赫尔曼·西蒙：隐形冠军更能抵御风险

文化 2024-10-27 07:00 北京

记者丨周春林摄影丨姚咏梅

9月24日，在参加由赫尔曼·西蒙商学院和《企业家》杂志联合主办的“2024隐形冠军国际交流大会”后，被誉为“隐形冠军之父”的赫尔曼·西蒙教授（以下简称西蒙）接受了《企业家》杂志记者的独家专访。

《企业家》杂志

弘扬企业家精神传播管理智慧

赫尔曼·西蒙

德国著名管理思想家，被誉为“隐形冠军之父”，世界领先的价格咨询公司Simon Kucher的创始人兼名誉主席。该公司拥有47个办事处和2200名员工，1995年至2009年，他担任该公司的首席执行官。他是战略、营销和定价方面的专家，也是世界上最具影响力的管理思想家“Thinkers50名人堂”中唯一的德国人。

《企业家》：非常感谢西蒙教授在百忙之中接受我们的采访。首先，隐形冠军的概念已经被中国企业家广泛接受了。这些年来，您对它的内涵和外延有修订或补充吗？

西蒙：当我提出隐形冠军的概念时，我是基于三个标准来定义的。第一，公司在其行业中名列前茅，具体来说是全球前三名。第二，公司的实力体现在其年收入上，不超过50亿欧元。第三，公司对公众来说并不知名。到目前为止，我只修改了这个定义的一个方面——收入上限，其他方面保持不变。

最初，我将这个上限设定为10亿欧元。15年后，我将上限提高到20亿欧元。隐形冠军企业的发展非常迅速，在当前的经济规模下，其收入上限已经提高到50亿欧元。与我30年前首次研究隐形冠军时相比，它们的收入增长了大约十倍。

在此期间，全球有数百篇论文研究了隐形冠军的定义，其中89%引用了我的定义。现在这已成为隐形冠军的标准定义。

《企业家》：近年来，中国政府非常重视培育专精特新企业，分省级和国家级进行评估。您认为，政府部门在培育隐形冠军方面可以发挥什么作用？

西蒙：从德国的角度来看，政府在三个层面上发挥作用。

首先是职业教育。德国以职业教育闻名，实行教育与学徒制相结合的双元制。学生每周有三天在企业工作，其间会获得津贴。另两天则在国家规定的公立双元制学校和职业学校上课。这种模式将私营企业培训与公共教育相结合。在我看来，这是政府政策干预的一种非常有效的形式。企业为经济发展做出了重大贡献，职业教育体系为整个经济提供了源源不断的高素质工人。

其次是在创新方面。中小企业往往缺乏强大的研发能力和充足的资金。当新技术取得突破时，需要国家层面的支持。德国通过弗劳恩霍夫协会解决了这一问题，该协会在全国拥有80多个分支机构，3万多名工程师从事各个领域的科学和应用研究。他们与不同的公司合作，推动各个行业的进步。

例如，ARRI是一家在专业电影摄像机领域全球领先的公司。当数字技术取得突破时，该公司可能没有能力进行创新研发，因此与弗劳恩霍夫协会合作。该协会开发了新的系统和技术，确保ARRI的摄像机技术在数字时代仍处于全球前沿。

最后，政府可以在产业和经济发展中充当桥梁，促进国内产品在国际市场上的推广。例如，德国的海外商会可以向各企业提供贸易和投资信息，最终影响所有的营销和销售工作。当然，维持客户关系仍然依靠企业自身。

《企业家》：中小企业在某一领域成为隐形冠军并获得巨大利润后，无论出于投资需求还是危机感，都很难抵挡多元化的诱惑。在这种情况下，企业应该如何保持专注，或者如何在两者之间找到平衡？

西蒙：首先，隐形冠军企业在其行业内或与普通企业相比，利润率非常高。企业的平均利润率约为3%～4%，而隐形冠军可以达到其三倍，约为9%，远远超过平均水平。然而，这并不意味着它们追求多元化。它们通过在全球范围内专注核心业务，可以增加市场份额和销售额，因为全球市场非常广阔。

以Flexi为例，这是一家专门生产可伸缩狗牵引绳的德国公司。尽管德国市场很小，但Flexi在全球市场占有70%的份额，产品销往100多个国家和地区。这个例子表明，通过放眼全球，即使在非常细分的市场，也有一条充满机遇的漫长道路。

我注意到许多中国公司都在追求多元化，这可能会带来问题。我建议它们专注核心业务，拓宽视野，走向全球。我曾与杭州的一家公司合作，提出了这样的建议。该公司随后的发展确实令人印象深刻，占据了全球的显著市场份额。

