小罐茶创始人:饮品遇周期,但商业的本质从未变化

美食   2024-12-13 08:25   河南  

面对周期,创业者该如何应对?


在刚刚落幕的咖门2025万有饮力年度大会上,小罐茶创始人、董事长杜国楹从中国消费40年变迁出发,以《把握不变,拥抱变化》为题,分享了自己的洞察与观点。


以下是演讲实录整理(有删节)

40年来
商业的本质从未变化

过去40年中国消费经历了3个时代。

1.0时代是需求大于供给的时代。上世纪80、90年代,家里需要电视机、冰箱、洗衣机,需要换房子、汽车,从县城到省会城市,人民商场、百货大楼就是当地最大的商业。


2000年后的十几年可以看做2.0时代,需求和供给基本平衡。互联网出现,传统的零售业态发生变化,购物中心、大卖场出现。

3.0时代是最近10年,需求和供给不平衡。主流零售业态从最早的百货商场、购物中心、大卖场,演变到今天街边的便利店,零售业态几经更迭。奶茶店的线上销售占比越来越高。

世界变化有多快?

公众号终结了纸媒,抖音取代了传统电视。移动互联网正在重塑传统商业,某种程度上一并承担了以往媒体和渠道的角色。


“洋品牌”式微,本土品牌崛起。人们的消费理念从最早的要“大、豪、奢”,到今天“够用就好”、年轻用户对情绪价值的需求越来越高。

我们总以为年轻人太年轻,但最终年轻人都是对的;或许年轻人选择的生活方式,都会存续并成为主流。

物质世界40年的变化,“农业社会”一步迈进了“工业化社会”,到今天的信息化、数字化(社会)

40年什么变了?用户变了,越来越多的年轻人成为主流用户;媒体变了,获取信息的渠道翻天覆地,包括教育模式也在发生变化。

什么没有变?

商业的本质:“以更高的效率,提供用户更满意的产品和服务”,从未发生变化。


面对这个始终在变化中的世界,拥抱变化需要些许聪明,但坚守不变需要更大的智慧。越聪明的人,越容易扑向风口;越聪明的人,也越容易忘了根,它是一个矛盾体。

把握不变,是希望增加确定性;拥抱变化,是希望与时俱进。

什么是不变的?和大家分享三个观点。

竞争重心走向“精神需求”

既是机会也是挑战

需求的二元性,从未发生变化。

创业者如何理解需求?需求有且只有两个:偏物质的功能需求、偏情感的精神需求,几乎没有中间地带。

就像一杯“鸡尾酒”,只有两种成分:一是物质成分,二是精神成分。

蜜雪冰城4元一杯的柠檬水,一年卖出超10亿杯。这是一条极大程度满足物质功能需求的路,在这条赛道做到全行业第一,是一种生存之道。


而另一种生存之道,前几年可能是喜茶,今天可能是霸王茶姬,未来会是谁?

5元和20元的产品溢价差异很大,物质和精神在其中的占比也在发生变化。

品牌则处于中间。一杯奶茶除了满足用户的功能、物质需求外,还提供了审美、情绪、价值观等多方面价值,由此增加溢价能力。

对奶茶、消费品行业的创业者而言,品牌的选择有3个:高端品牌、高附加值品牌、低附加值高性价比品牌。

不同品类、不同品牌、不同定位,甚至在品牌的不同发展阶段,物质和精神的占比会发生变化,但“鸡尾酒”的两种成分从未改变。


把这杯“鸡尾酒”置于行业、品类、区域中审视思考:物质有多强?精神有多强?物质的特质是什么?精神符号是什么?这样才有清晰的品牌认知,通过内容产品逐步向用户传达。

今天是物质充裕的时代,竞争重心越来越走向精神需求。这既是品牌的机会,也是品牌的挑战。

从“有用”的时代,走向“无用”的时代,品牌定位要对需求做精准洞察。只有这样,产品的开发和定价、设计和体验、内容传播和持续输出,才能找到抓手、有清晰的依托。

消费的终局是品牌

基本逻辑:质感、美感、情感


品牌的三级金字塔、做好一个品牌的基本逻辑没变。

怎么理解品牌?有三个层次:


一是质感。质量可靠,它是金字塔的基座,没有质感做依托,金字塔不成立。
二是美感。颜值、体验超级棒。
三是情感。品牌倡导的生活方式、传达的价值观,与用户能产生共鸣,或启发用户追随。

