不同形态的客户，需要不同的销售行动！
财富
职场
2024-12-10 15:00
北京
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不同组织形态的大客户，在决策机制上是非常不同的。大客户销售要想成功，不仅要对各种组织形态的决策特点烂熟于胸，还要对它们可能产生的问题、冲突、矛盾了如指掌，才能真正融入客户、搞定客户。
这些组织形态就像一张阵地图，有了这张阵地图，我们才能找到最佳的突破口以及进攻线路，避免各种陷阱。比如先找谁，再找谁，最后找谁；再比如，先干什么，再干什么，不能干什么等等。我们经常遇到的组织形态有四种，非常具有代表性，把这四种组织形态的决策机制搞清楚了，将极大的提升我们抓住机会，搞定客户的能力，接下来我们就与大家仔细的说明一下。所谓的直线职能制，就是我们经常提到的金字塔型的垂直管理体系。这是一种相当传统的组织形式，也是最普遍的组织形态，80%以上的大客户都是这类形态，或者是这种形态的变种。这个组织形式的特点在于，内部有严格的职责划分，职能部门之间有明确的权责关系，条块分割非常明确，最终的决策权力也是向上集中。它的优点在于，公司体量比较小的时候，决策力很强，甚至是老板一个人说了算。一旦体量变大，就容易产生内部的利益冲突，相互推诿，人浮于事的情况。由于资源及决策集中，也容易滋生内部腐败。对于这样的客户组织形态，一定要摸清他们内部的决策关系，找到最终的决策人，同时要搞清楚他们之间的权利、责任、矛盾以及利益关系，然后再有针对性的拿出下一步的进攻策略。一定不能贸然行动，也不能随意发表意见，这些都要小心。所谓的项目型组织形态，就是客户的业务是由一个一个项目构成的，这些项目很多都是独立运作、独立核算的，而且项目有些是长期的，也有些是临时拼凑在一起的。比如，一个施工企业的项目部、一个软件公司的项目小组、一个技术改进项目等等。这种组织形态的特点在于，决策过程比较专业，容易汇集不同的意见与资源，人际关系也比较简单。较大的问题是项目小组与公司的之间会有决策权力的冲突，一旦项目变动，容易陷入无能为力的状态。对于这样的组织形态，派去的销服人员一定要非常专业，专业性可以迅速赢得项目小组的支持，否则极容易在第一轮被轰出来。在此基础上，要搞好项目小组的人际关系，并通过他们及时了解项目的动态。一定要想尽一切办法与公司决策层建立联系，并不断确认决策层对项目的态度，以及项目的前景，因为项目的成功才是你的成功，项目的进展就是你的进展，一定要把握好这个度，这个是最关键的。
我们经常会遇到集团化客户，所谓的集团化就是由不同的经营主体构成的产业集团。集团总部负责资本运营，下面的经营单位负责日常的业务经营，这些经营单位有可能是有关联的，也可能是没有关联的。集团化组织内部通常会有非常严格的决策、采购、财务管理制度，会有非常复杂的决策、采购流程，因此，与集团客户的合作都不是一个短期的合作，往往经历非常复杂的过程，需要漫长的磨合时间，但一旦合作也是非常稳定的。做这类集团化企业的生意，需要耐心，要有较强的从上到下的公关能力、协调能力，要对集团的战略意图充分理解，同时要对各个分子公司的经营特点了然于胸，要能够理解不同人的角色利益。集团客户的合作不仅是一个生意，而是要形成一个长期的合作模式，这个模式能够促进双方的深度捆绑与伴随，这个是最关键的。形不成合作模式就是不成功的。所谓的合伙人企业，公司是由不同的业务合伙人构成，独立核算，独立经营，公司仅仅是一个经营平台，采用统一的共同管理，比如会计公司、直销公司、网络公司等等。这类客户的决策权力非常分散，对于重大采购，所有合伙人需要达成统一，因此对成本控制相当精细，谈判难度也是比较大的。合伙人客户的内部管理机制，注定了这类客户的生意都是精打细算，跟这些人的生意不太容易做，需要销服人员真打实敲的解决客户问题，拥有强大的服务能力。以上是大客户经常见到的组织形态，除了这些类型之外，还有科研组织、公益组织、政府部门、协会等等，不同的组织形态都有各自的决策特点，了解这些特点，才能更深入地了解客户，拿出最有效的销售方案。总之，通过以上的分析，我们发现，系统归纳客户的各种组织形态以及他们的决策特点，并对销服团队进行系统训练，让每个人在头脑中装上各种组织的阵地图，掌握各种可能的进攻线路，将会极大地提升发现机会、把握机会、创造机会的能力。扫码立刻学习《820大客户销售的八大职业技能》，让每个人都能清楚客户的阵地，找到最佳的突破口！![]()
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