事贴，记录你的成功和重要目标，简洁明了，天天看得见，大声读出来，实现它。④一直关注它，谈论它，推进它，⑤每天都重温旧梦，心心念念，薰修，熏习。

1.2法则记

销售成功的39.5条法则

①积极的心态，热情主动真诚善良。②相信自己，相信相信的力量。③设定和实现目标。明确具体的目标，长期的和短期的。④持续的学习与销售相关的知识。⑤理解客户以及满足客户的需求，倾听和了解真实需求。⑥销售是帮助客户，而不是赚他的钱。⑦建立长期关系，持续的真诚，善良，热情。⑧相信自己公司和产品的价值意义。做好激励自己和准备工作的准备。让客户始终感受到你的真诚，你是在真心帮助他。⑨认清客户的权限，不要在无权限的人身上浪费时间，约会要准时，不迟到，不空口白话。说到做到。复命!10.保持专业化的外表，做事要有做事的样子。一直在线。建立私人关系，赢得信任与购买信心，交朋友。幽默风趣的介绍产品。完全了解你的产品与价值。11.卖的是给客户带来什么好处，而不是产品的性能，与其他竞争对手比较带来的好处!实话实说。永远记得你说过什么!绝不食言。12.不要贬低你的竞争对手。无法赞美，就沉默!13.使用客户现身说法材料，重视客户的推荐。14.学会倾听购买的声音，客户购买时，讲的话，一定要倾听。积累，分析，思考背后的东西。15.准备好被拒绝，话术，演练应对被拒绝的场景。确认真正被拒绝的原因，客户拒绝时一般都是不讲实话的。克服隔阂，真诚相待。直接询问当事人的意愿和16.销售的第一法则:当你询问完客户是否愿意购买后，请闭嘴。被拒绝时，一定约定好下次沟通的时间或节点，然后跟进，跟进，持续跟进。17.找到拒绝的理由，客户的顾虑是什么，担心是什么，权衡的是什么!18.预见和适应变化，变化，拥抱变化，直面变化。遵守规则，不破坏规则。与他人友好相处。团结互助。努力带来好运，不要把你的错误推卸给他人，承担责任的标准是主动采取措施。坚持不懈，持之以恒。保持激情，做到极致，全力以赴。成功的公式是你努力的记录参数。19.以专业、正面和有创意的方式，让人过目不忘。要乐在其中，做自己喜欢的事，快乐是会传染的。快乐影响他人。气场。20.销售成功的公式:态度+幽默+行动，积极的心态，幽默风趣的接人待物，言出必行的行动起来，向着目标前进!

1.3秘密记

①失败的原因，50%的成功是因为你认为自己能行。自我暗示，态度非常重要。失败的原因在自己身上，我们应当从消解转为积极，专注活力，干劲，意志。

②客户对我们的期待。有话直说。不拐弯抹角。不要骗人。有操守。有行动让客户放心。给客户一个选择你的理由，有什么优势和给客户能带来什么好处。给我一些证据，证明你说的话，我就购买了。给我一些材料，增加我购买的信心。告诉我不是个例，其他成功的例子，我想知道。让我更有信心。我想看其他顾客的来信，现身说法更有效。告诉我并证明给我看，你承诺的服务是什么，兑现了。你的价格公道，最好的付款方式，和变通的情况。确认我的选择，重复你的承诺和我会获得的好处，让我能下定决心。不要跟我争论，即使我错了。不要让我困惑，复杂的我听不懂。不要告诉我负面信息，不要说其他竞争者的坏话。不要抱怨他人。不要用高人一等的口气说话，不要把我当笨蛋。不要说我买错了，做错了，我需要感觉良好，需要认为自己正确。即便我错了，也是很多人都错了。当我说话时，你要认真听，我告诉你我需要什么，而不是你喋喋不休的讲你拥有的产品是什么。闭嘴吧！让我感觉到自己的特别特殊，让我开心，对我做的事情感兴趣，因为那是我的一切。对我要真诚，而不是想骗我的钱。如果不想买，就不要喋喋不休的推销，狂轰滥炸强迫我买。你应当是我的朋友，帮我解决问题的，帮助我的人。承诺的有兑现。

