日常生活中，说服他人接受自己的观点或支持自己的提议都是常见的社交互动。例如在工作场合，经理试图让员工支持新政策；在社交场景里，组织活动时争取朋友的参与。那么，当面对一群人时，你通常会采取怎样的策略来达到最佳说服效果呢？是努力争取少数人的强烈支持，还是尽可能让多数人认同，即使这种认同并不那么坚定？
说服中的两种策略
极端策略（Extremity strategy）
专注于获得少数几个人对自己的立场极为强烈的支持。这种策略的优势在于极端支持者通常态度坚定，像一座难以撼动的堡垒。在面对外界的质疑和反对时，他们的立场难以动摇，甚至还会激发更强烈的互动，影响周围人的决策。
例如，在一个关于环保政策的讨论中，如果能够说服几位环保主义者坚定地支持自己的提议，全力争取他们的深度支持，让他们成为坚定的倡导者，他们就可能会在后续的行动中通过热情和行动力来积极推广这一政策，进而带动更多人参与。
共识策略（Consensus strategy）
努力让尽可能多的人对自己的提议表示一定程度的支持，哪怕这种支持并不那么强烈。这种策略的好处在于广泛的共识可以给人一种“大家都同意”的感觉，从而增强提议的合法性和说服力。
比如，在公司内部推动一项新的工作流程改革，如果大多数员工都表示支持，即使支持程度一般，也更容易让改革顺利实施。
为什么人们偏好共识策略？
01
人多力量大
研究发现，在群体说服情景中，人们更往往更倾向于选择共识策略（Rucker et al., 2024）。即使在某些情况下，共识策略可能并非最优选择，导致说服失败，人们还是会不自觉地选择它。
在群体环境中，我们往往会认为，支持自己的人越多，自己的立场就越稳固，失败的可能性越低。就像在一场团队竞赛中，如果我们的队伍人数众多，我们会感觉更有底气。当选择共识策略时，感觉就像给自己筑起了一道更坚固的防线。
例如在公司会议上讨论项目方案时，如果大多数人都表示支持，我们会觉得这个方案更有可能顺利通过。因为即使有少数人反对或改变主意，都不会影响大局。
02
群体和谐
除了“安全人多”，还可能是出于对群体和谐的追求从而选择共识策略。我们在说服他人时，不仅仅关注当下的目标是否达成，还会考虑到整个群体的长期关系。广泛的共识可以营造一种群体内部一致的氛围，有利于未来的合作和互动。
当我们采用共识策略时，能让更多的人参与到讨论和决策中来，既促进群体成员之间的交流与合作，也增强了群体的凝聚力。相比之下，如果只有少数人持有极端的支持态度，而大多数人持中立或反对意见，可能会导致群体内部的分裂和冲突。
比如，在一个团队项目中，如果大家都对项目的方向有一定的认同，即使这种认同不是非常强烈，也比只有少数人热情高涨而其他人漠不关心要好得多，因为前者更有利于团队的协作和项目的推进。
03
社会认同
当发现周围很多人都与自己的观点相同时，我们会获得一种社会认同感，更加坚信自己的想法是“正确”的。例如，当我们看到一项社会调查结果显示大多数人支持我们所倡导的政策时，我们会更加坚信自己的观点是有价值的。在群体说服中，会因为得到大多数人的支持而认为自己的立场得到了肯定，从而更倾向于继续采用能达成共识的策略。
共识策略的局限性
尽管共识策略有诸多优势，过度依赖却可能带来问题。
过度依赖该策略可能导致决策缺乏深度与创新性。一昧追求多数人的认同，具有前瞻性却暂时不被大众理解的想法容易被埋没其中，难以孕育出颠覆性的创新，从而使组织在快速发展的时代浪潮中逐渐失去竞争力。
当组织里的成员过于追求一致意见，可能会引发“群体思维“的弊端，抑制个体的批判性思维和独立思考能力。例如，在企业战略决策会议上，如果多数人都倾向于一种看似安全的市场拓展方案，那些对潜在风险有不同看法的成员可能会因为担心破坏和谐氛围或违背多数意见而选择沉默。这种表面上的共识可能会掩盖实际存在的问题，使群体做出不合理的决策。一旦实施，可能给企业带来严重的后果，如市场份额下滑、财务风险增加等。
不同的声音和多元的观点是企业，乃至社会进步的重要动力。从长远发展的视角，组织过于追求共识并非绝对的“好”。
结语
说服他人不仅仅是一种技巧，更是一门艺术，需要我们在实践中不断学习和摸索，寻找最合适的方法和策略。虽然共识策略能在一定程度上为群体带来稳定与和谐，但在寻求共识的过程中，应谨慎考虑与其他策略的应用，充分发挥其优势。根据具体情况灵活选择，可以提高说服的成功率，实现更高效的沟通与群体决策，为个人与组织带来更好的成果。
参考文献：
[1] Rucker, D. D., D’Agostino, J., Dyer, M., & Tormala, Z. L. (2024). The allure of consensus: People (over)seek consensus in selecting group persuasion strategies. Journal of Personality and Social Psychology: Attitudes and Social Cognition, 126(4), 566–586. https://doi.org/10.1037/pspa0000382
作者：NKW
编辑：CRY
排版：NKW
