如何才能提供优质的“走出去”国际税收咨询服务？

“走出去”国际税务咨询的特点是门槛高，专项性强，业务场景或交易形式多变，综合技能要求强，具体实践比较难以把握，需要很长时间的积累和磨练才能“炼成”一支合格的国际税务服务团队。

具体来讲，“走出去”国际税务咨询服务涉及到对东道国税制和实操的了解和把握，当然还涉及到居住国（中国）的相关税法规定和税收征管，特别是需要在东道国建立较好的当地的服务网络（或合作所），帮助“走出去”企业实现必须的落地的财税服务，还需要外语及跨国文化和专业的交流与沟通，还要财、税、法的综合专业知识和处理税案的技能。

这对于常年习惯中国国内交易和国内税收处理的众多中国内资税务所来说，的确是一个比较大的挑战和较高的门槛。

正是因为“走出去”国际税务咨询服务属于这种“高、精、尖”特殊服务领域，若想被潜在“走出去”企业客户认知和了解，大都需要有成功案例，明星国际税收专家的背书，其信誉被“口碑相传””才能被最终认可和信任，其业务才能逐渐开拓和发展起来。

对于上述“高精尖”特殊国际税务咨询服务，国际税收专家在同业的影响力和专业水平将起到关键的作用，其能与其他众多的中国同类税务所有所区别，特别是能很快被潜在的“走出去”中资企业客户认可和接受。

但是此类特殊的“明星”国际税务专家也非常稀缺，一般在中国内资税务所内很难短期内培养出来。

此类国际税务专家大都是经过多渠道的媒体和频繁宣介报道，被同行和客户“口碑相传”才逐渐认可形成。

这种明星国际税收专家个人品牌或声誉的标识包括并不限于：高学历、学位和职业职称，驰名企业的工作履历（如四大、税务局、企业的不同涉外工作经历），还有发表专著、重要文章，参加重要会议的嘉宾主题发言，相关行业协会的专家权威人士，还有市面较多的国际税收专题和专项国际税务的培训等等。

但是在上述种种“光环”或“标识”中，国际税收专家曾经的涉外工作经历与任职，以及涉及的成功案例仍是最为关键的认可标识。

上述国际税收专家不同的标识，仍需要以不同形式、多种渠道进行适度的宣介，甚至还需要专门的，专业的市场或商务人员进行设计和策划，以及随后的持续推广宣介。

当今的时代，早已经不是“酒香不怕巷子深”，国际税收专家的“牌子”仍需适度推广和宣介，才能被同业，特别是“走出去”企业认知。

对于“走出去”企业（客户）来说，只有中国内资税务事务所拥有了上述明星国际税务专家，其才能确信将来的国际税务服务有人进行“背书”或“把关”。

具体体现在：对于国际税务业务进行有效的交流和指导，对税务服务结果（如国际税收专项咨询服务报告）进行最终的质量审核和流程把关。

因目前中国内资税务所能够提供优质的国际税收咨询服务的比较少，知名品牌的内资税务所更是少之又少，这时“走出去”企业客户的选择面也就相应的少，这样就会减少遴选，比较和决策的时间，更容易出现“谁能干，谁做过，就找谁”的局面。

因此，拥有和培养有上述明星国际税务专家就更显关键和重要，与此同时，还要做好将国际税务专家的个人的经验和名气转换成中国内审税务所的集体的智慧，团队技能更加重要，如通过国际税务专家的言传身教，从实操案例中“师传徒”，逐渐形成中国内资税务所的团队特色优势且后继有人，这样才能保证中国内资税务所将来不会因明星国际税收专家的流失，从而丧失持续发展的后劲。

要想做好“走出去”国际税务咨询服务，就必要对“走出去”企业所在行业的通行做法和所在国际市场行情有所深入了解。

其中相关重要信息很多，包括并不限于：商业模式，主要产品、营销和市场渠道，主要的上下游合作商，主要的头部的国际竞争对手等。

一如，对于从事国际工程的中国“走出去”建筑业，就要了解和把握“EPC+ F”的通行经营模式：即P部分包括对于从中国境内采购设备和材料，出口到东道国，甚至还要加上从第三国的设备、材料采购及整合，在第三国的转口贸易安排；进而在东道国（项目所在国）进行进口报关，送达到业主指定的施工工地：E部分为跨境的设计服务提供，东道国设计标准转换或“贴牌运作，C部分包括在东道国施工法律主体的选择及当地日常财税遵从。F部分包括充分利用中国融资和信保条件或是第三国的银团融资，促进境外项目中标和实施，力争相关税收优惠等。

