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都说儿子天生叛逆，不爱听父亲的劝告，雷建华（静宁县山地红生态家庭农场法定代表人）就是其中一位。2011年大学毕业后在外资企业干了5年药品销售，年收入四五十万元，却想着要包地种苹果。已经种了一辈子苹果的父亲极力劝阻，但雷建华依然我行我素，2014年在雷大镇后梁村承包了200亩山地，从此走上了农业这条不归路。“这十年你走了多少弯路？”我直截了当地问道。昨晚听他朋友介绍，雷建华代表静宁苹果未来的希望，但前提是能渡过眼前的难关。“走的弯路太多了。”雷建华说：“首先是种植模式选错了，不应该跟农户一样采用大冠稀植；然后是授粉树的品种选错了；第三个是种植密度错了……”静宁果农采用的大冠稀植开心形树形
“农户采用的大冠稀植有什么问题吗？”我7年前第一趟来这里时看到如此漂亮的静宁苹果还曾把一部分功劳归结到这种源自日本的高品质树形。“前期产量太低了，在短时间内土地利用率上不去。”雷建华说：“我第一年是按照农户的种植密度，株行距3米×5米，然后是2米×4米，后来又改成1米×4米。现在看来，最好的种植密度应该是2米×4.5米，乔化密植，正好适应现在的短枝型品种和机械化作业。”“你的技术从哪里来？主要是你父亲指导吗？”我听他讲技术细节头头是道，这跟他原来学的市场营销牛马不相及，所以好奇地问道。“不不，我父亲一年来不了一次。因为第一年苗子种下去死了好多，家里人都劝我不要搞了，但是他们的反对在我这里不起作用，所以我父亲就干脆不管了，你想怎么折腾就怎么折腾。”雷建华采用的乔化密植种植模式
雷建华因此也吃了很多苦，因为白天要上班，他只能利用中午休息和周末时间去拜访当地果农和专家，晚上看书搜资料，学习农业方面的知识。每天只休息两三个小时。因为不堪重负，所以雷建华在2016年就辞去了原来那份收入颇丰的工作，专心做农场主的事情。在随后的八年时间里，雷建华又遭遇了三次冻害和一次冰雹，损失惨重，一直没有实现盈亏平衡。今年大概有20万斤的商品果，估计能保本。我们在果园转了一圈，整个园相还算整齐，只是有些地块不知道是缺水还是什么原因，树体长不起来，所以产量不高，但果个和上色都还不错。全红果的上色情况
“打算怎么销售？”我已经在黄土高原苹果产区转了几天，今年的销售形式不容乐观。“按照我的设想，如果客商能出到4.5元/斤的价格，我就在地头卖掉了。”雷建华说：“如果达不到4.5元/斤，我想自己慢慢卖。”我昨天跟景永学去了一家他收购的苹果园，价格就是4.5元/斤，因为面积小，整体的品质表现要略好于雷建华的园子。而且景永学还担心自己的收购价高了，因为很多当地的销售企业都在观望，不敢开价。所以我觉得雷建华的期望值有点高了。卖4.5元/斤的果农在采摘苹果
“有，来了几个，最高的出到4.2元/斤，我当时没有答应。”雷建华说。“为什么我没答应？”雷建华解释道：“是因为我这里可以帮他节省很多费用。首先我这里有住宿，有食堂，工人的食宿他不用操心；其次是库存的费用，因为我有库，一采摘完直接入我库，可以省掉0.25元/斤的储存费用，往库里拉的周转费用又是0.1元多/斤。我最少能帮他省掉0.3~0.4元/斤的成本……”工人在摘叶转果
“雪原公司前期的收购价是5元多/斤，现在没有了，现在最高也就4.2元/斤。”雷建华说。“等于说客商已经给你出到最高价了。”我也不知道该说些什么了，反正按照这两年的市场形势，我能建议的就是落袋为安，“如果今年再出现去年的行情，春节后突然垮掉，你不担心吗？”“特别担心，所以我就定了4.5元/斤的价格，没有再往高了要。”雷建华这番话让我哭笑不得，只听他接着说：“因为雪原公司之前收的5元/斤左右的苹果和我的苹果品质是一样的……”雷建华在查看工人的作业情况