《企业家》：隐形冠军的一个重要特征是在特定领域实现非常高的市场份额，但它们只是整个供应链中的一个环节，受需求侧因素的影响。许多公司选择了海外扩张。在当前地缘政治问题突出的背景下，它们如何减轻此类风险？

西蒙：地缘政治因素会带来各种挑战，例如关税或政治干预。隐形冠军企业受到地缘政治的影响较小。与大型企业相比，它们规模小，生产利基产品——比如吸管——不会引起政治关注。如果像比亚迪或蔚来这样的大型公司向欧洲或美国出口大量汽车，无疑会引起高层关注。

总的来说，隐形冠军受到的地缘政治因素影响远小于光伏或汽车等行业的大型企业。例如，在苹果公司的供应链中，一家来自汉堡的公司供应19种黏合剂，另外两家供应商提供30多种。这些组件不太可能在美国引起政治层面的关注。

《企业家》：根据您的观察和比较，中国中小企业在成为隐形冠军方面，拥有哪些其他国家所不具备的独特优势或资源禀赋？另一方面，还有哪些需要改进的短板？

西蒙：首先，中国企业在市场发展中有采用低价策略和低生产成本的传统，这带来了很高的竞争力。在过去20年里，中国的隐形冠军企业取得了显著的进步。但是随着各种成本上升和技术快速发展，产品价格也在提高。

中国的一个显著优势是庞大的国内市场。当企业在中国获得了显著的市场份额后，在走向海外之前就已经有了坚实的基础。这是德国或瑞士等国家无法比拟的优势。即使德国和瑞士的公司在文化上具有某种优势，并且在国内表现出色，但其小规模的市场迫使它们必须进行国际扩张。中国的巨大市场可以更好地支持企业走向全球。

至于劣势，一个非常明显的方面是中国企业在国际化方面有很大的改进空间。例如，一些参加汉诺威博览会的中国公司没有准备名片，而是拿出手机，希望通过微信交换联系方式。在德国，人们有很强的个人信息保护意识。无论微信是否更现代化，通过名片交换个人信息被认为是最安全的方式。

此外，中国人有自己的一套做事方式。以我们的公司Simon-Kucher & Partners（西蒙顾和）为例，我们在北京和上海都有办事处，不能指望在中国做生意时说德语，因此需要雇佣既了解国际背景又了解当地商业实践的员工。在我们上海的办公室有30名员工，其中28名是中国人，另外两名是外国人。

《企业家》：您刚才提到中国的优势在于低价。在您的新书《定价制胜》中，您详细阐述了价格与价值之间的关系。在当前的市场环境下，低价往往是企业抢占市场份额的主要手段。企业如何通过科学的定价策略提升竞争力，避免陷入恶性价格战？

西蒙：销售产品的核心是它对客户的价值。如果产品有用并且提供了高价值，客户就愿意为此付费。例如，隐形冠军通常有10%～15%的价格溢价，因为它们更好地满足了客户的需求，客户愿意支付。如果你不能提供满足客户需求的产品，即使价格低廉，他们也不会购买。

《企业家》：我们现在正处于人工智能（AI）加速发展的时代。隐形冠军企业将如何受到AI的影响？企业家应该如何把握AI带来的投资和商业创新机遇，促进企业发展？

西蒙：AI无疑会带来机会和挑战。在讨论数字化和AI时，我们需要区分消费市场和工业市场。隐形冠军并不直接面向消费市场，在这方面无法与大型公司竞争。

例如，我们的公司在定价咨询领域是全球最好的，是该领域的隐形冠军。一家足球产业的公司曾经咨询我们如何更好地在城市中运营和推广，我们收集了所有可以收集的数据包括城市人口、交通状况等并使用AI进行分析，后面提供的建议非常有效，展示了AI的关键作用。

另一个案例涉及一家美国连锁超市，其产品价格因城市而异。我们的公司提供了价格需求分析功能，以确定产品价格是高还是低。我们调查消费者对不同价格的反应——这可能涉及1000个差异化问题的复杂过程——以生成价格需求曲线。我们将AI生成的结果与传统方法进行比较，并根据经验做出最终判断。这表明，你可以找到利用AI技术的新渠道和方法，使AI在各个行业创造新的机会。

编辑张冰馨

推荐阅读：

做市场与做销售，绝非一回事儿

漫谈新质生产力的内涵和标志

中国跨国公司的发展趋势

推荐阅读：

👆点击图片，获取图书购买链接

本书以中国经济大变局为背景，以构建新发展格局为指引，立足于中国中小企业的现实条件，围绕如何做大做强做优中小企业这一时代性主题，阐述了中小企业应该走什么道路，选择何种发展模式，遵循怎样的战略原则和方法，开拓和专注哪一种市场，寻找什么样的机遇等重大战略问题。重点分析了中小企业如何走好专业化、精细化、特色化、新颖化之路。如何做成“小巨人”企业和隐形冠军企业，如何提高企业的核心竞争力，站在世界潮头成为行业领军者等核心问题。第一次提出了“中国式隐形冠军”概念，系统地论述了中国式隐形冠军的特质、差异性和经济文化背景，以及如何锻造中国式隐形冠军的方法、手段和战略举措，给中小企业的转型升级提供了可借鉴的发展思路。

