用一种产品，满足一类需求，塑造出极高的辨识度与独特性。7年只卖一款茶，如何通过“独特价值”赢得顾客？
在咖门2025万有饮力年度大会上，麒麟大口茶创始人林森给出了自己的答案。
以下是演讲实录（有删减）。
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过去的一年非常有挑战，市场新开13万家饮品店，净增长1万多家，倒闭了12万家。对我们来说，2024年也是创立七年来最难的一年，关了三家店。其实我并没有那么害怕，反而更加有勇气面对未来的变化。这里给大家分享两个数据：- 过去五年，茶饮店翻了一倍，从30多万家增长到60多万家，市场规模迎来空前增长。
- 统计局公布的最新生育率是1.07%，有下跌趋势，这是对未来中国人口、劳动人口的预判。
有可能你能做到100分，但20多年后你的顾客只有现在的一半。我认为供需不平衡趋势还会持续拉大，2024年有可能是最痛苦、最难的一年，但也有可能是未来最好的一年。中国有一句老话“乱世出英雄”，只有在逆境才会有伟大的企业涌现。当风口消失、供需失衡、没有红利时，只有雄鹰才能继续高飞。很多时候，能力与禀赋是在极限中迸发出来的，如何做一家伟大的企业我也不知道，但是我坚信，如果不知道自己该走哪一条路，肯定做不成伟大的企业。管理大师德鲁克在《为成果而管理》中也说过，“没有领先地位的企业注定走向灭亡。”![]()
企业只有构建自己的“独特价值”获得领先才能成功，“独特价值”就是顾客认可的事，只有我能做，或者我比别人做得更好。每个品牌的产品都不同，有的强调料多、水果新鲜、工艺不同，在麒麟大口茶，产品的发力点在香气，香气必须要构建领先的价值点。但香气是一个双面刃。一方面，把香气做好，有机会和茅台一样形成护城河与独特价值。另一方面，香气属于挥发性物质，难以控制。麒麟大口茶的香，不是茶香、柠檬香，也不是糯米香，而是多种香气共同激发出的独特香气，叫麒麟香。为了这个香气，我们投入了初家工厂。从初制厂构建茶种、茶底，通过不断进行大量测试，激发最想要的状态。为了这个香气，我们在云南海拔2000米的高山上建立了柠檬种苗园，只有自己深刻去干这个事，才能更加了解自己要的是什么。为了让顾客更好体验到这样的香气，我们花了2年时间研发一款属于麒麟大口茶香气的杯子，预计明年夏天正式规模上线。它有两个创新点，第一，有盖，锁住香气，顾客开启第一瞬间先闻香。其次，瀑布嘴造型，释放香气，喝的时候鼻腔更容易感受到香气。![]()
麒麟大口茶只做一杯茶，也面临过巨大挑战，当我们只有10多家店时，山寨店就有400家。今年同行的竞品出现。我们也获得了云南省沙利文非奶茶茶饮单品最高销量的认证。对于麒麟大口茶来说，产品的独特价值，是做100个顾客的价值创新与细节，只有不断往深度突破，才能构建产品的独特价值。其次，是渠道商的独特价值，所有同行都是合作伙伴，而不是竞争对手。我们创新空间设计，重点关注顾客90秒的体验，从空间体验回归到人的体验，让制茶师当主角，为此我们请了云南西南林业大学武术系主任来给制茶师做培训。- 围绕制茶师，把整个门店视作舞台，从舞台前面、背景、灯光、音乐做匹配设计。
- 最新门店模型设置了两个“凸”型吧台，两个制茶师一起给到顾客更强的视觉冲击。
渠道价值的目标，不是单纯的快销茶饮，而是一次精湛的制茶体验。我把市场划分两类：按照人群分为——中国人、外国人、四川人、云南人，收入2000的，收入5000的；其次按功能用途划分。基于此，核心市场分为四类：为美味而下单、为云南而下单、为健康而下单、为匠心而下单。如何去用积极情绪激发顾客和伙伴，我们也归结到独特价值。赚钱只是一个结果，不是目的。有些人买的并不是产品，而是你的信念和宗旨，这是品牌的独特价值。麒麟大口茶的核心目标叫“不断提升组织里管理者的密度”。一方面，只招聘留用具备管理意识的人；另一方面，把组织内所有人都当管理者看待，并非掌握权力，而是了解行业，凭借自己的远见、能力设立目标，用目标来管理自己。对很多品牌来说，加盟商是顾客、是渠道，但是在麒麟大口茶，加盟商就是这个事业组织的一员。创始人和每个员工伙伴都一样，我们改变了组织里人与人的关系，这就是组织的“独特价值”。去年我们开始做加盟商画像，今年新增了一条——追求与承诺的门店目标是多少。对于加盟商来说，他有很多创业机会，麒麟大口茶提供给他一个创业机会，反之，加盟商也要了解我们，要基于自己的长处和资源，制定目标。如果你是极力想干成事儿的人，那你一定要深度认识一下麒麟大口茶。往期回顾>>>
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