抓住服务才能抓住客户，其它的都不行！
财富
职场
2024-12-14 15:00
北京
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传统企业，服务才是真正的渠道。你是怎么抓住你的客户的？是通过销售、经销商、网络吗？表面上是这样，但不准确。这个客户值不值得投入？投入多少？投入了能不能抓住？这个事就难说了。我们总是隔着十万八千里听到某人说，这里有一个客户很重要，需要投入，然后我们就投了，但走近一看，啥都没有，机会、资源、人力都耽误了。抓服务才能抓住客户，其他的都不行。我们所说的服务不仅是售后服务，而是售前、售中、售后的全周期服务，尤其是售前服务。你接触一个客户，最重要的是一定要提供服务，什么服务呢？不同的客户可能不同。比如：可能是给了一个靠谱的成熟方案；可能是一起去参观；可能是现场理货；可能是一起搞个实验等等。总之就是客户需要什么，你就要干什么；客户看中什么，你就先干什么。有了服务就有了接触；就有了谈资；就有了了解；时间长了就有了感情与信任。你天天去跑，天天去推销你的产品，客户不买账，不感兴趣，去得越多越麻烦。为什么很多人进不了客户的门？为什么客户越来越抗拒？关键是不会服务，不懂服务，也不重视服务，上来就要卖产品，就是要挣钱，谁会搭理你呢？如果是这样，不如回来好好研究一下如何提供服务，这才是开门的钥匙，只要客户接受了你的服务，你就一定会有机会，客户才会真正听你说，你说是不是？我们这里说的服务也不是传统的吃请送，这只是很小的一部分，现在没有几个客户是因为吃请送就能搞定的，没有有效的服务，吃请送也不好使了。现在我们最需要做的就是：好好总结一下你到底有什么服务，这些服务对你来说一定要比较简单，没有太多成本，但对客户来说却非常重要，很能打动客户，也能带来价值。然后，能不能免费？能不能多发掘一些？这才是我们最应当干的事情。一个卖人参种子的企业，他们最重要的服务就是测土以及培植技术，一颗人参要长5、6年才能成熟，如果参农一开始种错了，或者前期维护的不好，直接影响5年的收成，想想看，这个风险有多大。拥有前期的测土、栽培、打药、施肥等系统解决方案能力的企业，一定会胜出，单独推销种子的一定不行。所以他们的销售都是服务的高手，都要跑到深山老林，跑到田间地头去服务。服务期间再喝喝小酒，增进了解，加深感情，加强信任，这个客户就搞定了。你觉得这是吃请送的问题吗？肯定不是，真正的价值是服务，有了服务，有了效果，客户才会接受你的吃请送，否则谁跟你吃呀？客户早就把你轰出来了。传统企业的投入一定要盯着服务，你说你有一个客户，很重要！那你就要回答，服务了没有？客户接受了没有？有服务就有资源投入；没有服务就没有投入，所有人的人力、物力、财力、资源一定要跟着服务跑，而不是跟着所谓的客户跑，这个感觉就对了。一定要把销售看成是服务的一部分。未来的竞争是“服务+产品”的竞争，是服务为先，销售在后。不管合不合作都要提供服务，要打开服务的深度、广度、力度，要把所有的服务措施、服务手段、服务工具好好整理一下，形成标准的套路，每个人都要掌握。总之，不管你跑到哪里去，一定要先服务，然后再销售，服务就是渠道，就是销售，这样客户才会给你机会，你才会有长期与客户共同发展的可能！扫码立刻学习《820销服一体化》，打造服务型的平台组织，让每个人都成为主动轮！精品训练课程：
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