③热键，签约的桥梁，注意观察，倾听。询问过程相对容易。倾听则相对困难。注意客户:提到的第一件事，第一次反应的口气，不假思索的反应，情绪的变化，冗长的解释，反复出现的陈述。热键，可能是一个敏感的事情问题，潜在的不愿意提及的事，对此要明确判断。

1.4大秘密记

①友谊比销售技巧更重要，更有利于达成交易。朋友之间不需要技巧，开口直接说直接问最好。朋友关系与签约的关系，潜在客户的朋友关系建设非常重要。在强的对手也打不朋友关系。你最潜在的客户就是现在的客户，你了解他的一切。

②选在周一和周五签单。为此安排好自己的工作。心情很重要啊！

1.5幽默记

①幽默很重要，能化解坚冰，能温暖人心，能促成交易。

②让客户开怀大笑。风趣幽默的理解和考虑客户的拒绝。

③幽默技巧的应用。不要取笑他人，总有人听不懂你的笑话。不妨取笑自己。不种族歧视。不讲黄色笑话。注意听对方讲的话，判断对方的幽默特点，讲对方不知道笑话。不要怕拒绝。

第二部分 做好万拳全准备，让潜在客户惊艳

2.1加入惊艳元素。

显示自己与众不同的能力，让自己脱颖而出。为惊艳做准备。你的特长专业真诚靠谱。工作本身展现出来的惊艳。个人的专注个性态度精神面貌与优雅，让人信服。给客户留下一个生动深刻的印象。

2.2提问记

①提问非常重要。设计最好的问题。有效的提问与认真的倾听，二者结合起来，就能挖掘发现客户的真正需求，促使客户做出选择。

②提问的误区。提问不够，先入为主，自以为是，自言自语。没有发现真正的需求。预设问题与答案。

③提问的方法。开放性提问，避免是与否的问题，提问的基点是了解客户的真实需求。提问要清晰简洁，让客户充分理解问题，包括问题的含义，内容和意图。问题不要给客户压迫感和新挑战。应当利于客户对你的信任。问题是否比竞争对手掌握更多的信息，是否比竞争对手与众不同高人一筹，区分开来。问题是否让客户想起自己自豪的过去，是否有利于建立私人关系。是否激发客户意识到新的问题，显示出我们的与众不同，技高一筹提问是否指向最后的签约。提问与客户业务的关联性怎么样，与客户的目标关系怎么样，与客户的利益关系怎么样？客户是否说出真心话?问题对沟通的氛围怎么样，客户的反应会是什么样，客户是高兴还是发怒，深思还是敷衍了事。客户反问了怎么办？影响或决定最终签约否的问题是什么?

④提问与签约。通过通过强调客户的问题，关心的问题与真实需求。挖掘有效信息，打消顾虑，营造签约环境。

⑤有效的提问方式。就……而言，你想寻找的是什么?你找到了什么?你的意向是什么?对……，你的体验是什么？你如何成功使用……?如何确定……?就……而言，他为什么是决定因素。你因何选择……?你喜欢……那一个?就……而言，你认为哪些需要改进?想改变的地方?你的对手会怎么做?对手怎么反应?

2.3有效记

①陈述的有效性，不做无用功。陈述与沟通工作要有效。有效陈述能够让你的产品或服务脱颖而出，可信度更高，促使潜在客户接受购买你。需要根据客户的需求和对你产品的认知进行创新性描述。有效陈述来源于竞争对手的对标，区别开来，领先对手。站在给客户带来好处的角度，持续重新思考工作。描绘一幅生动的充满优点的画卷，多用鼓动性词汇，激发潜在客户想知道更多的欲望

②有效陈述的用途。让潜在客户站在使用产品的角度思考你的工作。增进与客户之间的信任，从能为客户带来好处和客户的需求角度陈述你的工作和工作方式。与对手明显区分开来。激发客户的求知欲，购买欲，签单，留下好印象。印象深刻。③举个例子:临时工的有效陈述--我可以为你提供紧急及短期雇员，以便确保贵公司有员工因病假时，贵公司的生产效率和为客户提供的服务不受影响。

