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等我们回到库尔勒，张仞千（库尔勒千合农业开发有限公司法定代表人）已经把今年计划的库尔勒香梨的收购量都订好了，价格区间在4~6元/公斤，均价比去年略低一点，但质量比去年高了一个等级。“去年的均价是5.4元/公斤，只能算中等的货；今年的均价在5.2元/公斤左右，定的都是顶尖的货。”张仞千介绍：“如果把我们今年定的货放到去年，至少要8~10元/公斤。”“你怎么分析行情的变化，为什么今年和去年差这么多？”我问道。在来的路上，张洪泉（库尔勒千合农业开发有限公司香梨项目负责人）聊起今年听到的香梨最低订货价是1.6元/公斤，去掉采摘费，就剩0.5元/公斤左右了。价廉物美的库尔勒香梨
“主要原因是去年做香梨的果商绝大多数都亏了，包括我们，导致今年大家订货的积极性都不高。”张仞千分析道：“第二个原因是今年风调雨顺，香梨大丰收，南疆三地州的总产量预计在130万~140万吨，商品果至少比去年增加20%~30%。”“去年为什么大家还敢高价收购？”这是我百思不得其解的问题。因为去年下半年整个经济形势已经非常明朗了，三年疫情过后，大家都没钱了；有钱人也在捂紧口袋，不敢盲目消费。“因为前年行情好，大家觉得去年是个机会，所以都大干快上，结果没想到整个水果行情一下垮掉。”张仞千说：“但也有例外，像甘肃静宁的苹果我们也在经销，去年它的价格一直在涨的。”去年库存的库尔勒香梨
“这又是什么原因呢？”我眼睛一亮，这一年来我听到的好消息太少了。“我觉得还是靠质量。”张仞千说：“静宁苹果无论红度、硬度、口感，它的综合品质还是相当突出的。”“如果质量够好的话，也不太受大环境的影响？”我将信将疑。“一是质量好，二是不能大家质量都好。”张仞千笑着说：“如果大家都达到那个质量，搞个上千万吨可能也不行，静宁苹果也就一两百万吨的体量。”嘉兴水果市场热销的苹果
2017年我走苹果专线时去过静宁。一看到树上的果子，我就明白静宁苹果为什么能成为中国苹果价格标杆的原因——好看，外观颜色十分诱人，让人有购买欲；而且口感也不错。这两年的水果市场，也只有这些有明显差异化和独特性且体量不大的单品日子好过一些。“作为经销商，你们自己投基地是基于什么样的考虑？”这也是一个比较令我困惑的问题。千合农业的香梨基地
按理说，健康的行业形态应该是种植者和销售者各司其职，做自己最擅长的事情，但这两年我已经碰到好几位自己入场搞种植的果商。千合农业下手更早，2015年开始承包梨园，从最初的200亩发展到最高峰的2800多亩；2019年又在云南宾川建了150亩葡萄园，种了“阳光玫瑰”和“妮娜皇后”。“一是可以把控源头，能提高产品的一致性和安全性；二是我们作为收购商，和农民之间的博弈和冲突还是比较大的。”张仞千解释道：“由于最早新疆的水果是供不应求的，就形成了卖方市场的买卖习惯，像我们的香梨都是由农民自行采收，自行装箱，我们去验收时就会发现里面可能装着一些不好的果子，这个时候就容易发生争执。我们说这个果不符合标准，他反问你，这不能吃吗？他不懂什么叫市场标准……”喀什街头在叫卖的无花果
我这趟在南疆也发现，当地小贩在街头叫卖的桃子、无花果等本地水果基本上是完熟的状态，按内地市场的标准就是非商品果，因为熟度高、口感好，这些水果在当地卖得很好，但在商超没有货架期。“所以当我们的量越做越大，就会遇到巨大的品控问题。”张仞千接着说：“我们定下的园子，因为采摘原因，动不动搞出20%的损耗。比如我5元/公斤买下来的，那我的成本一下子就变成6元/公斤了。”“即便种植端不挣钱，对你销售端肯定是有利的。”我听出果商最核心的利益诉求。![]()
农户在地头直接包装装箱