二如，对于从事矿产采掘业的中国“走出去”企业，就要了解东道国对于贵金属矿的国家保护政策，力争在东道国获取特殊税收优惠，诸如，国会议案，总统令，或“稳定协议”或免税函等最高权威形式的法律保障就显得至关重要。还有对于矿产采掘业的特殊财税差异的纳税调整的熟知和把握，也非常重要和关键，如重大资产、设备的一次性摊销，大型设备和设施的加速折旧等等，这都会对中国“走出去”的采掘业企业的最终经营成果，矿区区块盈亏产生重要的影响。

但是，仅仅对于“走出去”企业所在行业的通行做法和操作惯例的了解还不够，真正更有价值或是“走出去”企业亟需的、特殊的、国际税务咨询需求，都是具有“走出去”企业本身特点的，业务发展阶段性的需求，因此还要深入洞察和敏感了解“走出去”企业的本身特点，这就更加关键和重要。

对于“走出去”企业本身特有重要信息包括并不限于：股权架构、财务信息、（如是上市企业，可查阅企业近三年的财务报表），主要产品和市场的现状，企业的发展战略，重大融资、纳税和内控现状、竞争对手情况，企业决策高管的背景情况（简历），以及近年来该“走出去”企业发生的重大事项（可以从该企业和网站，微信公众号及第三方的搜索平台或渠道获得）。

如对境外某国际工程项目，在特定条件下的“EPC”合同分拆，整体项目的税收合理筹划，对于不能直接记入该项目所在国的项目外账的成本、费用的“硬缺口”，要尽快作出合理的、专业的预先判断好量化评估，及时筹划“补缺”便成了提供有价值的国际税务咨询服务的关键所在。

一般来说，与“走出去”企业客户初步面谈某个专项国际税务咨询业务时，商谈的对象一般都是“走出去”企业负责国际业务板块的相关主管，如海外事业部的副总经理，财务部的财务总监（央企是总会计师）。

与这些决策高管面谈沟通，如何让他们留下好的影响，形成初步肯定的判断，这对于中国内资税务所随后是否能够与该客户顺利签约，进而加深合作，可谓是“破窗”效应，正所谓“良好的开端是成功的一半”。

笔者以往的经验是，中国内资税务所的国际税收专家和随同商务团队一定要把握好分寸，进行有效沟通。

其中要点是：表达国际税收服务的能力或优势要简明扼要，触及“走出去”企业的“要点”和“痛点”。

特别是要充分揭示：可以给“走出去”企业解决什么关键问题？可以给“走出去”企业带来什么样的增值和赋能？（如提高“走出去”企业的利润，降低成本和费用，节省现金流和完善“走出去”企业内部税收风险监控等），同时，强调自身国际税收服务有什么地方与其他同类税务中介所有不同，且有什么以往的国别或境外项目的经验或成功案例，以及自身内部的质量管控和保障如期交付的能力。

所谓与高手过招，点到为止、把复杂的、专业的问题，要转换成通俗的、易懂的、常识性的介绍和理解，这才是中国内资税务所的国际税收专家和商务团队与众不同和特长所在。

切忌国际税务专家详细论述或比较“艰涩和专业”的细节，面面俱到，商务人员夸大自身能力宣介，甚至有意贬低同行的竞争对手。

与“走出去”企业高管的面见与会谈，更多的是让“走出去”企业高管留下良好的第一感受或印象，随后，“走出去”企业高管一般会让其相关的专业下属人员（如财务经理，税务主管）进一步商谈和落实签约的细节，为了弥补专业沟通的时间的局限及商谈专业的严肃气氛，也可以对该“走出去”企业所在行业或该“走出去”企业近来发生的重大事件，或是将近来项目所在国对该行业的税收新政策变化，该行业新发生的税收稽查案件谈谈自己的看法，有时候这也能起到催化理解和另眼认识的作用，所谓用“它山之石”作“旁敲侧击”。

