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我在产地经常能碰上西果记的身影，或采购，或标牌；在位于广州江南果菜批发市场的西果记总部，我同样看到不少熟悉的产地品牌，如“黄胖子”“精笃”“福返”“兰茂庄园”等等。刚接待完客户的广东西果记农业发展有限公司董事长吴小波介绍道：“我们的定位是做品牌系统化运营，我们的愿景是成为水果品类冠军的缔造者，我们的使命是让水果成为品牌，助力农业，助力全民健康……”“西果记怎么解读？”我不太爱听包装过的企业文化，倒是对这个跟《西游记》只有一字之差的名字颇感兴趣。西果记的LOGO
“因为我最开始做进口水果，市场上叫‘西货’，就是‘西果’，那时的‘西货’就是高品质水果的代名词。”吴小波解释道：“再结合我们的英文名fruitseeker，水果的追寻者，连在一起就是‘优质水果的追寻者’。我们现在解读为：一颗优质水果的辉煌之旅。”“当时你看到的水果行业的形态是什么样的？”西果记创办于2012年，那时候我还在围城之中，看不到市场的真实情况。“那时基本上是大通货，大家以跑量、博行情为主，品质参差不齐，包装也不讲究，没有多少新品种，也没有品牌概念。”吴小波说：“同时在零售端，精品水果店像雨后春笋般地冒出来，我们就瞄准这些群体，把高品质的水果供应到门店。那个时候我们也不知道这叫什么业务，到2014年时才明确叫做水果B2B供应链。”西果记展示的部分合作品牌
到2016年，随着业务范围的扩大，西果记为了增加服务网点，顺势在几大批发市场设定档口，同时开始从产地采货，进而延伸到品牌代理和品牌孵化。到2019年，吴小波就确立“以品牌为中心”的发展方向。“当初跟‘黄胖子’的合作形式是什么样？”我记得第一次写“维纳斯黄金”是在2018年，西果记也是那一年和“黄胖子”开始合作的。“那个时候黄琳青（威海黄胖子苹果有限公司法定代表人）刚回来做苹果销售。”吴小波回忆道：“刚开始我们也没有聊具体怎么合作，就是相互信任。我从来没有说过，你要给我全国经销才干嘛干嘛；他也没有谈过，你要卖成什么样才给你全国市场……。在合作销售的过程中，大家越来越清晰了，就是我们应该结成一个命运共同体。”黄琳青（左）向员工强调品控标准
在这个命运共同体中，黄琳青负责种植和加工环节，吴小波负责品牌运营和销售环节，分工合作，但也相互沟通。“价格怎么定？会不会产生相互之间的博弈。”我接触过的很多种植者都不愿意一棵树上吊死，担心的就是定价权。“我们不存在这种价格博弈。”吴小波说：“大家根据产地成本和市场行情商量着来定价，因为我们合作的都是基地，他有自己的成本优势。行情不好的时候我们也要让他有利润，行情好的时候他也不会把利润吃尽。”“假如遇到去年这种行情，产地收购价很贵，结果市场垮掉了，这个风险谁来承担？”我举例道。“黄胖子”苹果数字化分选中心
“大家一起承担。”吴小波说：“我们的价格是每个月根据市场总体环境进行调整的。像去年11月我们基本上是亏钱卖的，黄琳青也有亏钱卖的时候。但我们也要给他信心，他才敢去做货。”雨露空间的胡志艺曾经把从种植到销售整条产业链上所产生的效益形容为一根香肠。如果销售端多切一点，种植端的利润就变少了；如果种植端太贪了，销售端也不干了。所以我曾努力促成的产销对接都很难持续。雨露空间门店在售的“黄胖子”苹果
“很难复制！”吴小波摇了摇头说：“所以我们和‘黄胖子’的合作，在整个行业内都是比较少见的，甚至在西果记的体系内，也很难复制。但凡有内耗，我们就不跟他合作了，因为我们的能量是有限的，现在做四五个品的品牌运营已经很吃力了。”“怎么才能避免内耗？种植者辛辛苦苦种出来总希望能多卖点钱，你们也要考虑自己的运营成本。”我觉得这就是典型的矛盾双方。“如果只有一车货，可能大家会有博弈，当你手上有300万斤货的时候就不需要博弈了，卖得完就成了定价的标准。”吴小波解释道：“如果卖不动，什么想法都是多余的。”威海农展会上的“黄胖子”展台