“其实这个不存在什么行情的变化，都是客商的借口。”雷建华再一次语出惊人。今年七月底八月初的时候，他将客商报价1.5~1.6元/斤的库存果拉到重庆双福市场，卖到3~4元/斤，所以他有底气留着自己卖。他计划把自己的苹果分为三个等级，最好的做成礼盒，供给当地的静宁苹果专卖店；第二档次的供给川渝地区做精品果的夫妻水果店；第三档次的走市场大通货。主打薄利多销，既能达到自己设想的价格标准，又能为今后的销售铺垫渠道。正在入库的静宁苹果
“你大学学的是市场营销，为什么进入农业是先选择种而不是先选择卖？”我又回到当初选择的话题。不是因为我看不上种植，而是种植上的不确定因素实在太多了，所以对非农民出身的从业人员，我的建议依然是“上策不种”。“因为静宁苹果当时不是你现在看到的这样，基本上都是全红的；当时是乱七八糟的。你做销售的话，是收不到特别好看、特别靓的苹果，这个基数太小了，当地政府送礼都送完了。”从雷建华的介绍中，我才知道静宁苹果是在2014年前后开始调整品种的，把原来的类似“长富二号”的长枝型条红“富士”调整成短枝型的片红“富士”，这才有了2017年我所见到的艳冠全国的静宁苹果。艳冠全国的静宁苹果
雷建华当时的设想是先以身作则做成一个短枝型、全片红的示范园，然后让周边果农看到品种优势，再分发接穗让果农负责种，他负责卖。不料积极上进的静宁果农早就闻风而动，短短三四年时间就完成了品种调整，反而是雷建华自己因为没有种植经验深陷泥潭之中。“如果回到十年前，你觉得这个事情应该怎么干？”我问道。“我这几年观察下来，对静宁苹果贡献最大的，第一个是当地果农，第二个是重庆和四川的客商，第三个是最近几年的雪原公司。”雷建华说：“雪原公司的经营理念和模式正好和我当初的想法是一致的，如果当时我知道有雪原公司，我就没必要自己去种苹果，直接去雪原公司应聘工作，在他那里上班。”大公司的分选车间和设备
“没想过成为第二个雪原公司吗？”我笑着问道。因为大多数人的想法是宁为鸡头，不为凤尾，就像景永学放弃了政府这一最强大的平台，以合作社的形式去发挥自己的才能。“以我个人的能力和财力肯定是做不到的。”雷建华摇了摇头说：“因为雪原公司有这个平台，或许我干什么事情都能得心应手，不像我现在这么艰难，很多想法都不能付诸实践。”“你还是觉得这个行业对你的价值不大？”我已经听出他的言外之音。企业投资的规模化果园
“不大。”雷建华实事求是地说：“之前是因为我对社会、对行业的认知不足，现在在我的认知里，做实业的都死掉了。原来从这条路过来全部是农场，有五六百亩的，有三四百亩的，现在都失败了，能坚持下来的寥寥无几。”“那静宁苹果未来的出路在哪里呢？”我想起昨天那位卖4.5元/斤的老果农的担忧——后继无人。景永学也不看好大企业建大基地的模式。“未来的出路就是我这种规模和模式。”雷建华说：“我这200亩今年全部投资就50万元多一点，平均一亩地的成本也就2000多元，农户光一亩地的化肥就要2000~3000元；而且打药除草全部机械化作业，所以生产成本特别低。”雷建华代表静宁苹果的未来
“你还是看好适度规模？”在他父亲这一辈中，适度规模是10~20亩；在年轻一辈中，借助各种果园机械，适度规模已经扩大到100~200亩。“对！静宁苹果未来的希望就是有年轻人，省力化，适度规模。”雷建华十分肯定地说。这也是中国果业未来的希望。![]()
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