但这只是一种辅助的沟通，且不可“主次不分”，偏离专项的国际税务服务的主题。

在此特别提示：

在与“走出去”企业高管面见之前，可以提前给“走出去”企业相关人员提供相关本所的简介（包括国际税务专家的专著及本所印制的专业小册子）及相关资料，可以让“走出去”企业高管提前了解相关信息，节省面谈的了解本所和国际税收专家的基本信息的时间，进而提高面谈效率。

除了凸显本所自身国际税务专项服务和专家经验优势外，还需要站在“走出去”企业的高管的角度，换位思考，考虑“走出去”企业内部考核和决策流程，以同理心的理解来与企业高管沟通，这也是更好有效沟通的极高情商的体现。

如何准确把握“走出去”企业对国际税务咨询的需求，将会决定“走出去”企业是否随后有意愿签约，也关系到中国内资税务师事务所对应投入的时间、精力和人员，进而决定对企业（客户）敏感性的服务报价。

在很多情况下，“走出去”企业对于特殊的。专项的国际税务服务的性质和作用并不是很了解，或是并没有引起足够的重视，其往往抱着“少花钱，多办事”的想法，会给中国内资税务所提出很多不合现实的、人为扩大化的服务需求，或是抱着先看看，多听听，并不想尽快签约接受相关咨询服务，有时甚至忽略了目前真正潜在的、基础的服务需求。

因此，中国内资税务所要认清“走出去”企业现实状况，区分“走出去”企业需求的轻重缓急，准确限定或延展国际税务服务范围或国际税务咨询事项。

在判断“走出去”企业真实的国际税务咨询服务需求时，要特别调查，剔除“走出去”企业的表面现象，洞悉“走出去”企业的两种极端需求。

一是过度的、奢望的高级税务咨询需要。

有些“走出去”企业急于对标同行业，甚至是国际上的头部竞争对手，想直接照抄先进经验，不顾“走出去”企业本身的发展的初级或过渡阶段，特别是不顾“走出去”企业现有的有限资源，想让中国内资税务所授予“走出去”企业同行业最先进，最完善的财税管理或税收筹划的做法或方案。

这时，中国内资税务所的国际税务专家和其相关合伙人，一定要有清醒的头脑，不能一味依顺“走出去”企业的奢望，给与“走出去”企业灌输不切实际想法，或人为扩大国际税收咨询范围，或过早引入高端专项咨询项目。否则，“走出去”企业在国际税收咨询方案的随后具体落实或执行中，一定会感到无法适应，难以推行和落实。这种“虚假”服务需求的满足，不仅会最终浪费“走出去”企业的人力、财力和精力，还因“走出去”企业得不到期望的结果，进而否定对中国内资税务所专业水平，在同业内“砸”了自己的“牌子”，得不偿失。

二是平淡的、但是重要的基础性的服务需求。

有很多“走出去”企业的基础财税管理制度并不完善，一些准备性的，前提条件性事项并没有做到位或没有准备齐全。但是这些事项或管理的完善或到位却是非常实用和关键，不尽快建立或进行完善则无法保证对境外业务的支持，也无法保证在东道国的日常财税遵从。这时，中国内资税务所的专家和团队就要启发，提醒甚至是教导“走出去”企业重新认真思考，发掘出这种“潜在”的必须的、迫切的服务需求，甚至适时合理地说服“走出去”企业客户，进行逐步的、分阶段、分事项，连续递进的国际税务咨询服务。这种“画龙点睛”，“逐步递进”的真相识别眼光，才是中国内资税务所定位客户真实需要，体现专业水准的最好表现。

在此，笔者要特别提示的是：要想真正了解和把握好“走出去”企业的税务服务需求，必须要对接好“走出去”的“首尾两端”；即要从“走出去”企业的集团总部（如中国的财务部）和境外公司（或境外项目部）进行双向沟通和了解。

