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张曦文（庆阳居立农业发展有限责任公司销售经理）是95后，海归，大学学的是时尚运营管理，毕业后在上海工作了两年，后又去国外读了一年研究生，2022年回国后就帮助父亲张海龙销售苹果。“是你主动回来的，还是你爸让你回来？”我好奇地问道。从时尚运营到水果销售不是一般的职业跨度，一个是北上广CBD（中央商务区）里的白领，一个是从地头到市场的推销员，天差地别。如果我在CBD里见到她，她一定是略施粉黛，一身精致的职业套装；而现如今是扎着一根马尾辫，一身极其普通的休闲装，倒也清新自然。包装盒中的“维纳斯黄金”
“前期主要是我爸的劝说，后面是我主动回来的。”张曦文笑着说。她爱笑。我不好意思问细节，倒是想起另外一个有着类似经历的年轻人——黄琳青（威海黄胖子苹果有限公司法定代表人），也是因为父亲种了几千亩的苹果“被迫”从城市回到农村，搞得风生水起。3000亩的苹果园很大，我们坐车去了正在采摘的基地。这段时间居立农业正在销售的是“维纳斯黄金”，采摘也已经接近尾声。跟山东连袋采的方式不同，工人们先把“维纳斯黄金”的果袋卸掉，然后再进行采摘，并逐一套上网套，以免运输途中发生磕碰伤。工人在采摘“维纳斯黄金”
树上的“维纳斯黄金”虽然果个不大，但果色很正，呈金黄色，果面也很干净，少有山东产区最头痛的果锈问题。张曦文带了水果刀，随手切开几个，有冰糖心。我尝了一下，口感很好，细脆化渣，风味浓郁，堪称上品。“你父亲从一开始就种植这些新品种吗？”我们所站的行间的另一侧是“瑞雪”，这也是市场上热销的新品。“没有！没有！”张曦文摇了摇头，笑着说：“我父亲在2015年建园时种的大部分是‘富士’，还有些‘王林’和‘蜜脆’。但结果之后发现根本就卖不动，刚好那会赵（政阳）老师团队在推广他们的新品种，我爸因为是搞企业出身，胆子比较大，一下子就把品种改了。我们现在‘瑞雪’的面积最大，有1000多亩。”西北农林科技大学选育的苹果新品种——“瑞雪”
“你有没有问过你爸，当时看中‘瑞雪’什么东西？”我颇有兴趣地问道。在赵政阳团队培育的“三瑞”品种中，我最看好的就是“瑞雪”，因为差异化明显，卖点突出，而且栽培性状和商品性状都十分优越。“外观上的特异性。”张曦文说：“因为它在晚熟苹果中是难得一见的、很清新的一抹绿色，在市场上会比较抢眼……”“如果从你们这一代人来看这个品种，是很容易理解这个卖点，但从老一辈人的看法，甚至到现在还有很多人认为，苹果一定是红的。”我昨天刚和做了30多年苹果的高成聊过，他虽然认可不同颜色的卖点，但下不了全部换品种的决心，“当时你父亲为什么能有这么大的魄力把这么多的‘富士’改成‘瑞雪’？”庆阳苹果的当家品种——“长富二号”
从现在来看，当初这个决策是无比正确的，如果还是“富士”当家，那今年真的是头大了。“基于他之前有从商的经历吧。”张曦文解答道：“如果别人在种你也在种，肯定是没有多大差异化的，所以他选择‘瑞雪’这个品种。但是这个品种到底能不能成功？市场接受度怎么样？他也没有把握。当初也是想尝试（赌）一把。”当初山东威海正宇农场的王炳海也是想尝试（赌）一把，结果把“维纳斯黄金”推火了。有胆识，有魄力，敢为人先，善于抓住机遇，这是企业家共同的特质。配备智能化的分选设备