第三部分 请允许我自我介绍

3.1自我介绍，①把握好开头几分钟，留下专业靠谱真诚的印象。②制作一个30秒钟的自我介绍，介绍推荐你自己。少说多问，有效问题激发潜在客户的沟通交流，说明你能够带来什么帮助，解释潜在客户需要现在做什么。③准备有效的问题证明你能帮助他们，开发性问题，激发潜在客户参与讨论。④不要急于介绍自己，先了解潜在客户的情况，有所侧重。⑤你要留下什么样的印象。⑤客户引荐的最有效方法。恰当的铺垫，建立长期合作关系，而不是签单。三方见面聊。首次不要推销你的产品。第二次单独见面谈生意。不要啰嗦。言出必行。承诺一定要兑现。

3.2初次拜访记

①享受乐趣，不怕拒绝。谢绝推销不是给你的。②找准决策人。③开始与结束同样重要。开场白。结束语。保持微笑。明确告知你和公司的名字。开门见山。保持幽默。③初次拜访的制胜之道。完全准备好。目标，目的，阶段性目标，找到决策者，联系方式，其他信息。准备好资料。准备好开场白，话术。不要给任何事情道歉。不要犹豫恐惧。不是每次拜访都能成功。从拒绝中学习，找到原因。重复训练。学会幽默。④让初次拜访更有效。开场白真诚相待。第一印象很重要。设法让客户思考，提问非常重要。确认客户的真实需求。满足贪瞋痴，产生恐惧，找到突破点。以客户的需求为导向，专注取得信任，克服恐惧。

第四部分 做好演示

4.1演示记

①知道客户想听什么，他在听吗，你能引导他行动吗，是否给与了足够的信心。②与客户建立联系，电话上15秒进入主题，语气轻松，保持幽默，设法了解客户的情况，面聊 ，注意倾听当事人的心情，家乡，性格。办公室见面，发现线索，开展有共同语言的交流。兴趣，信仰，爱好……现场的观察力非常重要，保持友好，微笑，注意他们言谈举止衣着装饰名片，性格特点。③增强客户购买信心的方法。讲述一个你如何帮助其他客户的故事。引荐人。推荐信，注重服务，强调长期关系。销售是帮助别人，而不是为了佣金而工作。问对问题。产生共鸣。彰显实力的客户。增强信任。一切围绕客户购买的信心展开。④不要用话术，销售概念。不要让客户感觉到隔阂欺骗。⑤动员客户亲身参与更多的成交，有归属感。让客户忠诚。愚蠢的幻灯片，体验感，有没有你的存在和感染了。幻灯片是辅助展示你的智慧。

第五部分 拒绝、成交及跟进，逐步成功!

5.1拒绝记

拒绝是销售的开始，接受拒绝。发现拒绝的原因，找到托词后面的原因。①真实理由:没有钱。不想花钱，没有必须的信用。自己一个人无法决定。超预算了。想要更便宜的。想买别的。有其他人合作，不想换。当下不需要。价格太高了。不喜欢你的产品。对你没有信心，不信任。②克服拒绝的真正原因，做好准备。①事先预见拒绝，就可以防止拒绝。②在演示过程中提前讨论可能出现的拒绝。③记下每次拒绝都详细的列出来。④提前设计拒绝的回应，包含最终签单问题。改进每次的回应 和其他客户沟通交流拒绝的情况。⑤拒绝与价格无关。

5.2成交记

①成交订单属于勇于尝试的人。重视客户提出的任何问题，把问题当成成交的信号。识别购买信号。有提问的方式回答问题。在询问对方是否购买后，请闭嘴。注意回应潜在客户的主要需求或欲望。给潜在客户足够的购买空间。世界上最成功的交易并不是交易本身。②交易让你更加了解你的产品。了解客户如何使用你的产品。知道你的产品在现实环境中如何工作，如何带给客户益处和收益。知道客户在现实环境中如何使用和了解你的产品和服务。大多少情况下，购买和使用者是分开的。拜访使用者，了解他们使用情况，喜欢什么，不喜欢什么，哪些地方需要改进，需要什么售后服务。会推荐会复购吗？