一般来说，“走出去”企业集团总部对于境外投资项目或正在运营的项目，从全球布局，整体税收筹划，风险管控、业绩考核以及外部咨询费预算控制的角度比较重视和清楚。

而境外公司对于眼前遭遇的财税困难或挑战，如突发的税务稽查，相关的财税账务处理和税务申报披露，一些具体的税收安排比较关心和心急。

境外公司一般同样也会展现两种极端的需求表现：

一是当地市场和财税主管，对发生的税务事件（案件），担心上级主管知道，影响其业绩考核，因此有意隐瞒时态，想以非专业的方式自行解决，或想大事化了，如用公关手段“铲事”，而不是请专业中介帮助积极应对。

二是当地市场和财税主管为了争取总部集团多分配资源（如增加外部咨询费的预算，增加当地的人力资源），有时认为夸大当地税务征管的挑战环境，凸显不能自主解决的税务专业事项的特殊性或困难性。

因此，要客观地、真实地了解“走出去”中国集团总部和境外公司的不同站位考虑和切实差异需求，整合双向非对称的信息，中国内资税务所才能把握“走出去”企业国际税务服务的真实和迫切需求，进而提供和开展相应的、有效的和及时的国际税务咨询服务。

国际税务中介（中国内资税务所）与东道国税务机关以及客户（“走出去”企业）是一个既有矛盾，又有共识，处在求同存异、合作共赢的平衡关系。

东道国的税务机关作为当地国家法定的、权威的征税机构，其立足点是及时、足额地向企业（纳税人）征税，在目前全球经济复苏缓慢，特别是在“一带一路”沿线的发展中国家，其大多是财政困难，中资“走出去”企业在东道国便成了重点税源，重点税务稽查的对象，东道国的基层税务官员往往是宁可严征税，多征税，早征税，也不愿多考虑中资“走出去”企业应有的税收利益或公平对待，由此，常常出现东道国的税法条文本意在具体执行时的差异很大，甚至还有很多税务稽查人员有寻租腐败现象。

中国“走出去”企业财税主管，从自身省税，减少现金流，利益最大化的站位来看，其更倾向于“法不禁止皆可为”原则，更愿意从力争少缴税，迟缴税甚至是不缴税，其甚至倾向采用国际税务中介提供的一些激进的税务筹划方案，以及辅助一定的公关手段，来化解或减少“走出去”企业的税收负担，进而促进“走出去”企业在东道国的业务快速扩张和发展。

而国际税务中介，处于一个中间的角色，既需要充分了解东道国税务机关的立场，要清楚东道国现行税法规定的本意，特别是要清楚企基层税务官员具体执行的程序及执行的尺度。同时，其作为客户（中资“走出去”企业）的委托人，还要维护和力争中资“走出去”企业在东道国的应有税收权益。

在目前“一带一路”国家，大都处在强化征管，完善税制的阶段，税收法规也在不断更新和变化中，在东道国现实税收征纳环境中还存在一定的“不确定性”。

即税务机关与企业（纳）就税务政策和相关具体规定有不同的理解，各地税务基层征管和稽查部门实际执法口径的不统一，有一定的差别性。

特别是相关税法和规定的特定条件或场景与企业的现状并不是完全匹配和吻合，尤其是国际税收业务或事项的复杂性、综合性、和新型类，因此更需要国际税务中介代表客户与税务机关的充分沟通和深入交流。

只有这样，才能迫使东道国的税务机关做出相对客观、适当的税务检查或稽查处理意见。

因此，国际税务中介要尽力做到客观、中立和理性，既要找准税务法规的支撑点，还要兼顾税收法规适用的现实条件和场景。

要沟通和说服东道国税务机关和客户两端，实在是不容易，也考验着国际税务中介的智慧和专业判断力，一般来说，国际税务中介要保住“走出去”企业客户的底线，那就是在依法合规的前提下，积极与东道国税务机构官员沟通，甚至谈判。

不让“走出去”企业缴纳“冤枉税”，“过头税”和“过早税”。

当然，若能在合法、合理的前提下，为“走出去”企业客户做好提前税收筹划，做到省税及节省现金流，那就是“锦上添花”之作，也是国际税务中介的价值所在！

另外，国际税收中介服务，无法脱离目前世界的政治、经济大形势，特殊的世界地缘关系，也是国际税务中介必须考虑和平衡的因素，借助中国与东道国的良好经贸关系和官方的沟通渠道，如在与中国全方位战略合作伙伴的国家，充分利用中国驻外的大使馆，经商处（包括国家税务总局外派的税务官）与东道国的财税部（或下属税务总署和海关总署）进行对接和沟通，推进中国与东道国双边税收协定下的磋商机制，解决一些“走出去”企业的税收纠纷，也是一种特殊的和必要的国家站位和专业角度。

一般来说，国际税务咨询的服务结果的交付主要形式是：提交专项税务咨询服务报告书，该报告书的特点是专业强且为“走出去”企业量身定做。

该专业报告是否是高质量的？其相关税务专业意见（或建议）最终是否符合客户（“走出去”企业）的特点和需要，是否能为客户所满意和接受，是衡量该报告高质量的核心标准。

一般来说，中国内资税务事务所对于相关专业问题（如原理、思路、方法及工具）的判断和把握应该是合格的，但是若想让专业咨询报告更加贴近“走出去”企业的现实情况，符合“走出去”企业的特点，且能有效的解决“走出去”企业所困问题的实操方案，还需要中国内资税务所花精力和时间作深入细致的一线调研。

其中包括并限于：必要的“走出去”企业所在国现场勘验，相关资料的调阅，关键人员的访谈，相关数据的测算、逻辑性分析和验证等。

笔者在此提示：切忌洋洋万言的报告，只做专业的阐述和分析，如只是对相关税法规定条文的理解和解释，罗列相应若干建议方案的选项，仅作理论上优势劣势的对比。

真正高质量，有价值、有特色的国际税务咨询报告，一定要对实操或具体运用提出建设性的意见，还要有“走出去”企业具体量化或数据的支撑，特别是对随后方案的具体落实与执行，一定要有务实和有效的建议和落实途径。

鉴于国际税收专项服务报告的专业性、复杂性，一般根据报告初稿的要求，还要有与“走出去”企业内部相关负责人进行多轮讨论，甚至要给“走出去”企业内部相关人员作一些必要的培训和讲解。

随后还要根据东道国（还有居住国-中国）税收政策变化和“走出去”企业的执行的进展，进行回访和获得反馈，必要时，还要对以前的报告进行及时更新和修订，保障“走出去”企业切实可行性且从中受益。

由此，有了这样高质量的国际税收咨询专项报告，才能在“走出去”企业中建立信任和好评，才能以后会有更多新增服务项目，才能得到客户的口碑相传。

在此，笔者特别提示：国际税收专业咨询报告往往依赖东道国当地的财税中介网络或合作方提供专业意见，但是该专业意见报告还需与“走出去”企业在东道国的业务开展或支持相关联，往往税务专业意见的背后，仍需要提醒东道国中资“走出去”企业对于相关业务、市场和管理制度或内控进行改进或完善，因此，除了“有一说一”“就事论事”的国际税收专项咨询报告外，还需要附加相应的“走出去”企业管理建议书，这也是中国内资税务所与东道国当地财税所“单纯”专业报告的区别所在，即还能提供符合“走出去”企业管理层重视和关注的企业管理增值服务。

另外，因东道国当地财税所提供的专业咨询报告初稿，基本上是依据东道国当地财税规定和实操，大都先以东道国本国官方语言提供的。中国内资税务所还需要根据中文和中国文化理解的角度，作适度的转换和翻译，为了更好的让中国总部集团管理层理解和领会国际税收咨询专项报告，笔者强烈建议：东道国当地官方语言和中文（也可以加英文）两种文字的报告是必须的，尤其是中文报告翻译稿不可或缺。

综上所述，国际税务咨询业务因其专业性强，门槛高，明星国际税务专家培养难和影响大，相对来说，这类特殊中国内资税务所的同类排他性也较强，竞争性较弱。

因此，对于众多中国内资税务实务所来说，应该积极行动，提早转型，即从提供中国税务服务向提供国际税收服务转型。

刚开始“变换赛道”的转型时，比较困难，甚至还需要依赖原有传统的中国税务业务作维系和过渡，但是，随后一旦突破，被“走出去”企业广为认可和接受，具有特色的国际税收咨询业务将会迎来一个快速的、爆发的发展的时期，且可以获得较好的“早鸟先得”丰厚收益。

作者单位:

梁红星：北京税海之星税务咨询有限公司 总经理 国际税收微信公众号“税海之星”群主

张俊恒 乐帮财税集团 董事长