“刚开始的时候，你们是怎么推销的？”我接着问道，这是一个难点。虽然“富士”难卖已经很多年了，但“红苹果”已经深入人心，一个绿苹果如何赢得消费者的欢心不是一句“差异化”那么容易。“当时这个事情不是我在做，但我知道确实是比较难的。”张曦文说：“因为当时市场上的档口老板都不知道这个品种，我们都是带着自己的果品过去，让人家品尝之后才给他们介绍这个产品。我们跑了很多市场，最后能长期合作下来的只有嘉兴水果批发市场的一家档口，这家老板是真正看到了这个品种的卖点，所以他愿意深度合作；大部分老板要么不接受，要么试卖一下，卖不动就不卖了。一个新品从诞生到被市场接受需要走很长的路。”按照我这几年的观察，水果新品推广的先锋往往是那些做新营销的年轻人，在水果批发市场反而多是传统做代销模式的老水果人，缺乏主动性和创新性，在这条线上切入的难度相对来说会比较大。分选包装之后的居立苹果
“‘瑞雪’是哪一年开始真正在市场上火爆起来的？”我问成功的时间节点。“2022年开始吧，去年感觉一下子在市场上卖爆了。”张曦文说：“去年我们第一车发出去之后，两天时间货已经供应不上了。包括今年苹果刚开花的时候都已经有人打电话谈合作了，有些会直接跑到基地来实地了解……”“我们反过来分析，你觉得‘瑞雪’能打爆市场的点，除了刚才讲的颜色上的差异化外，它还有其他的卖点吗？”我喜欢倒推市场取向，寻找新品出圈的规律性。“它的口感。”张曦文说：“像咱们刚才尝到的‘维纳斯黄金’是属于高糖型的苹果，有人会觉得太甜了；而‘瑞雪’是属于清爽型的苹果，酸甜适口，而且化渣性很好，汁水比较充盈，更重要的是你吃完之后，会有一种回味在嘴里，让人久久不能忘掉。很多消费者跟我们说，吃到这个苹果，就像小时候吃到的苹果味道一样。”“瑞雪”的糖度
这个评价我也感同身受，“瑞雪”的回味确实很好，至于小时候的味道，大概只是一种美好的回忆吧。“你有没有做过市场调查，哪个类型的消费者比较喜欢‘瑞雪’？”我问得更细一点。“年轻人偏多吧！”张曦文说：“因为‘瑞雪’的硬度还是比较大的，牙口不好的老年人可能觉得太硬了，年轻人的接受度会比较广一些。”“如果拿‘维纳斯黄金’跟‘瑞雪’比，你更喜欢吃哪个？”我问眼前这位年轻人。张曦文在检查成品质量
“我比较喜欢吃‘瑞雪’。”张曦文笑着说：“因为我喜欢清香型的口感，也更喜欢‘瑞雪’的后味。”我还没有尝到居立的“瑞雪”，现在也没到成熟期，但眼前的“维纳斯黄金”的品质我非常认可，远胜山东的口感。我甚至觉得庆阳一带可能是“维纳斯黄金”的最适种植区，胜过山东和云南。只是山东“维纳斯黄金”有先发优势，“正宇”“黄胖子”等品牌已深入人心，居立农业把“瑞雪”作为重点也是明智之举。“现在庆阳除了你们公司之外，这几年‘瑞雪’有没有发展起来？”我再问面上的情况。跟绝大多数苹果产区一样，庆阳也是“富士”当家，主栽品种是“长富二号”。赵政阳团队选育的“三瑞”苹果
“现在政府也在慢慢地推广新品种。”张曦文说：“我们庆阳苹果打的标语是‘庆阳福地，天赐瑞果’，这个‘瑞’就是指‘三瑞苹果’，主打的就是‘瑞雪’这个品种。现在政府也出台了配套的补助政策，一亩地补贴1万多元还是2万多元，鼓励当地农户做老果园改造，种这些新品种。”“普通农户能接受吗？”昨天与高成聊过之后，我基本上能摸准他们的两个担心：“一个是担心适应性的问题，另一个担心销售的问题。”“他们都担心。”张曦文说：“其实我们作为企业也在鼓励周边农户种植新品种，对有一定规模的，我们可以出资，出技术，后期负责回收果子，这样他们就不用担心技术和市场的风险。”居立农业的企业标语
“这样的形式发展了多少面积？”我似乎更看好这种“企业+农户”的合作模式。农户只负责出劳动力，这是企业最不可控的投入。“目前我们做了一家，50多亩。”张曦文不无遗憾地说：“一方面是现在新建园的土地有点问题，再一个就是农户对新品种的意识还没有真正起来，所以推广比较困难。”这个过程，可能就像高成说的，还需要5~7年时间。到那个时候，张曦文早已成为中国苹果界的“瑞雪”女王。![]()
消费低迷下的果业脱困之路：一定要有新的卖点
农业与其他行业的另一个不同：生产者和消费者之间的认知脱节，差了不止一代人
水果新品的兴起，必然是兼顾种植者、销售者和消费者的三方利益