5.3坚持记

坚持是成功的关键，创意。持续创意。。销售工具在不断跟进中创新，不断提高你的形象与成功率。在七次拒绝中坚持一下。不要用语音留言。抓住机会，不怕失败。

第六部分 苦难与敌人

6.1销售人员常犯的错误。①容易自满，自认为自己无所不能，小看客户，认为客户不知道你的小伎俩，不能专注基本面的准备。②有既定成见，不能及时确认潜在客户身份，不能倾听，居高临下，过于施加今天购买的压力，没有关注客户需求，太过直白的询问客户的购买意愿。强行推销，买家对你产生怀疑，不过真诚，态度较差，不真诚。没有长期主义思想。③销售生涯中失败的18.5个特征。不相信自己，不相信产品。未能设立或达到的目标。太懒惰，没有准备，没有学会接受拒绝，不完全了解产品，没有学会或实践销售的基本方法。没有了解和准确把握，满足客户的需求。没有克服拒绝的恐惧，不能应对变化，不遵守规则。太过贪婪，不信守承诺，未建立长期关系。缺乏坚持，把成为归结于他人，态度不积极。④识别来自于缺乏执行力。

6.2竞争记

①竞争是销售的一部分。生意足够大，一起玩，竞争时，会毁灭你。②了解他们的位置，了解他们的客户，了解他们与你的竞争关系，掌握他们的一切，资料，报价，了解他们的优势，并改进。②不要说人家坏话，尊重竞争对手。展示不一样的地方，与众不同。讲我们的优势，好处。体现一贯的职业道德与作风，专业。

第七部分 顾客是上帝

①客服非常重要，满意的客户会推荐你，不满的客户会埋怨你，并传播出去。②做好客服的秘诀。真诚相待，绝对忠诚。问题促进调整，让客户感觉到重要，学会提问题，学会倾听。不要打断客户。提出问题，任然后闭嘴，集中精力，注意倾听。不要有成见，不要因为成见影响你的分析与判断。带着目的去倾听，注意细节与结论。积极倾听，主动理解。注意他人的言外之意。先理解消化他人的话，再说。通过各种各样的方式告诉客户你在听。优质服务，提高客户的忠诚度。③正确处理投诉，以情动人。先担责任。巩固双方关系。

第八部分 传播福音

8.1沟通的重要性。①沟通是销售的生命线，包括讲话、写作、倾听与行动。销售会议，是鼓舞士气，员工团结的纽带。销售信函，简洁明了，突出重点，不要过度推销。倾听，不要打断他人，提出问题，保持安静。注意倾听重要部分。②对客户类型的理解。通过观察提问倾听理解客户的特点，寻找共鸣!通过练习，熏习，提高。

8.2展会记。①展会是一种成人游戏，都是生意人。善于利用时间，尽可能的盈利。②在行业会展上取得成功的35.5条法则。准备工作，展品，物品，推销演讲，演示材料，有效提问和有效陈述。行动方案。具体的目标，明确的人数，如何完成的方法步骤。酒店选择一定要最好，关键中心位置。许多会展的人都会和你共坐同一趟飞机，记得联系啊！布展阶段就提前介入，会有不一样的收获。接触五位大人物，和他们交谈沟通。接触十位想联系的客户，发展业务，共进晚餐，发展私人关系。选择性的参加潜在客户参加的活动。学会第一个到会场，最后一个离开会场。团队精神，分工协作。参加研讨会和讲座，与客户沟通交流。做个演讲，保持自己的专业形象。寻找机会，保持专注，寻找客户。随时推销，任何地方都能遇见你想找的人。快速确认对方的身份。不要有任何成见，不要先入为主。快速阅读对方的胸牌。讲话简洁明了，切中主题，按照潜在客户的需求，准确告知你的义务范围。享受过程，保持幽默。注意握手时的手的力度。控制与同事和朋友交谈，不要浪费时间。先确认客户的需求，这是前提。提出有效问题并跟进提问，以便获取更多客户的信息。向客户展示你如何解决问题，提供客户需要和关心的东西。记住客户的兴趣水平怎么样。记在名片后面。通过建议、礼品，让客户对你记在心里。调整和规划第二天的计划。不要给客户施加压力，玩的开心愉快。

