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本文是律道说公众号第561篇原创文章，如果你也喜欢律师方法论的研究，如果你想阅读更多律道说的文章，请点击上方蓝色字体“律道说”，关注后转发给朋友和在朋友圈分享！
编者按：
为了方便记录执业过程中对律师方法论思考的内容，特开设随笔栏目。既然为随笔，内容不再以主题进行归类，也会出现针对同一问题进行重复思考的情况。标题则回归至此前的律道说记数模式。同时，随笔内容也会同步发布在我的个人头条号上，欢迎大家多提批评意见，相互交流，共同进步。
真相:站在当事人或客户的角度看，他们选择和委托律师时，真是考虑的因素可能只有一个……
1引言
今天，和同行闲聊，涉及到律师工作的日常，其中谈到当事人或客户选择律师，委托律师的时候，考虑的因素问题，我提出了“影响当事人决策”的因素，可能就是一个点，甚至这个点在律师眼里就是可有可无的的。因此，在谈案过程中，律师要特别重视这个因素的确认和阐述。思来想去发现这个认识很有意义，于是便写此期随笔，拓宽一下思路视野……
2问题
当事人决定选择某律师时，真正考虑的因素是什么？这个认知对律师而言有什么意义?律师应当怎样和当事人进行有效沟通?
3反思
1.重新研读杰弗里·吉特莫的《销售圣经》一书书时，重温了作者谈到的观点:客户购物是基于自己的理由，而非你的理由，因此在销售之前，找到客户的购买动机，这才是一件产品最大的卖点之一。人们根本不关心你在做什么，人们只关心产品是否对他们有帮助。……理解客户以及满足他/她的需求，一件产品的真正卖点是能给客户带来什么好处，而非产品性能；销售是为了帮助客户；……向客户展示你解决问题的能力；客户并不关心实际你是做什么的，他们只是关心你能够如何帮助或者服务到他们。……销售员如果约不到客户，可能会有以下几个原因：（1）没有建立足够的客户兴趣；（2）未提供任何价值；（3）未能创造或发现需求；（4）未能或尚未建立私人联系；（5）销售人员一直在讲话（说教）而非询问（销售）；（6）潜在客户认为销售人员不够重要，无需安排时间与之见面；
（7）潜在客户感觉到销售人员只想要“订单”而非“长期的合作关系”。（8）潜在客户对你、你的公司及你的产品印象不好。销售人员要找出真正的原因，并一一解决。
2.客户选择是对你的信任，相信你能办成他认为可以办成的事。信任是合作的基础。或信任你的专业，或信任你的人脉，亦或信任你的认知，反正就是信任你，至于信任你的基础是什么，是建立在什么基础之上的，其实是个很主观的判断，哪怕是毫无逻辑道理的存在。
3.此前我就受到过一番教育:错误的以为当事人拒绝签约付款，是因为嫌弃价格高，支付不了律师费，其实当事人不信任你，不愿意支付给你钱而已。所有逃单的当事人都是对律师的价值不认可，对你说的话不信任。想想在商业谈判工作中，当事人可是专业的老本行啊！是久经沙场身经百战的老江湖老油条了。律师在这个层面上则是小白，是新手!意识到这个问题，我不做把价格律师费纳入客户拒绝的理由来考虑了，反思了。
4.基础条件，门槛，不是你的优势，不能成为竞争的内容。因为跟你竞争的人都有都具备，就像你的律师证一样，老板选择的范围内都是律师，律师资格是备选的门槛，不是竞争胜出的因素。
