第一、稳定性
对于大客户来说产品质量很重要,但并非质量越高越好,很多情况下,稳定性可能比单纯的质量还要重要。比如一个供应商的产品质量可以做得很高,但波动很大,这次是120分,下次就是80分,而另外供应商的产品质量一直维持在80分,没有很大的波动,客户会选用谁呢?很有可能会选用80分的供应商,因为他质量稳定。
“稳定的”质量才是关键,而不是质量是关键。稳定可以保证客户生产,可以有效的控制成本,不断的提高生产效率,而巨大的质量波动对客户是非常不利的,尽管你可以达到更高的水平。
稳定不仅体现的产品上,也体现在服务上,这次的服务与上次的服务是否一样,是不是差异很大?能不能保持一个统一的水平,这也会直接影响客户对你的选择。
稳定还体现关系的稳定。能不能与客户保持稳定的关系?包括定期的回访,定期的汇报等等。能不能保证人员的稳定?不要来回换人,大家都非常熟悉了,合作已经非常顺手了,换了一个新人,可能会带来不稳定因素,客户会感到不安心,甚至引发不满。
稳定是多方面的,越是大客户越会看重你的各种稳定,质量稳定、服务稳定、供货稳定、关系稳定、人员稳定、甚至情绪稳定,总之就是要各方面稳定,按部就班,你能展现出的从容稳定,客户才会对你放心,才能愿意把更多的生意交给你,记住稳定压倒一切。
第二、替代性
如果你是一个独家产品且无法替代,这个一定要小心,大客户最怕的就是这个。一旦他认识到你是唯一的产品,又是核心产品,且根本无法替代,那么多半他不敢与你进行深度的合作,合作了也不会让你发展很大。
如果实在躲不开,他也会提出各种对你非常不利的反制措施,以便防范被你牵制,或者想办法找到替代品。一定要记住,大客户最喜欢的是供应商之间的竞争,最好是有三个对手的相互牵制。
任何情况下,你需要展现的是差异化而不是独家,不要渲染自己是独一无二的,而要说你是所有差异化方案中的最优解。要让客户觉得你非常得不同,而对手看起来确实有很大的差距,你可以甩他们十条街,他们仅仅是一个备选方案,这才是你要的效果。
对于大客户来说,没有对手将意味着你很难做大,也很难做久,这会让客户天天提心吊胆。最佳的状态是在多个对手中,你控制着这个客户70%以上的份额,另外的30%或者更少由其他的对手分食,不要试图吃全鱼,赶尽杀绝,这可能是大客户最不希望看到的结果。
第三、伴随性
大客户喜欢你的用心伴随,包括随叫随到,随时待命,随时观察,随时研究,随时解决问题等等,就是你要时时刻刻保持一种殷勤的仆人状态。
大客户的合作不是一次而是长期,他们找的不是一个供应商,而是一个长期伴随伙伴,他把生意交给你,就是希望你能够在他们指定的方向上想出更多办法,拿出更多解决方案,随时随地听从他们的调遣。
大客户的伴随不是死缠烂打,天天的泡在客户那里上蹿下跳,只会招致客户的反感。真正的伴随是对客户的理解,是对他们战略的理解,对他们利益的理解,对他们关系的理解。要与他们保持恰当的联系,恰当的距离,随时待命。
所有的大客户都非常喜欢心领神会、配合默契的供应商。只要一句话,一个电话,一个指令,所有的工作就能马上整装待命,及时解决问题,不留尾巴,不找麻烦,既能搞定事,也能搞定人,这是一种高超的仆人领导力。
总之,大客户喜欢什么人?喜欢什么样的供应商?是一个非常有价值的话题,每个客户可能会不同,但可以肯定,一个沉稳老练、随叫随到、容忍竞争的供应商一定是他们喜欢的对象。而油嘴滑舌,夸夸其谈,狼性十足的人,并不是他们喜欢的人,这一点不要各种野路子忽悠了。扫码立刻学习《820顶尖大客户的八大职业技能》,成为值得客户托付的人。
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