大客户销售必须成为一名管理者！
财富
职场
2024-12-06 15:00
北京
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大客户销售是一名管理者，他们最需要提升的是管理素质，而不是简单的销售技巧，这是一个非常根本的问题。因为他们每天要协调各种人的关系；要平衡各种错综复杂的利益冲突；要管理那些永远不可能管理的人。大客户销售以及渠道销售，本质上是一个运作者，一个协调者，一个管理者，一个经营者，他的成功绝不是简单的销售技巧的成功，这已经被很多优秀的人员所证实。经过长期的跟踪研究，我们发现，大客户销售最重要的管理素质主要三个，这三个素质决定了他们的客户经营水平、业绩水平、控盘水平，下面我们就这三个方面与大家仔细说明一下。所有销售、服务最核心的工作就是客户管理。他们要管理客户利益，管理客户关系，管理客户满意度，管理客户质量。这几个方面每一个都是一个系统的工作，都非常重要。客户管理不是一时的而是终身管理，是对客户终身的经营。在这个管理能力上，我们实际上是非常欠缺的，很多人缺乏系统的认知与训练，仅仅停留在传统的客情关系水平，满足于吃、请、送老三样，这样的状况已经彻底落伍，生意一定会越做越难，成本越来越高，路越走越窄。客户管理不是一个简单的技巧问题，而是一个底层的客户经营问题，是一个管理思维、服务思维的改变问题。没有这个管理能力，销售只能停留在肤浅的产品推销状态，永远不可能有更高层级的突破。什么样的销服行动是有价值的？什么样的行动是客户认可的？要保留哪些行动？要去掉哪些行动？如何将有限的资源，有限的时间，投入到最有价值的销服行动中去？这是销服团队每天都必须回答的问题。最失败的团队，最失败的管理者，都是这个问题没有回答好。最突出的表现就是，非常勤奋，非常努力，但是就是没有销售业绩。如果你的团队中大量存在这种人，核心就是这些人没有自我行动管理的能力。表现为：想起什么就干什么，忙忙碌碌，一事无成，浪费大量人力、物力、财力。销服行动管理是营销计划、销售计划、服务计划的基础，也是年度计划、月计划、周日计划的基础，只要是计划，就必须掌握这项管理能力，它的底层就是《销服动作闭环分解技术》。这个技术告诉我们，目标如何才能分解成行动？行动如何进行优化组织？如何抓住有效行动实现可靠结果？行动如何才能成为目标与结果的桥梁？所有的计划都是解决目标、行动、结果之间的关系，而我们最欠缺的恰恰是对行动的分解、优化、组织、协调能力。顶尖销售的成功都是对机会的把握，我们经常说，优秀的销售都是用90%的努力去争取10%的机会。没有争取到机会，销售的努力是没有意义的。商机管理是所有销售必须学习的管理素质，这个方面我们很多人处于一片空白。通过商机管理的训练，每个人要知道什么是机会？如何发现机会？能不能对机会保持高度的敏感？这是很多人一辈子都不能逾越的门槛。在发现机会的基础之上，还要具备抓住机会、创造机会的能力，这是两个完全不同的层次。90%的人达不到第二个层次。只有10%的顶尖高手才是商机管理的高手。他们不仅善于抓住机会，更善于创造机会。商机管理绝对是未来最有价值的管理素质。这不仅可以大幅度提升资源的使用效率，还可以大幅度提升客户的经营水平，这是一项目前看起来最能立竿见影的能力。综上我们发现，后方的职能管理者可以在一个安静的条件下，在一个稳定的环境中进行决策，而一线销售是不可以的。他们必须在混乱的条件下，在没有任何依据的条件下，做出尽可能准确的决策，这才是真正的挑战所在，上面的三大管理素质无疑是非常重要的。让听得见炮声的人决策，这件事并不简单，它的最大难点不在于决策机制，而在于人的决策能力，本质是要提高每一个销服人员的管理者素质。扫码立刻学习《820客户经营》精品课程，让每一个销售成为真正的管理者。![]()
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