一年卖出12亿杯,古茗对好产品有两个定义

美食   2024-12-08 09:25   河南  
“古茗门店超9000家,一年卖出12亿+杯,门店遍布200多个城市。”


在刚刚落幕的咖门2024万有饮力年度大会上,古茗联合创始人戚侠亮出了一份成绩单,并分享了古茗在做好消费体验和运营管理方面的经验。


在行业低增长时代,一直稳扎稳打的古茗,有什么应对之道?以下是演讲实录整理(有删节)

一年卖出12亿+杯

古茗对好产品有2个定义


古茗全年出杯量超过12亿杯,门店数9000+家,分布在全国200多个城市。


12亿杯的海量出品,如何保障消费体验?


在古茗内部,一杯好产品背后有2个定义:“美食家”和“科学家”,怎么理解呢?


古茗有一个超百人的研发团队,分为两个方向,一个研究好玩有趣的产品应用;另一个覆盖上游的基础研究。



负责产品应用方向的团队,最主要的目标就是研究年轻人的喜好,招聘的第一要求是爱吃、爱喝、爱玩,有好奇心,对新鲜事物有尝试欲望。


覆盖基础研究方向的则需要“理工男”思维,以一颗珍珠举例,口感是软糯还是Q弹的,在遇冷和遇热后,如何保障物理和化学性质相对稳定,研究深入到分子结构。


水分子、胶体分子、木薯分子等的特性和比例,和温度碰撞之后会产生怎样的变化,每一个原料都需要有科学严谨的数据报告,才能进行大规模的生产。


另一个体现“科学家”的地方,是古茗对研发的定义,希望能从源头、技术上去实现产品升级。


举个例子,早期研发去市场上买水果时,对成熟度并没概念,都是凭外观、大小、软硬、色泽等判断,但个人经验往往是不稳定的。



后来,古茗从产地源头建立了水果的“科学指标”,用数据去保障品质,比如草莓的成熟度可以通过酸度、甜度以及水分子等去做科学定量。


还有葡萄,如果没有到源头采购,就只能选择成熟度相对低的,对产品口感影响巨大。当深入到源头,就可以把控葡萄的成熟度,口感也会更好。


但这中间有不可估量的沟通成本,因为成熟度高的果子,需要管控光照以及挂果时间,这会影响希望早摘的农民利益,造成不可调和的矛盾之一。

8年深入田间地头

柠檬年产量8000吨


8年前,古茗大胆决定——自己种柠檬。


2016年,在西双版纳,面对光秃秃的山头,有一位老前辈说,别看买水果很容易,如果真的把它种出来,没有十年八载几乎不可能。


我们不相信,认为只要肯付出、只要有钱,就可以搞定,实际种柠檬踩了很多坑。


农作物很难摆脱“靠天吃饭”,没水不行、发洪水也不好,温度高不行、温度低也不行,还有病虫害。


一开始对虫害没有任何感知,真正种植后发现,如果打农药,不单对果子有影响,还可能对土壤也有影响,包括施肥,不是越多越好,施少了也不一定好。



这其中最难的就是招人,一些农学院出来的大学生、研究生,几乎无法在田间地头长时间生活,没有娱乐、孤独,年轻人会脱轨。


幸运的是,经过8年努力终于培养出一拨人,他们从白白净净的大学生,变成了每天在田间地头骑摩托车奔走的好伙伴。他们也相信,一块一块三亩地、五亩地,能变成100亩、300亩、500亩标准化的水果柠檬输出。


非常幸运,因为高学历专业人士的参与,让我们在气候、水质、农产、虫害、季节等方面沉淀了科学化数据,这是非常宝贵的经验。


实践之后,我们愈发觉得,也许未来不单可以种柠檬、还可以种西瓜等。


正因此,古茗更坚定到产地直采鲜果、茶叶等农产品,因为你只有看到、摸过、尝过、闻过、长时间追踪,才有可能感知到农产品的变化。

种出好果子后

如何运到门店?


果子种好后,另一个难题接踵而至——如何运到门店?


我们又建立起一套全程冷链的渠道。其实有好几段,并不是直接从田间到门店。


从地头摘下来怎么保证低温?中间较长的干线运输链路中,如何保证品质又降低成本?


不是每辆车每天都装得满满当当,也会遇到一家店生意好,一家店生意差,道路情况差异也很大,可能县城一两家店,路径简单,但一线城市省会门店布局是没有规则的,送货路线怎么走既省时间又省油费?这都需要大数据解决。



经过多年努力,仓配伙伴也沉淀了路径优化的大数据。目前华东地区油耗14~15升/百公里,中部城市16升/百公里,类似重庆(山路多)需要21升/百公里。


古茗整个成本优化和管控,包括仓利用率,都是仓配伙伴一点点摸索出来的没有现成的办法直接拿来用。


配送上,还有一个难题就是首城首店,古茗在福建开第一家店时,是从台州仓配送原料,来回3000公里,这个时候成本怎么计算?


解决方案都是仓配伙伴一点点积累出来的。未来还会持续变化,随着门店增多,产品也会变化,还会采用更好、更多的鲜果。这些都是需要努力的地方。


现在古茗的冷链覆盖率基本达到了99.65%,创新了三温车是我们比较骄傲的地方。

从“恋爱到婚姻”

和加盟商一起赚更长久的钱


最后,我想说,当把好原料从田间送到门店,如何更好地呈现给消费者,是最为重要的一环,而这都需要加盟商完成。


加盟商的完成度高,顾客体验就会好,所以在古茗的定义中,加盟商不仅是合作伙伴,而是自己人。


啥叫自己人?就是ta有容错空间!



在企业快速发展过程中,管理者难免会犯错,无论是我们自己,还是加盟商,都是从小白到熟手,从一家店到十家店,他也需要一个进步的过程,也需要时间去发展,这时候,企业如果把加盟门店当做自己人,就会给予包容。


品牌跟加盟商的关系,一开始像谈恋爱,有甜蜜、有争吵,但结婚后,每天就是柴米油盐。


跟加盟商像家人一样处,每天都有新挑战,加盟商内部有一个说法“加入古茗就在锻炼他的心脏”,每天都在应对紧急突发状况,但不会相互埋怨。


能和加盟商成为家人,根源在于从一开始就找价值观趋同的伙伴。在审核阶段,我们就希望找到实干型的加盟商,希望他把古茗当做饭碗、谋生手段。


这很重要,这样他才可能破釜沉舟,才可能用心,而不是仅仅把这家店当做投资手段。


古茗希望跟加盟商达成共识,这是大家长久坚守的事业,我们鼓励加盟商,也勉励自己,干任何事业不要赚快钱,要赚更长久的钱。


其实人一生的选择不会很多,如果从茶饮转行其他事业,重新从小白做起,也是一个巨大的挑战。


所以希望品牌和加盟商伙伴,都珍惜这个事业,大家长长久久地走下去。   


统筹|艳子  编辑|子淇  视觉|江飞

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