“对！刚好那个时候又遇到比较专业的种植团队，大家一沟通一算账觉得这是可以自己去干的。”张仞千：“虽然也有受灾减产的年份，但大部分情况下都是盈利的。因为我们对果园的投入是持续的，不像小农户，今年不赚钱他就没钱投入，靠天吃饭，我们就相对稳产。”“如果我们建个示范园，以‘企业+农户’的形式来带动其他农户，这种模式你们有没有尝试过？”我提到另一种更主流的产销联合模式，因为并不是每一家企业都能找到专业的种植团队合作，千合农业在葡萄的种植上就走了不少弯路。“我们一开始也是这么想的，但没做成。”张仞千说：“因为这个市场很开放，农民按照我们的技术和农资方案把果子种好了，到采收期他不一定卖给你；如果是由于其他原因没种好，你又非得买他的梨，感觉左右为难，很难做好，所以坚持两三年之后就放弃了。”![]()
张仞千（右）与农户在沟通质量标准
“还是单纯的买卖比较爽快一点。”我又提到去KTV挑小姐，这批不行换一批的比喻。“对！哪家有好果子我们就收，价格随行就市，你情我愿，简单一些。”张仞千说：“我们自己种植之后，就以自己基地的香梨为主力（占2/3左右），再采购一些质量和性价比都符合我们要求的产品作补充。”在千合农业17年的发展历程中，从最早的库尔勒香梨、阿克苏苹果等新疆本地特色果品做起，逐渐发展成为涵盖全品类、主攻商超的果品供应链公司。“西域香妃”也成为行业内知名的果品品牌。“你怎么看新疆水果产业的优势和劣势？”我转了一圈，对新疆果业已经有了一个初步的了解之后，想听听眼前这位新疆本土资深水果人的看法。“西域香妃”采用一果一标进行溯源
“新疆最大的优势是资源，一是光照、温差等气候资源，容易生产出优质水果；二是土地资源。新疆面积大，不管发展哪个产业，别说在中国，在全世界都能成为一个主要的产地。”张仞千说：“劣势是新疆的种植主体，他们的技术水平和市场意识相比内地还欠缺一点。内地因为土地面积少，走的是精细化发展道路；我们这边是广种薄收……”这个我也有同感，不光是新疆，几乎所有得天独厚的产区都喜欢靠天吃饭，对新品种、新技术和新营销的接受能力都比较差。像我在和田碰到的艾尔肯在当地算是极少数的存在，所以也被当地的朋友们称为“疯子”。“新疆离内地消费市场比较远，你觉得这是劣势吗？”我补充了一点。“西域香妃”的礼盒包装
“我觉得这不算什么劣势。”张仞千摇了摇头说：“‘西域香妃’的品牌广告语叫‘遥远的西域，甜美的香妃’。作为农产品来说，越遥远越能给人带来想象和期待。2010年前后我们的香梨在超市销售时，因为年货紧张，有消费者真的是扑上去抢的……”这个场景我听嘉兴水果市场的档口老板也讲过，只是时过境迁，短短十几年时间，随着中国水果产业的大发展，新疆的大宗水果都已风光不再。“站在供应链的角度，你觉得新疆水果未来提升的着力点应该在什么地方？”我问方向。张仞千（左2）在果园看货
“我感觉还是在品质与成本的平衡点。”张仞千说：“像库尔勒香梨作为中国第一个地理标志产品，既有产品知名度，又有品质，就看性价比能不能打动消费者。这就要求生产者有技术和经营能力，能够把香梨种得又好又便宜。我觉得今年是库尔勒香梨重整旗鼓的好机会，因为今年价格便宜，大家乐于消费，会越卖越好，明年产地的价格就会回升……”我认可提高性价比的发展方向，但认为不能把“好吃不贵”的责任全部放在种植者身上。在销售端，最早提出“好吃不贵”的百果园不知道什么原因，最近已经不提“不贵”，只讲“好吃”了，可能是真的做不到。好吃不贵和产销双赢是最理想的产业形态
或许，在木已成舟的产业规模和逐渐低迷的消费趋势的双重压力下，水果行业也应该学一学“淄博烧烤”等底层经济模式，大幅减少房租费、人工费等居高不下的零售成本，才有可能做到消费者、销售者和生产者三方都满意的“好吃不贵”。![]()
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