我顿时明白，雨露空间没能形成长期合作的基地往往都是小户，体量有限，能提高效益的唯一途径是找到能出更高价格的渠道。“我们再换个案例，我比较熟悉的云南石林李国芬家，她家有苹果也有人参果，你更看好哪个单品？”我看到西果记的品牌陈列柜上既有“兰茂庄园”的苹果包装，也有“砾元”人参果的包装。“现在对于苹果我没办法简单下结论，因为现在的市场情况比较复杂，但是人参果这个品我非常看好。”吴小波说：“其实我们作为一家品牌运营企业，最重要的是要有市场洞察力，要敏锐地判断到这个产品有没有戏。如果这个产品有戏，我们又找对了人……”吴小波和同事在探讨“砾元”人参果的包装设计
“像‘砾元’这种有没有希望做成跟‘黄胖子’一样的合作模式？”我直奔结果。我接触到人参果也是从石林开始的，从最初的排斥到现在的接受，甚至对某些特定产区经过糖度分选之后的产品心生欢喜，人生果已经具备了有戏的条件。“有啊！我们已经以类似的方式在做了。”吴小波说：“从品牌名到包装设计，到品质标准，到市场端的营销以及品牌推广都是我们在做，我们已经全面合作了。”“从你站在销售端的角度看，‘砾元’人参果的产地供应链端还有什么提升空间？”我去过“砾元”人参果的分选场，配备的是绿萌智能化的分选设备。石林大成农业的绿萌分选设备
“给销售端提供足量好品质的货是产地供应链端最核心的竞争力。”吴小波说：“像我们现在经常会断货；另外，她的品质也有提升空间。只有做成当地的头部企业，才能聚集到更多的资源，才能拉开与其他中小型生产商的差距。”“但是她还没渗透到种植端，现在种苗生产和加工分选她都有了，你建不建议她自己去搞种植？”这个问题我是替李国芬问的。她尝试过，但结果并不理想。“我对人参果的种植情况还没那么了解，但我觉得，好的品牌肯定要有一定量的种植，不一定是全部。”吴小波说：“就像‘黄胖子’一样，他自己基地就有不少的体量，我们卖完这些货已经有不错的市场反响，那我不够再去市场补一些。”李国芬（右）在考察“黄胖子”分选工厂
但是站在种植端的角度，我还是不希望李国芬迈出这一步，因为石林人参果的上市季节恰逢云南的雨季，产量和品质都面临极大的不确定因素。这也是“砾元”人参果不能稳定供货的重要原因。“你怎么看眼下的水果销售形势？大家都在抱怨大环境不好。”我来西果记之前，也顺便逛了一下江南市场，生意相当惨淡。“我经常跟同事说，如果你觉得现在的形势不好，一定是自己在某个方面做得不够。”吴小波说：“像我们这样的企业在行业内占的市场份额这么低，谈行业环境基本上是借口，你随便吃一点别人的份额你都增长了。所以还是自己的问题。”华南最大的水果批发市场——江南市场
我听罢为之一振，这一年来我已经很少听到类似的正能量了，而且这句话是出自一位温文尔雅的年轻的老水果人的嘴里。“现在不是有一句话嘛！当前的社会矛盾是日益挑剔的消费需求和日渐干瘪的钱包之间的矛盾。”吴小波说：“所有的品牌都要向实际消费环境去妥协，高单价的产品一定会面临巨大的挑战，但是低价低质的产品大概率还是卖不掉。”中国果品市场的新势力
这正是我5年前提出的“高性价比”的发展方向，吴小波把它改为更贴切的“高质价比”。“最后一定会有很多企业做到‘高质价比’的产品，包括我们西果记。”吴小波说。![]()
做农业，除了情怀和钱，还要有一个会营销的好儿子
中国果业的转型升级，必须从解决种植端和销售端的脱节开始
2020，卖什么水果最挣钱？
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