如今,中国大部分消费品品牌还在路上。但可以清晰看到,最近十年,从美感向情感跃进的品牌越来越多,他们跟用户的沟通能力也越来越强。

只有三个层次都做到了,产品、设计、体验、内容的迭代输出才是清晰持续的,从而成为一个真正的品牌,具有灵魂与生命力。

同时,品牌还要让用户充分信赖,并保持适度仰视。跟用户做朋友,要成为其希望拥有的朋友,带来启发的朋友。

所以,消费的终局是品牌。


质感、美感、情感对客户具备穿透力,经过长期积累、沉淀,这类的品牌创始人是有机会安心退休的。

没有一个创业者可以躺平

要有利润之上的追求


企业方程式、伟大企业的底层逻辑,也没有发生变化。

伟大企业的价值观超越时代,高度市场化的企业拥有竞争力和生命力。

企业方程式=热爱×能力×价值观。

热爱、能力可以用0到100分评价,价值观则要从-100到100分评价。


热情越高、能力越强,企业或可以阶段性赚到钱;但如果价值观不对,没有善恶观,纯粹以得失观做事,不顾及对行业、对用户是否造成伤害,这样的企业不会有未来,经不起任何一个周期的洗礼。

要热爱、要专业、更要价值观,除非不愿意做品牌,不愿意成为百年老店,企业作为一个社会组织,必须要有超越利润之上的追求。

今天不是低谷,或许是未来的常态。悲观者永远正确,乐观者永远前行。没有一个创业者可以躺平,我们必须是乐观主义者。

年轻人喝茶的方式

是中国茶品牌走向世界的方式


小罐茶,用一片叶子温暖世界,12年来一直围绕“原叶”,打造全业态茶类消费品集团,对中国茶有几个核心认识。


我曾经分享过“人生三杯茶”。

柴米油盐酱醋茶是生活,烟酒茶偏向社交,琴棋书画诗酒茶则偏文化,都是中国人语境里的茶,角色不一样,逻辑不一样,但物质本身都一样。

经过一代新茶人的共同努力,奶茶、茶饮料、原叶茶,将是中国茶在下一个十年到二十年最主流的表达方式。

从中国茶的商业模型来看,奶茶和无糖茶饮料是中国茶的解决方案型产品,不需要懂茶,随时随地买单,随时随地喝完丢掉。

早年的立顿,闷泡茶、泡茶机等,则接近半解决方案型产品,对泡茶的专业技能要求大幅度降低。

原叶属于原料级产品。它需要懂叶子、需要找到水和最佳器皿,用适合的方式冲泡。


在中国茶的商业模型中,解决问题的效率越高,市场越大。而中国茶的文化模型,和商业模型、效率模型完全相反,原叶茶的文化感、仪式感会变强。

所以做规模是把复杂问题简单化,追求效率,往年轻人群中走;做文化是把简单问题复杂化,享受仪式感,往年龄较大的人群走,这完全是两个世界,当然还有中间地带。

7年前我曾展望,全品类是规模化品牌的必由之路。

在小罐茶之前,中国传统原叶茶品牌几乎都是垂类品牌,比如武夷山企业主要做岩茶,杭州茶企主要做龙井,云南茶企主要做普洱,但单一品类很难走向全国。

并且我认为,年轻人喝茶的方式,是中国茶品牌走向世界的方式。


中国作为茶叶原产国,拥有几千年的茶文化,但面向世界时,仍属没有溢价能力的廉价原料,这不是中国茶该有的样子。如今奶茶已经冲出去了,相信未来会有更多形态的中国茶走出去。

如今的小罐茶已不是五年前、八年前大家认知里的模样。过去五年中,在中国原叶茶的解决方案上,小罐茶除了没做奶茶,其他都做了。

在原叶茶方面,既有收藏茶、礼品茶,还有国民级口粮茶、中国六大茶类原叶茶。年迹、小罐茶、小罐茶园三个品牌承载了整个解题思路。

我们计划在2025年,实现全品类、全价格带、全场景,甚至全业态,覆盖慢消、快消、中间地带。

这是一杯有理想的中国茶,也是一杯中国茶的理想。

我们说,用一片叶子温暖世界,所有的产品、所有的规划都围绕着这片神奇的东方叶子展开。

最后,送给创业者“3感”:

饥饿感。能力、知识、金钱……任何一个维度都要保持高度的饥饿状态,这是一个创业者的底色,否则很容易懈怠,遇到困难容易被吓倒。

责任感。对用户、行业、员工、供应商要有责任感,对品类、品牌要有责任感。

使命感。即长期主义、利他之心,作为企业/品牌,还能为这个时代增加什么样的色彩?带来什么样的改变?

热爱是一种信仰,失败是常态。成功创业者背后,是一次次踩在失败的肩膀上走向成功,而成功只是它的馈赠。


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统筹|艳子  编辑|少华  视觉|江飞

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