口述|欧德张 整理|布道君
01
小公司要不要谈战略和文化
Q1：30多个人的公司需要强调战略和文化吗？
什么是战略？战略就是阶段性的取舍。做什么产品，不做什么产品，卖给谁，在什么渠道卖，这些根据内外部环境，综合各个维度因素最后作出的选择和取舍，就叫战略思维。
再小的公司，也应该有战略性思维。因为拥有战略性思维，你就拥有了打造自己企业核心竞争力的思维，包括你对竞争环境的理解，对自己拥有资源的分析，对产品和客户的定位，这些都是跟战略思维有关的。
而要不要谈文化，因为企业是由群体组成的，当一个群体有了三个基础之后，不管你主不主动去做文化，文化也会自然而然地构建出来。
哪三个基础呢？
第一，拥有一定的时间经历。
第二，发生过高情感浓度事件，比如一起打过胜仗，一起经历过困难，这种情感震荡事件。
第三，核心团队相对稳定。
任何组织一旦拥有了这三个基础，都会沉淀下文化。所以小公司也要去思考，如何让文化显化，并在企业中发挥作用，这很重要。
02
销售如何提升产出
Q2：商场、专卖店的销售岗位，人效主要抓什么？
现在很多企业都在讲提升人效，我认为这并不是一个特别好的现象。因为人效在不同的行业、不同的阶段、不同的竞争环境下，要抓的方向是不一样的。
如果企业所处的行业目前竞争非常激烈，这时候去抓人效就有可能错过竞争时机；如果是一个新项目，拼命抓人效，就有可能导致大家不敢试错，浅尝辄止，从而扼杀了新项目的发展机会。
所以，抓人效这件事情是存在陷阱的。到底要不要抓人效，需要反复论证，在这个阶段抓人效是好事吗？人效越高就意味着企业越健康吗？这是首先要去思考的。
那关于售货员的人效如何提升这个问题，我还真的有点发言权。因为20年前我在线下就有7家化妆品连锁店，我销售也做得特别好。
有些销售把客户看作猎物，一看到有客户进来就会很热情地迎上去，叭叭说个不停：想要买什么？要我给你介绍一下吗？我们新到了一款口红，颜色非常好看，很精致，很适合你……这样的“主动销售”，显得你的产品很没有自信心。
从我的经验来看，售货员要增加人效，最重要的一项能力就是，让客户感觉舒服的能力。让客户感觉舒服，就是要能够给对方提供一个自由舒服的空间去看商品，但是一旦他有需求，你能够马上接上，而且接触的时候不管是语言，还是肢体都自然而然，让对方觉得舒服。
第二个很重要的能力，是让客户买更多商品的能力，也就是提升客件数。
要提升客件数，需要综合能力。首先是要对自家产品非常熟悉，具备一定的专业知识。比如能够清楚地告诉客户，为什么买了乳液之后还要买精华素，因为精华素能够催化乳液，帮助吸收。如果只买乳液，它只能发挥50%的作用。如果卖的是服装，就要知道如何穿搭。
其次，要了解客户需求。做销售当然不能在对客户需求一点都不理解的情况下狂推产品。可以通过一些开放式问题了解客户的需求。
第三个能力，是有一定的跨品牌、跨产品的知识储备，这样能够推动关联销售。
第四个能力，是要具备一定的私域流量的运营能力。
一个客户来了门店之后又离开了，怎么在未来建立更多的触点，让他能够了解最新的产品信息，私域的流量在这个时代特别重要。
所以如何去加微信，如何在微信中给他足够的意义和价值，如何运营朋友圈，这些都跟私域流量有关。
03
团队不稳怎么办
Q3：我刚上任，业务骨干就因触碰公司高压线被开除了，团队现在很乱，我该怎么办？
当团队乱的时候，最重要的是要给予方向，哪怕是错的。所以这个时候你不能因别人乱而乱，你的定力，你的坦然，你的松弛成为团队最好的定海神针，这是第一件事。
第二件事，要对这件事情有一次公开的表达。不要让它放在水面下，而要把它放在水面上。要跟大家做一次沟通，了解大家的情绪，让大家去表达对这件事情的看法，这很重要。
有些人跟这个业务骨干有比较深的情感关系，会认为公司太严厉了，这些想法都是可以公开表达的。只要说出来，就会有很好的减压效果，能够缓解团队的氛围。
最后一件事情就是去找业务的突破点。不管怎么样，业务还是要继续的，这就需要我们在团队中寻找业务的新突破口。
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