☟☟ 点击关注获得更多企管文章 ☟☟

您每点一次在看都是我们前进的动力

http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDAzNTc5Ng==&mid=2451040152&idx=1&sn=d1724c26a7a6267d2ed04291b24934c9

企业管理出版社

推送企业管理出版社新书资讯，与书友分享好书。

最新文章

从范蠡成功之道看企业家能力

宁高宁：企业创新的4个动力系统

如何点燃每一个员工？

品类生命周期中要踩准的那些战略“节奏”

如何加速关键人才培养、打造人才倍出的管理机制？

“卓越绩效模式”探索之路

一个人成长需要的3个力量：愿力、心力、能力

责任的价值

管理的本质：激发活力与凝聚人心

餐饮企业目前所面临的7种困境

团队领导力就看这几点

宁高宁：资产负债表是战场布局，损益表是战争，现金流量表是子弹

有奖参与！共绘企业管理新篇章，寻找年度领航者！

领导者的突围

理解具有监管要求的 ESG 政策

2024年10月销售排行榜（全渠道）

企业战略定位的成功之道：顺应趋势、借势而为、放大优势

2024年10月销售排行榜（电商）

企业产品改进模型——CMMI能力成熟度模型

碰撞管理智慧树立文化自信——“传统文化与现代管理融合”实践项目交流会在肥城举办

光环效应——没有付出就没有收获

胡彦平：组织能力建设的重点是建立端到端的流程

宁高宁：战略的根本是思维方式

高效的管理者，都在巧用一对一沟通

中德两国之间需要相互学习——朱宏任与赫尔曼·西蒙共话管理智慧

华为：不为实现瞬间光彩

“攻心”为上——九大要点凝聚团队向“心”力

领导力的最高境界，就4个字

罗曼·保施：做细分领域的王者

团队军心不稳，做好这3件事

企业责任划分模型——RACI责任矩阵

华为前副总裁邢宪杰：这11个战略执行问题，靠“四力”保障

如何设定公司的运营目标

十大领导力新思维

企业内容营销方法：讲故事

面试一个人，问这3个问题就够了

赫尔曼·西蒙：隐形冠军更能抵御风险

AI赋能：企业预算管理的创新与挑战

楼仲平：挑货担中的商业初心萌芽

有效管理，就是做到三管、三定、三抓、三带、三放

隐形冠军企业高质量发展的三大路径

企业品牌建设必读：三维合一，建立你自己的品牌信仰

做市场与做销售，绝非一回事儿

小米汽车火爆背后的逻辑，正是破内卷的密码？

漫谈新质生产力的内涵和标志

职场提升：个人发展的4个方向

中国跨国公司的发展趋势

战略制定的流程和技巧：如何从战略到执行？

刘红松：中国隐形冠军群体性崛起

三花不惑：“花”开常青树 |《企业家》杂志封面人物

分类

时事

民生

政务

教育

文化

科技

财富

体娱

健康

情感

旅行

百科

职场

楼市

企业

乐活

学术

汽车

时尚

创业

美食

幽默

美体

文摘

原创标签

时事社会财经军事教育体育科技汽车科学房产搞笑综艺明星音乐动漫游戏时尚健康旅游美食生活摄影宠物职场育儿情感小说曲艺文化历史三农文学娱乐电影视频图片新闻宗教电视剧纪录片广告创意壁纸头像心灵鸡汤星座命理教育培训艺术文化金融财经健康医疗美妆时尚餐饮美食母婴育儿社会新闻工业农业时事政治星座占卜幽默笑话独立短篇连载作品文化历史科技互联网

发布位置

广东北京山东江苏河南浙江山西福建河北上海四川陕西湖南安徽湖北内蒙古江西云南广西甘肃辽宁黑龙江贵州新疆重庆吉林天津海南青海宁夏西藏香港澳门台湾美国加拿大澳大利亚日本新加坡英国西班牙新西兰韩国泰国法国德国意大利缅甸菲律宾马来西亚越南荷兰柬埔寨俄罗斯巴西智利卢森堡芬兰瑞典比利时瑞士土耳其斐济挪威朝鲜尼日利亚阿根廷匈牙利爱尔兰印度老挝葡萄牙乌克兰印度尼西亚哈萨克斯坦塔吉克斯坦希腊南非蒙古奥地利肯尼亚加纳丹麦津巴布韦埃及坦桑尼亚捷克阿联酋安哥拉