第九部分 构建关系网，走向成功

9.1人际关系非常重要。①朋友关系是无价的。制定人际关系交往机会，明确具体的联系方式，和沟通交流时间。②人际交往的成功法则101。与会时，提前做好计划，准备好。提前与会，准备好随时行动。提前了解会场情况。确定要会见的人。准备好自己的推荐词。保持热情微笑幽默，不自怨自艾不怨天尤人。记住你客户的名字。有礼貌的离开，保持自己的清醒，少喝酒。不抽烟。不提前离开。③人际交往成功的秘诀102。活动开始和结束时，有站在门口，见到所有人。把75%的时间花在不认识的人身上。把25%的精力放在现在客户的维护上。先了解对方的信息，再有针对性的表述自己的信息。不要推介产品，而是让他人信任你，建立私人关系。想要名片，就先把自己的送出去。与潜在客户沟通，一是寻找共同话题，建立私人关系。二是激发他产品的兴趣。寻找业务之外的共同话题。④与一屋子人发展长期关系。认识的，两分钟内展开讨论。不认识的，30秒内推荐自己，不过要提前收集对方信息。潜在客户，确认他的个人兴趣，寻找共同话题。⑤认识和结交更多的人。

第十部分 先知与利润

10.1新一代销售员的特点与优势。①依赖事实与产品知识，以及销售技巧。②单纯进行销售，不具有威胁性，能提供经验建议和全套知识。真诚的不像销售，让客户放下戒备。不强势推销，只提供建议，帮助客户决策，让客户发现问题，提前防止问题发生 给客户合适的建议 ③鲍勃萨利文的销售理念和方法。与赢家交往学习如何成为赢家。让对的人给你打电话。要让对方感觉到自豪，而不是要求价格低一点。④一段精彩的话:首先我想告诉你我们的产品价格，不过价格并非客户选择购买我们产品的原因。他们购买的是价值，延长的质量保质期，额外的优惠，灵活的支付方式以及优良的技术支持。他们购买的是产品是支持以及公司。他们愿意支付这个价格。⑤让客户自我感觉束缚。不同的收益，条款和感知价值。⑥让客户有超值的体验。

第十一部分 增加收入

11.1数字法则与销售成功的关系。①数字法则的平均值加之你的销售能力，帮助他人的能力，建立长期关系的能力。②把你的工作量化成数字，然后你的努力就有了尺度。③提高工作的急迫感，全力以赴。③成功之路的12.5个元素。你的态度、目标、人际交往活动，有效提问，有效陈述，销售工具，销售知识，完全准备，跟进，订单量，潜在客户储备，全力以赴与自律，这些都是成功的关键。其中销售知识要侧重在解决方案上，有了就去尝试。确定你的销售工具，找到并使用它。如可视化工具，思维导图，课件PPT等。④如何保持订单储备与跟进。做好记录，建立档案，汇报工作以联系人为基础，记录销售的细节。反思为什么不去做?不好的工作习惯有哪些？

第十二部分 上帝是否庇佑我?!

①全力以赴，销售不是宗教，是一种生活方式，把销售融入你的生活。先让自己满意，改善自己的生活，让自己充满最大潜力。培养积极的生活方式和态度，自律，全力以赴。与积极的朋友为伍，积极想法为伍。阅读积极的书和演讲。相信自己做的到。②设定目标，全力以赴。制定计划，专注目标。全力以赴，把情绪，身体精神和信仰调动起来。自我满足，详细的目标清单，使命感，责任感③制定一个五年计划，学习积极的解决方案，点点滴滴的坚持，努力。④成为领导者，人们都愿意和领导人做生意。积极参加社区活动，慈善事业，成绩和声誉。登门拜访前了解更多信息，掌握必要信息，让对方震撼。有小创意。给他人惊喜。助人为乐。帮助他人。销售以帮助他人为基础。与他人建立长期的友谊关系，真诚，信任，诚实，提供专业的服务和建议。⑤享受你的工作。

1.终于认真阅读了一遍，并认真的记录下认为有意义的文字。感慨万千，这样的学习方式太有意义了，从新开始认真学习，结合自己的工作经历更是感觉此书的理念是如此的有意义。以后要定期阅读记录下的文字，对其中的某句话进行深入的思考，扩展……

2.第一次阅读是在好久以前，这次重新阅读，结合自己几年来的摸爬滚打，放一放，记录此书最有感触的观点: